Der Bildungssektor tickt anders Schul-IT-Projekte überzeugend verkaufen

Redakteur: Jürgen Paukner

Der Verkauf eines IT-Projektes an eine Schule ist keine leichte Angelegenheit. Systemhäuser müssen hier Neuland betreten, die speziellen Rahmenbedingungen und auch Denkweisen im Bildungssektor beachten und ihre Argumentation darauf abstimmen.

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Schulen von einem IT-Projekt zu überzeugen, ist eine hohe Kunst.
Schulen von einem IT-Projekt zu überzeugen, ist eine hohe Kunst.
( Archiv: Vogel Business Media )

Der Markt für IT-Produkte und -Lösungen im Bildungswesen ist von einem starken Wachstum geprägt. Trotzdem ist es nicht einfach für ein Systemhaus, ein IT-Projekt an einer Schule umzusetzen. Denn zwei sehr unterschiedliche Denkweisen treffen hier aufeinander: die technologie-begeisterte IT-Welt („Was ist machbar?“) und das pädagogisch-didaktisch orientierte Bildungswesen („Was macht gesellschaftlich Sinn?“).

Das Systemhaus muss erst einmal die richtigen Argumente finden, um die beiden Welten zusammenzubringen. Hinzu kommt ein fast jungfräuliches IT-Wissen auf der pädagogischen Seite. Marcus Adä, Vice Präsident Sales bei Ingram Micro, erläutert diesen Aspekt wie folgt: „Nicht selten fehlt auch ganz einfach der Überblick bei Schulen und Schulträgern, was die für ihre Zwecke bestmögliche Lösung sein könnte und wie man die zur Verfügung stehenden Mittel dafür am sinnvollsten investiert. Hier ist das einzelne Systemhaus und sind die Hersteller gefordert, zielgerichtet zu beraten und die Lehrer durch Schulungskonzepte auf den Einsatz neuer Medien vorzubereiten.“

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Der folgende Artikel diskutiert Vertriebsargumente, die Systemhäusern eine erfolgreiche Umsetzung eines Schul-IT-Projektes ermöglichen sollen. Dabei werden folgende Fragestellungen betrachtet:

• Was ändert sich gerade im Bildungswesen?

• Wie sieht der Unterricht mit neuen Medien aus?

• Welche Parteien sind davon betroffen?

• Was bedeutet das für den Vertriebs- und Projektansatz des Händlers?

• Was muss beim Entwurf eines Lösungskonzepts über die reine Technologie hinaus beachtet werden?

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