Der Bildungssektor tickt anders

Schul-IT-Projekte überzeugend verkaufen

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4. Was bedeutet das für den Vertriebs- und Projektansatz des Händlers?

Wie sehen nun die ersten Schritte eines Fachhändlers aus, der sein IT-Projekt an Schulen vorstellen und verkaufen will. Am Anfang steht immer die Überzeugungsarbeit, doch bei wem?

Grundsätzlich ist die zuständige kommunale Behörde als Sachaufwandsträger zuständig für die Umsetzung eines IT-Projekts in einer Schule. In der Praxis sind zudem oftmals bestimmte, auf diesem Gebiet engagierte Personen, sogenannte Multiplikatoren, noch wichtiger für eine Kaufentscheidung.

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Diese Personen gehören zumeist der Schulleitung, der Gruppe der MINT-Lehrer (Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften und Technik) oder der Systembetreuer der Schule an – aber auch eine Mutter oder ein Vater aus dem Elternbeirat könnte als Multiplikator die entscheidende Überzeugungsarbeit leisten. Hier kann Insiderwissen für den Händler Gold wert sein.

Ein offizielles Angebot muss bei der zuständigen kommunalen Behörde abgegeben werden, die konkrete Ausgestaltung und Umsetzung eines Projektes erfolgt vor Ort mit der Schulleitung und den Systembetreuern aus der Lehrerschaft, deshalb sollten diese von Anfang an mit ins Boot geholt werden.

Wer diese Personengruppe für sich und sein Projekt gewinnen kann, hat es später erheblich leichter, wenn die offiziellen Mühlen zu mahlen beginnen. Jutta Gasteiger, Rektorin der Grund- und Mittelschule Großaitingen in Bayern, fasst den Entscheidungsweg im konkreten Falle ihrer Schule wie folgt zusammen: „Grundsätzlich ist die erste Anlaufstelle die Gemeinde. Danach werden von verschiedenen Firmen Angebote eingeholt und mit unseren Systembetreuerinnen besprochen. So wird im Team entwickelt, was wir wollen.“

Weiter mit: 5. Was muss beim Entwurf eines Lösungskonzepts über die reine Technologie hinaus beachtet werden?

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