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Auf Expansionskurs Proact: Ein Local Hero betritt internationales Parkett

Autor: Michael Hase

Die deutsche Gesellschaft von Proact stieß 2017 durch Zukauf zu dem schwedischen Service Provider. Im Verbund einer international agierenden Gruppe baut das Unternehmen nun sein Angebot an Managed Services aus und treibt die geografische Expansion voran.

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Die Proact-Manager (v. l.) Jonas Hasselberg (CEO), Oliver Kügow (Geschäftsführer Deutschland) und Thomas Linde (Area Manager Nord) weihten gemeinsam das Bremer Büro ein.
Die Proact-Manager (v. l.) Jonas Hasselberg (CEO), Oliver Kügow (Geschäftsführer Deutschland) und Thomas Linde (Area Manager Nord) weihten gemeinsam das Bremer Büro ein.
(Bild: Michael Hase)

Das Corporate Design war im Handumdrehen ausgetauscht. Als das Nürnberger Systemhaus Teamix, das Anfang 2017 von der schwedischen Proact IT Group übernommen wurde, einige Monate später umfirmierte, wich sein Orange einem knalligen Rot. Bis sich das Unternehmen komplett in die Strukturen des Mutterkonzerns eingefügt hatte, ging freilich nicht ganz so schnell vonstatten, wie sich die Firmenfarbe übermalen ließ. Mittlerweile ist aber auch der Integrationsprozess abgeschlossen, und die Mitglieder des eigens dafür gebildeten Teams widmen sich wieder ganz dem Tagesgeschäft.

Inwieweit der fränkische Netzwerk- und Storage-Spezialist in den beiden vergangenen Jahren zu einem funktionierenden Teil einer internationalen Gruppe geworden ist, davon konnten sich Vertreter von Herstellern und Distributoren unlängst in Bremen ein eigenes Bild machen. Dort eröffnete Proact Deutschland Ende Januar die erste Niederlassung im Norden des Landes und feierte diesen Anlass gemeinsam mit Partnern aus der IT-Industrie. Aus der schwedischen Zentrale war Jonas Hasselberg, CEO der Proact-Gruppe, angereist, der damit die Zusammengehörigkeit innerhalb der Firmenfamilie betonte.

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Mit dem neuen Büro ist der einstige Local Hero seinem Ziel, zu einem Service Provider zu werden, der in allen wichtigen Regionen Deutschlands präsent ist, ein Stück näher gekommen. Neben der Zentrale in Nürnberg unterhält Proact auch Niederlassungen in Mainz, Ratingen und München. Zwar bleiben nach wie vor weiße Flecken auf der Landkarte – etwa im Südwesten oder im Osten. Aber auch die sollen künftig getilgt werden. „Wir werden weitere Standorte in Deutschland aufbauen“, kündigte Oliver Kügow, Geschäftsführer von Proact Deutschland, bei der Bremer Eröffnungsfeier an.

Breiteres Portfolio

Neben offenkundigen Dingen wie der ­neuen Firmenfarbe und zusätzlichen Fähnchen auf der Landkarte hat sich bei dem Unternehmen einiges verändert, was bei genauerem Hinsehen auffällt. So ist das Angebot des Systemhauses breiter geworden. Da sie nun zu einer internationalen Gruppe gehören, konnten die Franken ihr Portfolio um Managed Services ergänzen, die von anderen Proact-Landesgesellschaften – etwa in England, Estland, den Niederlanden oder Schweden – bereitgestellt werden. Dazu zählen Services aus ­Feldern wie Managed Cloud, Managed Database oder Managed Security. Vertriebsleute und Consultants hat Proact für die Vermarktung dieser Angebote geschult. „Wir haben ­dadurch zwei, drei Jahre Entwicklungsarbeit gespart und zugleich einen Marktvorsprung gegenüber vielen Mitbewerbern gewonnen“, ist Kügow überzeugt.

Für den Gründer und seinen Geschäftspartner Richard Müller, heute ebenfalls Proact-Geschäftsführer, lag darin eine Motivation, ihr Systemhaus an die Schweden zu verkaufen. Mit den Ressourcen einer internationalen Gruppe im Rücken sahen beide die Chance, die Transformation ihres ­Unternehmens zum Managed Service Provider (MSP) schneller voranzutreiben, als ihnen das aus eigener Kraft möglich gewesen ­wäre. Ein gutes Stück sind sie dabei ­bereits vorangekommen. Der Anteil des Umsatzes, den Proact Deutschland mit wiederkehrenden Einnahmen aus Managed Services und Wartungsverträgen erzielt, hat sich seit 2017 von 20 auf ­40 Prozent erhöht.

Nürnberger Netzwerker

Die deutsche Landesgesellschaft nimmt aber nicht nur Leistungen aus der Gruppe in Anspruch, sie gibt auch welche zurück. Bei Managed Networks haben die Nürnberger einen Wissensvorsprung, an dem sie ihre Kollegen in den anderen Ländern partizipieren lassen. Konkret haben sie eine Overlay-Struktur entwickelt, mit der sie Netze verschiedener Betreiber zu einem virtuellen Netzwerk zusammenführen und die sie ihren Kunden als Service bereitstellen. Auf dieser Basis lassen sich verteilte Standorte von Unternehmen – bei Bedarf sogar weltweit – performant und sicher vernetzen. Dabei soll das Overlay-Netzwerk den Kunden gegenüber einem klassischen WAN mehr Flexibilität beim Management des Datenverkehrs – nicht zuletzt bei der Anbindung von Cloud-Infrastrukturen (Hybrid-IT) – ebenso wie Kostenvorteile durch Unabhängigkeit von einzelnen Carriern bieten.

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NetApp zu Proact

Unter den Herstellerpartnern von Proact Deutschland ragen zwei heraus, zu denen der Infrastrukturspezialist besonders enge Beziehungen unterhält. Dabei handelt es sich um den Storage- und Data-Management-Anbieter NetApp sowie um den Netzwerk- und Security-Anbieter Juniper. Bei beiden bewegt sich das Systemhaus als „Star Partner“ beziehungsweise als „Elite Reseller“ auf den höchsten Stufen im Channel-Programm.

Schon mit dem Vorgängerunternehmen Teamix hat NetApp „eine langjährige Partnerschaft verbunden, die wir seit der Akquisition durch Proact nahtlos fortsetzen“, berichtet Maik Höhne, der für den Channel des Herstellers in der DACH-Region verantwortlich zeichnet. „Der Zusammenschluss passte natürlich sehr gut, weil Proact einer unserer größten Partner in EMEA ist, mit dem wir in 13 Ländern zusammenarbeiten.“ In Deutschland rechnet er das Nürnberger Unternehmen zu den Top 15 von rund 400 Partnern.

Fokus und Commitment

Für die Franken hat sich ausgezahlt, dass sie sich schon seit 2005 stark auf die Zusammenarbeit mit NetApp konzentrieren, wie der Manager erläutert. Neben der Fokussierung nennt er „technologische Kompetenz und langjähriges Commitment“ als weitere Erfolgsfaktoren. Als Teamix zählte das Unternehmen neben Partnern wie Advanced Unibyte (Metzingen), Anders & Rodewyk (Hannover) und Ultra Consulting Network (Solingen) zu den Local Heroes im Channel des Herstellers.

Über diese Rolle wächst Proact Deutschland als Teil einer internationalen Gruppe freilich hinaus. Innerhalb des Konzerns eröffneten sich für das Systemhaus ganz andere Möglichkeiten als zuvor, in sein Geschäft zu investieren, und „das bei deutlich geringerem Risiko“, führt Höhne weiter aus. Mittlerweile könne man tatsächlich erkennen, dass sich der Anschluss an die Proact IT Group für die Nürnberger gelohnt habe.

Neben strategischen Aspekten hält der Channel-Chef für einen wichtigen Faktor, dass die Kultur des deutschen Unternehmens gut zur Kultur der schwedischen Gruppe passe, die sich zu Grundwerten wie Integrität, Excellence und Commitment bekennt. In dieser Werthaltung, die der von NetApp ähnlich sei, sieht Höhne die Basis der erfolgreichen Zusammenarbeit mit dem Partner. „Rückblickend betrachtet, sind zwei Unternehmen zusammengewachsen, die zusammengehören.“

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Juniper zu Proact

Ähnlich wichtig wie NetApp bei Storage und Data Management ist Juniper für Proact Deutschland im Netzwerkgeschäft. Mit dem Anbieter verbindet die Nürnberger ebenfalls eine langjährige Partnerschaft. „Wir schätzen die Zusammenarbeit mit Proact sehr“, bestätigt Bert Zeleken, der bisher das indirekte Geschäft von Juniper in Deutschland geleitet hat und seit Februar 2019 eine Funktion im EMEA-Channel des Herstellers wahrnimmt. Positiv beurteilt er, dass der Partner hierzulande seine Präsenz ausdehnt, weil sich dadurch die Aussicht eröffnet, in weiteren Regionen gemeinsam Geschäft zu machen.

Der Channel-Verantwortliche zählt Proact zu den zehn wichtigsten Partnern in Deutschland. So nennt er das fränkische Systemhaus in einem Atemzug mit Branchengrößen wie Axians oder Bechtle und Netzwerkspezialisten wie Telonic oder Xantaro. Es sei nicht unbedingt die Höhe des Umsatzes, die „einen Partner für uns attraktiv macht“, erläutert Zeleken. In den Technologiefeldern, in denen Juniper unterwegs ist, „setzen wir auf Qualität und hohe Ausbildungsstandards“. Beides erfüllt Proact nach seinen Worten ohne Einschränkungen.

Managed Services

Neben dem Wissen und den Fähigkeiten des Systemhauses schätzt Zeleken aber auch, dass sich das Unternehmen konsequent auf Managed Services ausrichtet. Mit dem Aufbau von Multi-Cloud-Umgebungen, für die der Partner anschließend die Betriebsverantwortung übernimmt, und mit der Bereitstellung von Managed-Security-Angeboten, entwickele sich Proact strategisch in eine Richtung, die auch der Hersteller verfolgt, so der Manager weiter.

Nicht zuletzt freut sich Zeleken darüber, dass eine von Proact auf Basis von Juniper-Technologie entwickelte Netzwerk-Architektur auch von anderen Landesgesellschaften der Gruppe vermarktet wird. Wenn eine Organisation eines internationalen Partners „von unseren Produkten überzeugt ist, dann stellen wir häufig eine Hebelwirkung auf andere Länder fest“, berichtet Zeleken. So beobachte er in Schweden und den Niederlanden großes Interesse an dem Software-Defined-WAN-Ansatz der Nürnberger.

Das WAN-as-a-Service-Angebot aus Franken wird von Proact damit nun in 14 europäischen Ländern und den USA vermarktet. Und nicht nur das: Von der Eigenentwicklung ist das Management der Gruppe derart überzeugt, dass es entschieden hat, die Architektur, die der Lösung zugrunde liegt, für die eigene Netzwerkinfrastruktur zu übernehmen, wie CEO Hasselberg berichtet. Der erfahrene Manager, der nach Stationen bei Microsoft und Nokia zuletzt das Consumer-Geschäft des skandinavischen Telco-Konzerns Telia leitete, trat seine Position bei Proact im vergangenen September an. Am Team aus Deutschland schätzt der Schwede neben dem strategischen Verständnis und dem Blick für Technologietrends auch die große Bereitschaft, sich mit Experten aus anderen Landesgesellschaften zu Technologien und Lösungen auszutauschen.

So wie sich Proact Deutschland zum MSP transformiert, steckt die gesamte Gruppe mitten in diesem Prozess, den Hasselberg als „Challenge“ bezeichnet. Denn einerseits drängen Unternehmen nach seiner Beobachtung zunehmend in die Cloud, während sie andererseits weiter in ihre On-Premises-Infrastruktur investieren. In einer hybriden IT-Welt erbringe der Dienstleister nach wie vor klassische ­Integrationsleistungen. „Wir sind heute beides: Value Added Reseller (VAR) und MSP, und wir werden es noch für lange Zeit bleiben.“ Der Anspruch ist, Kunden über alle Infrastruktur-Optionen hinweg gleichermaßen gut zu unterstützen.

Standardisierung und Automatisierung

Künftige Impulse erwartet der Proact-Chef allerdings primär aus dem Managed-Services-Geschäft, mit dessen Ausbau er auf eine deutliche Steigerung von Umsatz und Gewinn abzielt. Dabei sollen die Standardisierung von Service-Angeboten, der Aufbau von Plattformen und die Automatisierung von Prozessen dafür sorgen, dass sich die Profitabilität des Unternehmens nachhaltig verbessert. Bislang habe man sich bei Proact „darauf konzentriert, die richtigen Dinge für den Kunden zu tun. Man hat aber weniger auf Effizienz geachtet“, führt Hasselberg aus. „Künftig werden wir viele Arbeiten zwar nicht besser, aber effizienter erledigen.“

Als Ziel gab er im vergangenen Dezember vor, die Umsatzrendite (EBITA) dauerhaft auf acht Prozent anzuheben. Im Fiskaljahr 2018, dessen Zahlen die Gruppe am 6. Februar veröffentlicht hat, lag sie bei sechs Prozent. Ehrgeizige Ziele verfolgt Hasselberg auch beim Umsatz, der sich künftig pro Jahr um mindestens zehn Prozent erhöhen soll. 2018 stiegen die ­Erlöse lediglich um zwei Prozent auf 3,32 Milliarden Kronen (318 Millionen Euro). Um die Wachstumsziele zu erreichen, wird der Ausbau des Service-Portfolios ­allein nicht genügen. Der CEO plant deshalb auch Zukäufe. Hierzulande hält ­Kügow bereits Ausschau nach Kandidaten, die von der Ausrichtung und der Kultur her zu Proact passen würden.

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Die Internationalisierung der Systemhauslandschaft

Wenn ein Systemhaus ein anderes übernimmt, dann schluckt häufig ein großes ein kleines, ein bundesweit aufgestelltes ein regionales. Meistens vollzieht sich die Transaktion aber ­innerhalb der nationalen Grenzen. Dass ein Unternehmen aus dem deutschen Channel von einem Player aus dem Ausland gekauft wird, passiert dagegen seltener. Oliver Kügow und Richard Müller, die Gründer von Teamix, sind allerdings nicht die ersten, die sich mit ihrem Systemhaus einer internationalen Gruppe ­anschlossen. Auch Rüdiger Rath, Chef und Mitgesellschafter von Inforsacom, heute Logicalis Deutschland, ging 2014 den gleichen Weg.

Ähnlich wie beim Verkauf von Teamix an Proact gab für Rath, inzwischen Europa-Chef der ­Logicalis Group, die Möglichkeit, Strukturen und Kompetenzen eines internationalen Dienstleisters zu nutzen, den Ausschlag dafür, sein Systemhaus zu verkaufen. So greift die deutsche Organisation von Logicalis heute zum Beispiel auf zahlreiche Services zu, die ­etwa ein Security Operations Center (SOC) auf der britischen Kanalinsel Jersey oder ein Cloud-Team in Südafrika erbringen.

Auch das traditionsreiche Ulmer Systemhaus Fritz & Macziol, das seit 2017 als Axians IT ­Solutions firmiert, gehört inzwischen zu einer internationalen Gruppe. Unter der Marke ­Axians baut der französische Baukonzern ­Vinci seit 2015 einen ITK-Dienstleister auf, der aktuell in 22 Ländern agiert. Umgekehrt haben die Großen des deutschen Channels ihr Geschäft durch Akquisitionen ins Ausland ausgedehnt. So unterhält das Systemhaus Bechtle, das 2018 einen großen E-Commerce-Spezialisten in Frankreich kaufte, weitere Standorte in Bel­gien, Großbritannien, Irland, den Niederlanden, Österreich, Polen, Portugal, der Schweiz, Spanien, Tschechien und Ungarn. Der Mit­bewerber Cancom ist in Belgien, Großbritannien, Österreich und den USA präsent.

Generell zeichnet sich der VAR und MSP durch seine Fokussierung auf IT-Infrastruktur aus. Dabei arbeitet er mit einer überschaubaren Anzahl von Herstellern zusammen. Zu den wichtigsten Anbietern im Portfolio gehört der Storage-Spezialist NetApp, dessen größter Partner in Europa die Schweden sind. Auch die heutige Proact Deutschland zählte bereits lange vor der Akquisition zu den führenden NetApp-Partnern im hiesigen Markt – damals noch in Orange (siehe auch „Ergänzendes zum Thema: NetApp und Juniper zu Proact“).

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 Michael Hase

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