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Zukunft des Systemhauses Preisdruck bei Managed Services

Autor: Ann-Marie Struck

Das Geschäftsmodell des Systemhauses ist im Wandel. Viele sind auf den vielversprechenden Zug der Managed Services aufgestiegen. Die Preise dafür sind jedoch in den letzten Jahren gesunken. Steffen Ebert, Gründer des VAD Ebertlang, gibt im Interview Antworten zur Preis-Leistung von Managed Services.

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Die Frage nach dem Preis-Leistungs-Verhältnis beschäftigt jedes Unternehmen, auch die Systemhäuser.
Die Frage nach dem Preis-Leistungs-Verhältnis beschäftigt jedes Unternehmen, auch die Systemhäuser.
(Bild: Coloures-Pic - stock.adobe.com)

Viele Systemhäuser sind in den letzten Jahren von dem klassischen Break-Fix zu Managed Services umgestiegen. Laut dem „IT-Service-Preisspiegel“ der Synaxon zeigt sich jedoch ein Preisabfall für Managed Services. Das Desktop-Management lag 2017 noch bei 13,81 Euro pro Client; 2018 beträgt dieses nur noch 12,17 Euro. Bildet die Umstellung aus Ihrer Sicht in Anbetracht der Trends der Service- und Wartungspreise noch einen Vorteil in Bezug auf die Profitabilität?

Steffen Ebert: Wer die Profitabilität nur anhand der Client-Kosten festmacht, lässt hierbei völlig den größten Vorteil von Managed Services außer Acht: der größte Posten in jeder Kalkulation, die Arbeitszeit des Technikers, sinken beim effizienten Einsatz von automatisierten Lösungen signifikant. Im MSP-Modell kann ein Systemhaus-Techniker in der gleichen Zeit eine Vielzahl an Systemen wesentlich komfortabler und stressfreier betreuen als im klassischen Break-Fix-Modell, wodurch Preisreduzierungen vereinzelter Lösungen umgehend kompensiert werden. Das Systemhaus hat weniger Zeitaufwand, kann unkompliziert noch weitere Services anbieten und hat überdies weitaus zufriedenere Kunden.

Des Weiteren ist aus dem „IT-Service-Preisspiegel“ eine Tendenz zum Abschluss von „klassischen“ Wartungsverträgen zu erkennen. Um ein paar Zahlen zu nennen: 2017 verwendeten nur 18,92 Prozent einen solchen Wartungsvertrag. 2018 sind es schon 24,73 Prozent. Wie grenzen sich aus Ihrer Sicht solche „klassischen“ Wartungsverträge von Managed-Service-Verträgen ab?

Ebert: Eine Unterscheidung zwischen dem klassischen Wartungsvertrag und einem Managed Service-Vertrag fällt schwer, da beide Varianten je nach Ausstattung ähnliche Leistungen abbilden. Mit den entsprechenden Tools ausgestattet, kann ein Managed-Service-Provider auch mit einem klassischen Wartungsvertrag seine Services zur Verfügung stellen.

Zusätzlich sind die Kriterien, die zur Unterscheidung der beiden Vertragstypen herangezogen werden, nicht immer eindeutig. Oft wird die Benennung eher willkürlich gewählt, was eine Interpretation der erhobenen Zahlen aus unserer Sicht schwierig macht. Während ein Systemhaus Wartungsverträge anbietet, die Service-Flatrates enthalten und damit in den Bereich Managed Services passen würden, bietet ein anderes Systemhaus Managed-Service-Verträge mit reaktiven Bestandteilen oder Stundenkontingenten an, die also eher in die Kategorie klassische Wartungsverträge gehören.

Steffen Ebert, Founder & Co-CEO von Ebertlang.
Steffen Ebert, Founder & Co-CEO von Ebertlang.
(Bild: Ebertlang)

Insbesondere sind laut dem „IT-Service-Preisspiegel“ die Preise für Firewall-User pro Monat und Hosted Exchange stark gesunken. Die Kosten für Hosted Exchange betrugen 2017 13,42 Euro pro User. 2018 lag diese nur noch bei 7,92 Euro. Dies gilt auch für die Preise einer Firewall. Erfreulich für die Endkunden, aber bilden Managed Services für Systemhäuser auf lange Sicht dann noch einen Vorteil im Punkt Profitabilität?

Ebert: Es ist keine Überraschung, dass, in Zeiten von zunehmenden as-a-Service-Angeboten und Automatisierung, klassischen Lösungen wie Firewall und Hosted Exchange die Rolle eines Commodity-Produktes zukommt. Die Bandbreite an ergänzenden Lösungen zum Thema Sicherheit ist mittlerweile so stark, dass auch die Kunden gar nicht mehr die Bereitschaft haben, für diese Basic-Dienste erhöhte Tarife zu bezahlen, zumal sie, um beim Beispiel Firewalls zu bleiben, auch nicht mehr den neuesten Stand der IT-Security darstellt. Moderne, MSP-fähige Security-Ansätze sind bereits heute in der Lage, auch KMU-Kunden ganzheitliche Lösungsansätze zu bieten, die früher dem Enterprise-Segment vorbehalten waren.

Was raten Sie Ihren Partnern gegen diese Entwicklung zu tun?

Ebert: Es gibt keinen Königsweg – Es wird, gerade im Bereich komplexer IT-Infrastruktur, immer Szenarien geben, für die MSP-Lösungen nicht der optimale Ansatz sind und klassische On-Premises-Varianten die bessere Wahl für IT-Dienstleister und den Kunden darstellen.

Auf der anderen Seite erkennen wir aus unserer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit 18.000 Partnern in DACH die klare Tendenz, dass Managed Services früher oder später zur Pflicht im Systemhaus für den überwiegenden Teil der zu betreuenden Endkunden werden. Mehrere Faktoren spielen hierbei eine Rolle: Die Margen-Entwicklung im Bereich Hardware wird in Zukunft noch problematischer werden, die Kunden fragen verstärkt transparent-abrechenbare Cloud-Leistungen nach und Systemhäuser befinden sich im Dilemma, dass sie nicht genügend Personal für immer mehr Aufgaben finden. Das ist mit reiner Turnschuh-IT auf Dauer überhaupt nicht mehr zu stemmen.

Und wie erklären Sie sich diese Preisentwicklung?

Ebert: Auch der Systemhaus-Kunde hat heute immer mehr Berührungspunkte mit der Cloud und Cloud-Services, angefangen bei Dropbox bis hin zum kostenlosen Google-Account mit inkludiertem Speicherplatz, E-Mail- und Office-Anwendungen. Natürlich sensibilisiert diese Entwicklung auch die Anwender in ihrem Nachfrageverhalten für entsprechende Business-Lösungen. Der Kunde präferiert günstige und transparente Flatrate-Modelle statt teurer Einzellizenzen. Die Nachfrage bestimmt letzten Endes den Verkaufspreis.

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Über den Autor

 Ann-Marie Struck

Ann-Marie Struck

Redakteurin