Aktueller Channel Fokus:

Storage und Datamanagement

CHANNEL FOKUS: Partnerprogramme

„Nicht geschimpft ist genug gelobt“

| Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen.
Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen. (Bild: © apinan - stock.adobe.com)

Gemäß der schwäbischen Ökonomie des Lobens „Nicht geschimpft ist genug gelobt“ ist im Grunde alles in Ordnung bei den Partnerprogrammen der Hersteller und Distributoren. Allerdings zeigt das allgemeine Stimmungsbild ein paar Schlaglöcher im Tagesgeschäft auf.

Partnerprogramme legen die Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit mit Partnern fest und haben zudem eine Steuerungsfunktion, die Hersteller und Distributoren gerne nutzen, um das Geschäft in bestimmte Richtungen zu treiben. Daher kann auch mal der eine oder andere Interessenskonflikt aufkommen, obwohl innerhalb der Handelskette eigentlich am selben Strang gezogen wird. Die Reseller, die am IT-BUSINESS Panel teilgenommen haben, sind zu 85 Prozent entweder „eher zufrieden“ oder die Zufriedenheit bewegt sich im mittleren Bereich (siehe Grafiken, in der Bildergalerie, unten). Es könnte also schlechter um den Zuspruch aus dem Channel bestellt sein. Und das spielt durchaus eine zentrale Rolle im IT-Geschäft in Deutschland. Denn nur für 14 Prozent der Teilnehmer sind Partnerprogramme „unwichtig“ oder „eher unwichtig“. Für ein Drittel sind die Programme „sehr wichtig“, weitere 30 Prozent bewerten sie als „wichtig“.

Unzufriedenheit bei Zielkonflikten

Zielkonflikte treten zum Vorschein, wenn den Partnern etwas abverlangt wird, beispielsweise bei den Umsatzschwellen, die wiederum häufig die Grundlage für den Partnerlevel und damit für die Frontend- und Backend-Marge bilden. Für 50 Prozent der Teilnehmer sind die geforderten Umsätze „eher zu hoch“; weitere 19 Prozent ­bewerten sie als „viel zu hoch“.

Ein weiterer Knackpunkt liegt im geforderten Zertifizierungsaufwand zur Erfüllung der Partnerlevel. Für immerhin 63 Prozent der Teilnehmer ist dieser Aufwand „eher zu hoch“; sieben Prozent sprechen von „viel zu hoch“. Gemeint ist damit nicht nur der zeitliche Aufwand, wie aus den frei formulierten Antworten aus der Umfrage hervorgeht. Ein Teilnehmer bezeichnete die Preise für Schulungen als überzogen, ein anderer fordert explizit kostenlose Produktschulungen und Fortbildungen.

Knackpunkt Zertifizierungsaufwand

Ein weiterer Akteur aus dem Channel wünscht sich ein besseres Verhältnis zwischen dem Schulungs-Aufwand und dem dahinterstehenden Nutzen. Sein Fazit: „­Einige Hersteller verlangen recht hohe ­getätigte Umsätze, verbunden mit nicht unerheblichem Schulungs- und Zertifizierungsaufwand, um dann beispielsweise ­Silber-Partner zu werden.“ Als Dank gebe es dann „bessere“ Einkaufskonditionen. Leider sei es seiner Erfahrung nach oft so, dass deren Gold-Partner unterhalb dieser „ach so guten Konditionen“ anbieten. Gefordert wurden darüber hinaus in den ­freien Kommentaren mehr Leads, Bestandskundenschutz, Projektschutz, langfristigere Planungen, mehr persönliche ­Betreuung, besseres PoS-Material und ­höhere Margen.

Neue ­Bereitstellungsmodelle

Die Segmente Backup und Disaster Recovery zeigen deutlich auf, wie stark neue Lösungsansätze, die auf Cloud-Technologie basieren und häufig Managed Service Provider ansprechen, gewohnte Gepflogenheiten umkrempeln können.

Für ein Drittel der Teilnehmer sind neue Bereitstellungsmodelle nichtsdestotrotz nur „mittelwichtig“; für weitere 30 Prozent sind sie „eher unwichtig“ oder ­„unwichtig“. Auf der anderen Seite bewerten elf Prozent dieses ­Themenspektrum mit „sehr wichtig“ beziehungs­weise 26 Prozent mit „eher wichtig“. Unabhängig davon wird die Relevanz von As-a-Service-Angeboten herstellergetrieben tendenziell ansteigen.

Beliebte Unterstützungsleistungen

Bestimmte Unterstützungsleistungen seitens der ­Anbieter oder deren Distributionspartner haben Systemhäuser, Reseller und Integratoren besonders lieb gewonnen. Dazu zählen im Tagesgeschäft NFR- und Testgeräte, also Produkte, die nicht zum Vertrieb (Not for Resale) gedacht sind. Wie auch immer geartete Unterstützung in Projekten ist im Channel ebenfalls besonders wichtig. Für das Gros der Teilnehmer gilt zudem: Trainings und Schulungen sollten kostenlos sein. Bonuszahlungen waren rund 30 Prozent der Teilnehmer wichtig, ein Cashback-Modell kommt bei 37 ­Prozent gut an. Incentives waren mit 19 Prozent den wenigsten Teilnehmern in ihrem Geschäftsbetrieb ­besonders wichtig.

Fazit: Partner sagen „Passt schon.“

„Sehr zufrieden“ mit den Leistungen der Hersteller im Rahmen ihrer Partnerprogramme war kein Teilnehmer an der Umfrage. Der größte Block lag im Bereich „eher zufrieden“ (39 Prozent) und „mittelmäßig zufrieden“ (46 Prozent). Immerhin waren nur je acht Prozent „eher unzufrieden“ oder „unzufrieden“. Mögliche Hintergründe lassen sich aus den freien Antworten herauslesen. Geht man danach, wurde hierbei besonders häufig der zu leistende Aufwand für Zertifizierungen kritisiert.

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