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Einstieg ins Channel-Geschäft Insys sieht sich als Bindeglied zwischen Industrie und IT

Autor: Michael Hase

Der bayrische Hersteller Insys Icom stattet die Industrie mit Netzwerktechnik aus. Gemeinsam mit den Distributoren Also, Api und Ingram Micro nimmt der IoT-Spezialist jetzt die Zusammenarbeit mit dem IT-Channel auf. Gesucht werden Partner fürs Lösungsgeschäft.

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IoT bedeutet letztlich nichts anderes, als Daten von Industriesystemen mit Hilfe von IT zu erfassen und nutzbringend zu verarbeiten.
IoT bedeutet letztlich nichts anderes, als Daten von Industriesystemen mit Hilfe von IT zu erfassen und nutzbringend zu verarbeiten.
(Bild: MyCreative - stock.adobe.com)

Das Internet of Things (IoT) bringt Dinge ­zusammen, die nicht von Natur aus zusammengehören. Die Herausforderung besteht darin, Systeme, mit denen Anlagen, Gebäudetechnik oder Versorgungsinfrastrukturen überwacht und gesteuert werden, die sogenannte Operational Technology (OT), mit der IT zu verbinden. An dieser Schnittstelle agiert der Regensburger Netzwerkspezialist Insys Icom, der ­Unternehmen aus Industrie und Energiewirtschaft mit Routern ausstattet. Da die IoT-Welle allmählich den klassischen IT-Channel erreicht, sieht der Hersteller die Chance, seine Produkte über Systemhäuser zu vermarkten, die wiederum ihr Geschäft auf neue Felder jenseits von Workplace, IT-Infrastruktur oder Security ausdehnen wollen.

Sun Spornraft verantwortet bei Insys das Channel-Geschäft.
Sun Spornraft verantwortet bei Insys das Channel-Geschäft.
(Bild: Insys)

Für den Oberpfälzer Industriespezialisten (siehe auch „Ergänzendes zum Thema“) bedeutet die neue Ausrichtung auf IT-Reseller eine Änderung des Go-to-Market-Modells. Zuvor arbeitete das Technologie-Unternehmen zwar schon hier und da mit Vertriebspartnern zusammen und war mit seinen Produkten bei Elektrogroßhändlern wie Fega & Schmitt oder Sonepar gelistet. Viele Kunden betreute es allerdings direkt. Mitte 2018 rekrutierten die Regensburger mit der langjährigen Samsung-Managerin Sun Spornraft eine Channel-erfahrene Führungskraft. Als Leiterin Marktkommunikation verantwortet sie seither nicht nur das Marketing der Insys-Gruppe, sondern nimmt auch Aufgaben im Business Development wahr und treibt den Ausbau des Partnervertriebs voran.

Vertrieb über Distribution

Zum indirekten Geschäft gehört für Insys Icom die Distribution zwingend dazu. Im September dieses Jahres kündigte der Anbieter eine Kooperation mit Ingram Micro an. Zudem schloss er Partnerschaften mit Also und Api. „Unser Motto lautet: Wir werden eine Channel Company“, bekräftigt Spornraft. Der Produktvertrieb steht dabei nicht im Vordergrund. Das Insys-Geschäft ist in erster Linie Lösungsgeschäft. Zum Portfolio des Unternehmens gehören nicht nur Router und Gateways, die sich auf unterschiedliche Industrieprotokolle verstehen. Einen wesentlichen Bestandteil bilden ein eigenes Betriebssystem, Anwendungen für Device Management, für das Auslesen und Aggregieren von Daten sowie Managed VPN Services. „Der Mehrwert ­unserer Produkte liegt in der Software.“

Industrielle Datenkommunikation nennt der Hersteller sein Geschäft. Reine Wiederverkäufer braucht er dafür weniger als Partner, die seine Produkte in eigene Lösungen integrieren und ergänzende Dienstleistungen erbringen. Maschinen aus der Ferne zu warten, Zustände von Anlagen zu überwachen oder Daten verteilter Messpunkte zusammenzuführen, sind typische Szenarien, für die der Anbieter selbst ebenso wie einige Partner bereits Lösungen entwickelt haben. Im Prinzip werden stets Daten industrieller Anlagen erfasst und mit IT-Systemen verarbeitet, um den reibungslosen Betrieb aufrechtzuerhalten, die Sicherheit zu erhöhen oder Prozesse zu verbessern. Insys ermöglicht dabei den Datenaustausch zwischen den Welten. „Wir verstehen uns als ideales Bindeglied zwischen OT und IT“, betont Spornraft.

Von der Zusammenarbeit mit Distribution und IT-Channel verspricht sich die Managerin eine Skalierung des Geschäfts, wie sie für Insys aus eigener Kraft kaum möglich wäre. Davon profitieren nach ihrer Überzeugung auch die Systemhauspartner. „Mit IoT-Lösungen differenzieren sie sich ganz anders von ihrem Mitbewerb, als sie das mit der Wartung von PCs oder der Integration von IT-Infrastruktur können.“ Aufgabe von Also, Api und Ingram Micro ist es nun, geeignete Partner für den Hersteller zu identifizieren und ihnen das nötige Wissen fürs Insys-Geschäft zu vermitteln.

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 Michael Hase

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Chefreporter