Bündelung der Messen in München Ingram Micro packt Retail-Summer und IM.Top unter ein Dach

Redakteur: Regina Böckle

Die Marketing-Budgets der Hersteller sitzen dieses Jahr nicht ganz so locker, und der Handel setzt auf Effizienz – auch beim Thema Messebesuch. Broadliner Ingram Micro hat sich deshalb dazu entschlossen, dieses Jahr den Retail-Summer, die zentrale Veranstaltung für eTailer, Versandhändler, Kooperationen und Flächenmärkte, mit der Fachhandelsmesse IM.Top zu bündeln. Was im Retail-Bereich sonst noch auf dem Plan steht, erläutert Ingram-Micro-Consumer-Chef Alexander Maier, der diese Funktion vor rund 100 Tagen übernommen hat.

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Vier Dinge stehen auf der Agenda des Ingram Micro Consumer-Channel-Chefs Alexander Maier dieses Jahr ganz oben: »Aktiverer Sales, mehr Kundennähe, höheres Tempo, stärkere Spezialisierung und Flexibilität«. Vor rund 100 Tagen hat Maier diesen Geschäftsbereich von Ernesto Schmutter übernommen, der seit vergangenem Herbst als Senior Director das gesamte SMB-Geschäft sowie das Marketing verantwortet.

»Von Ernesto Schmutter habe ich eine sehr richtungsweisende Struktur übernommen und wir sind im Retail insgesamt sehr gut aufgestellt. Doch an diesen vier Themen müssen wir noch stärker arbeiten«, erklärt Maier. »Back to the roots« laute das Motto in diesem Geschäftsbereich.

Was er genau darunter versteht, lebt der Manager seit Amtsantritt selbst vor: Durchschnittlich drei Tagen die Woche verbringt er vor Ort bei Kunden. »Es geht darum, auszuloten, wo wir diese Kunden noch gezielter und individueller unterstützen können«, so Maier. Im Vorfeld habe man alle Kunden des Consumer-Channels, die Ingram Micro in die zwei Gruppen »eTailer und Kooperationen«, »klassischen Retail (Flächenmärkte) und New Channels« unterteilt, genauer nach ihrem Potenzial durchleuchtet. »Wir haben ein enorm breites Portfolio von 350 Herstellern und ein großes Bündel an Services im Angebot. Es ist aber nicht sinnvoll, dem Kunden dieses im Gießkannenprinzip anzubieten. Ich halte es für wichtig, jedem Kunden ein individuelleres, spezialisierteres Angebot zu unterbreiten, das exakt auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist.«

Ein aktiverer Vertrieb, der seit der Umstrukturierung Ende vergangenen Jahres komplett von den administrativen Tätigkeiten befreit wurde, soll dies nun umsetzten, in möglichst vielen Gesprächen bei den Partnern vor Ort. »Das Kundenmanagement muss noch systematischer werden«, so Maier.

Kernthemen, die er im gesamten Retail-Bereich stärker platzieren möchte, sind unter anderem Notebooks – auch gebundelt mit Datentarifverträgen – sowie UMTS-Angeboten, Mobility-Produkte, Gaming und MP3-Player.

Eine zentrale Rolle kommt hier neben den Key-Accounts auch dem so genannten »Active Sales« zu, der vor knapp zwei Jahren vom damaligen Retail-Chef Ernesto Schmutter ins Leben gerufen wurde, um Retailern dabei zu helfen, die Umsätze mit Mitnahmeprodukten zu steigern. Also Produkte, derentwegen Kunden nicht ins Geschäft kommen, aber sie trotzdem mitnehmen, häufig auch mehrfach. MP3-Player samt Zubehör wie die iPod-Socken fielen in diese Kategorie. Die Aufgabe des Active Sales ist es, Kunden zu beraten, die richtigen Produkte dieser Art für ihre spezielle Ladenfläche oder ihren Webshop ausfindig zu machen. Bei dieser Beratung stützt sich der Broadliner unter anderem auf seine Datenbank-Auswertungen, in die jeder verkaufte Artikel einfließt.

Zusätzlich zu Key-Accountern und Active-Sales-Mitarbeitern will der neue Retail-Chef jedoch auch an zwei weiteren, seit knapp zwei Jahren eingeführten Maßnahmen festhalten: dem Auto-Replenishment-Angebot und dem Terminal-PoS, genannt IM.Sunny.

Mehr zu Auto-Replenishment und IM.Sunny lesen Sie auf der nächsten Seite.

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