Ausbau des Portfolios Infinigate treibt das MSP-Geschäft voran

Der Security-Distributor Infinigate hat das Portfolio in jüngster Zeit deutlich erweitert. Einen Schwerpunkt legt der VAD darauf, Partner beim Aufbau von Managed-Services-Plattformen zu unterstützen. In der kommenden Woche lädt das Unternehmen aus Oberhaching zu seiner Hausmesse ein.

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Infinigate Deutschland GmbH

G DATA CyberDefense AG

sysob IT-Distribution GmbH & Co. KG

Aufs Tempo drückt Infinigate seit einigen Monaten beim Ausbau des Portfolios. Allein in diesem Jahr hat der Distributor schon fünf neue Herstellerverträge gezeichnet. Die drei Verträge aus dem vergangenen Herbst dazugerechnet, wuchs die Anzahl der Anbieter, deren Technologien der oberbayrische Security-Spezialist an den IT-Fachhandel vertreibt, innerhalb von nur einem Dreivierteljahr um mehr als ein Viertel auf 28 an.

Andreas Bechtold, Geschäftsführer bei Infinigate Deutschland, ist an der Weiterentwicklung des Portfolios gelegen.

Mit den zusätzlichen Anbietern möchte Infinigate das Security-Portfolio sinnvoll ergänzen, um ein möglichst breites Spektrum von Anforderungen bedienen zu können. So zählen zu den Neuzugängen unter anderem Appvisory (Mobile Application Security), Centrify (Identity und Access Management), ForeScout (Network Access Control) und Tufin (Network Policy Management). „IT-Sicherheit ist heute viel umfassender als Antivirus und Firewall“, erläutert Andreas Bechtold, Geschäftsführer bei Infinigate Deutschland. „Als VAD muss man auch Randthemen abdecken, um als Security-Partner der Reseller wahrgenommen zu werden.“ Auf Vielfalt und Qualität des Angebots richtet Bechtold derzeit ein Hauptaugenmerk. Insgesamt setzt der Infinigate-Chef vier Schwerpunkte:

• Weiterentwicklung des Portfolios

• Ausbau von Managed Services

• Erstellung von Lösungsleitfäden

• Identifizierung neuer Technologien

Auf Netzwerke ausgerichtet

Zu den Neuzugängen im Sortiment gehören aber nicht nur reine Security-Anbieter, sondern auch der WLAN-Spezialist Aerohive und der Hersteller Hewlett Packard Enterprise (HPE), dessen Netzwerkprodukte der Distributor seit März vertreibt. Mit dem WLAN-Ausrüster Aruba, den HPE in 2015 übernahm, arbeitete Infinigate bereits zusammen – ebenso wie mit dessen Mitbewerber Ruckus, der vor einiger Zeit vom Netzwerkhersteller Brocade gekauft wurde.

Ins klassische Netzwerk- und Infrastruktursegment hatte der VAD sein Portfolio schon vor zwei Jahren mit den Networking- und Systemmanagement-Produkten von Dell ausgedehnt. Dabei ging es nicht darum, den Security-Fokus grundsätzlich auf andere Technologiefelder zu erweitern. Vielmehr reagierte Infinigate auf den Trend, dass sich Sicherheitstechnologie stärker mit der IT-Infrastruktur verzahnt. „Sobald ein Thema der IT einen Einfluss auf die ­Security hat, müssen wir uns nach unserer Logik damit befassen“, begründete David Martinez, CEO der Infinigate-Gruppe, damals die Erweiterung des Spektrums. „Im Rückblick lagen wir mit diesem strategischen Schritt goldrichtig“, resümiert Bechtold. Nach seinen Worten wachsen ­Security und Netzwerkinfrastruktur immer mehr zusammen. „Das bestätigen uns die Merger der vergangenen beiden Jahre.“

Managed Services im Aufwind

Priorität besitzt bei Infinigate auch der Ausbau des Geschäfts mit Managed Service Providern (MSPs) beziehungsweise mit Resellern, die ihr Leistungsspektrum in diese Richtung erweitern. Die Nachfrage nach Managed Security Services steigt im Markt, und für Systemhäuser bietet sich damit die Chance, ihre Kunden über Service-Verträge länger an sich zu binden. Die Strategie des VADs zielt darauf ab, Partner beim Aufbau von Plattformen, auf ­denen sie Managed Services bereitstellen können, mit Produkten und Beratung zu unterstützen. Dazu haben Bechtold und sein Team das Portfolio daraufhin analysiert, welche Hersteller technologisch und betriebswirtschaftlich für MSP-Modelle in Frage kommen. Aktuell eignet sich dafür etwa die Hälfte der 28 Anbieter. Infinigate unterstützt Service Provider darüber hinaus mit dokumentiertem Wissen. Für die „Infobox“ zu MSP-Lösungen, die der Distributor auf seiner Hausmesse am 23. Juni in München erstmals präsentiert, wurden bislang 64 Dokumente erstellt.

Für viele Systemhäuser bedeutet es jedoch eine Herausforderung, vorab eine größere Summe in eine Managed-Services-Infrastruktur zu investieren. Einige Technologieanbieter haben sich daher, wie Bechtold ­beobachtet, mit ihrem Modell auf die wirtschaftliche Lage angehender MSPs ein­gestellt: Sie bieten ihre Plattform kostengünstig an und beginnen mitzuverdienen, wenn der Partner erfolgreich wird.

Relevant für das MSP-Geschäft von Infinigate ist auch der niederländische Anbieter AVG, dessen Business-Produkte die Oberbayern seit dem vergangenen Monat vertreiben. Insbesondere konzentrieren sie sich auf den AVG Business Managed Workplace. Dabei handelt es sich um eine Remote-Management-Plattform, mit der MSPs die IT-Systeme ihrer Kunden aus der Ferne verwalten und überwachen können.

Security Solution Guides

Im klassischen Security-Geschäft arbeitet Infinigate ebenfalls verstärkt mit schriftlichen Leitfäden: Die sogenannten Solution White Papers sollen Partnern dabei helfen, einzelne Produkte zu Lösungen zu verbinden. Dabei orientieren sich diese Solution Guides an konkreten Sicherheitsanforderungen, wie sie beispielsweise bei der Migration von Microsoft Exchange und Sharepoint zu Office 365 in die Cloud entstehen. „Wir müssen mit unseren Partnern mehr über Themen sprechen und weniger die Features der Produkte herunterbeten“, meint der Geschäftsführer. Ein weiteres White Paper, das der VAD gerade vorbereitet, wird sich mit dem Schutz vor Ransomware befassen.

Den vierten Schwerpunkt bilden „New Technologies & Solutions“. Unter diesem Namen hat Infinigate eine internationale Einheit aufgebaut, die vielversprechende Technologien identifizieren soll. Einerseits verschärfe sich „die Bedrohungslage, sodass herkömmliche Security-Systeme an ihre Leistungsgrenze stoßen“, führt Bechtold aus. Andererseits tauchten immer wieder neue Anbieter auf, die „mit innovativen Produkten eine Lücke schließen“. Ein solches Startup ist Vectra Networks, ein Spezialist für Automated Threat Management, mit dem Infinigate seit diesem Monat zusammenarbeitet. Das System des kalifornischen Unternehmens überwacht Netzwerke in Echtzeit, analysiert fortlaufend die Kommunikationsströme und bewertet die Ergebnisse automatisiert nach Risikokriterien. Mit dieser intelligenten Technologie setze der Anbieter „dort an, wo traditionelle Sicherheitslösungen am Perimeter enden“.

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