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Distributionsvertrag Herweck vertreibt TK-Plattformen von Starface

Autor: Sarah Böttcher

Herweck verlor vor einem Jahr den UC-Anbieter Mitel als Partner. In Starface hat der Distributor laut eigenen Angaben einen Wunschkandidaten gefunden, der die Mitel-Lücke füllt. Der bisherige Distributions-Skeptiker Starface erhofft sich durch die Kooperation Neugeschäft und weiteres Wachstum.

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Starface und Herweck arbeiten nun zusammen: (v. l.) Jürgen Signer, COO bei Starface, Dominik Walter, Leitung Einkauf und Produktmanagement bei Herweck, Rolf Ehrhardt, Produktmanager ITK-Systeme/Einkauf bei Herweck und Hans-Peter Mistele, Leiter Vertrieb bei Starface
Starface und Herweck arbeiten nun zusammen: (v. l.) Jürgen Signer, COO bei Starface, Dominik Walter, Leitung Einkauf und Produktmanagement bei Herweck, Rolf Ehrhardt, Produktmanager ITK-Systeme/Einkauf bei Herweck und Hans-Peter Mistele, Leiter Vertrieb bei Starface
(Bild: Herweck)

Noch auf dem Starface Kongress 2017 beteuerte Florian Buzin, Gründer und Geschäftsführer von Starface, dass der Karlsruher IP-Hersteller nicht mit der Distribution zusammenarbeiten wird. „Wir haben es in der Anfangszeit mit der Distribution versucht und haben uns dann aus Wachstumsgründen dagegen entschieden. Denn wir konnten ohne Distribution schneller wachsen als mit“, begründete Buzin damals die Entscheidung, ausschließlich über qualifizierte Partner zu vertreiben.

Auf dem Kongress ein Jahr später verriet Starface-COO Jürgen Signer dann jedoch, dass die Entscheidung, nicht mit der Distribution zusammenzuarbeiten, „nicht in Stein gemeißelt“ sei. Die Nachricht, dass Starface nun doch wieder einen Distributor gezeichnet hat, kam deshalb nicht ganz überraschend. Ab sofort vermarktet der Distributor Herweck die TK-Plattformen des IP-Herstellers. Der Grund ist derselbe, mit dem sich das inhabergeführte Unternehmen eineinhalb Jahre zuvor noch gegen die Distribution entschieden hatte: mehr Wachstum.

Herweck baut neuen Starface-Channel auf

Für Starface-Kunden soll sich den Unternehmen zufolge allerdings nichts ändern: Der Hersteller von IP-Telefonanlagen und -Kommunikationslösungen wird weiterhin seine bestehenden Vertriebspartner zu hundert Prozent selbst betreuen. Um Channel-Konflikte zu vermeiden, heißt es aus den Unternehmen, werden somit keine Bestandskunden an Herweck abgegeben. Das bedeutet wiederum im Umkehrschluss, dass der Distributor nun einen komplett neuen Channel für Starface aufbauen muss. Einziger Überschneidungspunkt: Wenn Starface-Partner Synergien in Bezug auf ihr Portfolio und das des Distributors sehen, können sie diese Synergievorteile allerdings beispielsweise bei der Verrechnung oder der Betreuung nutzen.

Starface füllt die Mitel-Lücke

Der Grund für Herweck, mit Starface zusammenzuarbeiten, liegt in Mitels Konsolidierung der Distributionslandschaft vor fast genau einem Jahr. Der UC-Anbieter kündigte damals in einer Umstrukturierung die Distributionsverträge mit Allnet, Herweck und Michael Telekom. Als Begründung gab Mitel den Mangel an Value Added Services im Portfolio der Distributoren an. Für Herweck kam der Beschluss, die Verträge zu beenden, mehr als überraschend und traf nach der 20-jährigen Zusammenarbeit auf Unverständnis. Der Distributor hatte extra Personal eingestellt und zur Gewinnsteigerung des UC-Anbieters beigetragen.

In Starface hat Herweck nun einen Ersatz für Mitel gefunden: „Nach der Reduzierung des Mitel-Geschäfts haben wir den Markt eingehend sondiert und mit mehreren Herstellern gesprochen. Von Anfang an war Starface als deutsches Mittelstandsunternehmen unser Wunschkandidat – vor dem Hintergrund, dass Starface schon von bisherigen Mitel-Partnern als zweiter Hersteller genutzt oder präferiert wurde“, führt Dominik Walter, Leiter Produktmanagement und Einkauf bei Starface, aus. Starface wird nun neben den bisherigen Partnern Agfeo, Auerswald, Xelion und vor allem Unify ein signalträchtiger Partner in Herwecks „Move from Mitel“-Kampagne, betont der Distributor.

Win-win-Situation

Es scheint eine Win-win-Situation für beide Unternehmen zu sein: Mit dem Distributionsvertrag vergrößert der Hersteller sein Partnernetzwerk und steigert durch das Neugeschäft weiter sein Wachstum. Herweck wiederum schließt die durch Mitel frei gewordene Lücke im eigenen Portfolio. Der Distributor hat bereits ein eigenes Team für den IP-Hersteller ins Leben gerufen. Auch erste Systeme wurden ebenfalls von Herweck-Partnern an Kunden verkauft.

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Über den Autor

 Sarah Böttcher

Sarah Böttcher

Online CvD & Redakteurin