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Trennung von Hard- und Software

Guter Schachzug von Igel Technology

| Autor: Dr. Stefan Riedl

Die Trennung von Hard- und Software hat sich gemessen am Umsatz bei Igel Technology als guter Schachzug herausgestellt.
Die Trennung von Hard- und Software hat sich gemessen am Umsatz bei Igel Technology als guter Schachzug herausgestellt. (Bild: © rogit - stock.adobe.com)

Als Igel Technology vor rund einem Jahr anfing, Software-Hardware-Bundels aufzuschnüren, um sich als Software-Hersteller zu positionieren, hatte man vor allem Enterprise-Kunden mit Bestandsgeräten im Blick. Offenbar ging die Rechnung bei dieser Strategie auf.

Jörg Kurowski, Senior Vice President Sales EMEA, Igel Technology
Jörg Kurowski, Senior Vice President Sales EMEA, Igel Technology (Bild: Robert Pupeter)

Die strategische Entscheidung von Igel, Software und Hardware zu trennen, hat sich offenbar bewährt: „Unserem Ziel, im Enterprise-Umfeld neue Kunden zu gewinnen kommen wir unter anderem deshalb näher, weil wir Hardware, Betriebssystem und Services nun getrennt anbieten. Große Unternehmen treffen strategische Entscheidungen eher über die Software als über die Hardware“, so Jörg Kurowski, ­Senior Vice President Sales EMEA, Igel Technology. Ausgedrückt in Zahlen hat der Software-Anteil vor der Umstrukturierung, die auf der Hausmesse vor rund einem Jahr großes Thema war, nur etwa 20 Prozent ausgemacht. Jetzt sind es 55 Prozent. Kurowski bekräftigt, dass insgesamt das Wachstum 2019 stark ausfiel. Im Vergleich zum Vorjahr lag es in Deutschland umsatzmäßig bei rund 40 Prozent – und das bei einem ziemlich hohen Marktanteil im klassischen Thin-Client-Markt von etwa 40 Prozent.

Maintenance-Pakete, die neben den Updates auch Support-Zugang enthalten, gibt es ab Igel OS11 zwischen einem und fünf Jahren – bestellbar in Jahresschritten. Technische Hilfe kann auch mit Priority beziehungsweise Priority Plus geordert werden, was einem 24/7-Support entspricht.

Altgeräte weiter nutzen

Ein gutes Beispiel dafür, warum das neue Modell bei Enterprise-Kunden zieht, ist Asklepios, wo auf 15.000 Desktop-Arbeitsplätzen das Igel-eigene Betriebssystem einsetzt wird: Die Krankenhauskette hatte sich zunächst nur für die Software interessiert, da andere Hardware-Systeme im Einsatz sind. „Ging es zunächst nur um Betriebssystem, Management und Maintenance, werden letztendlich auch die vorhandenen PCs am Ende ihres Lebenszyklus durch Thin-Clients von Igel ersetzt“, freut sich der EMEA-Sales-Chef.

Andere Effekte spielten auch eine Rolle, darunter das Support-Ende von Windows 7. Dank der klaren Trennung zwischen Soft- und Hardware nutzten viele Kunden die Möglichkeit, den Lebenszyklus ihrer Windows-7-Geräte mit dem Betriebssystem Igel OS11 zu verlängern.

Blaupause für den Rest der Welt

Nun wird das Modell aus Deutschland praktisch als Blaupause verwendet, um den Vertrieb in EMEA umzustellen, für den Jörg Kurowski seit Januar zuständig ist. Zuvor war jedes Land mehr oder weniger autonom in den Entscheidungen und berichtete eigenständig an den Chief Sales Officer Brad Tomkins. Jetzt gibt es Senior Vice Presidents für Sales in den USA und für EMEA, die für eine einheitliche Umsetzung der Vertriebsstrategie in ihren Regionen sorgen. „Bereiche wie Vertriebsinnendienst, Channel und Presales sind nun auf Europaebene in einer Matrixorganisation über die Landesorganisationen verteilt. Diese werden so zu reinen Vertriebsorganisationen und können sich letztendlich auch besser auf den Sales fokussieren“, beschreibt der Igel-Aufsteiger die Herangehensweise. Im Enterprise-Segment, dem man sich verstärkt zuwendet, tun sich dadurch auf Hardware-Seite neue Hauptkonkurrenten wie HP, Dell oder Fujitsu auf.

Fokuspartnerkonzept

Patrizia Fioretti, Vice President Channel EMEA, Igel Technology
Patrizia Fioretti, Vice President Channel EMEA, Igel Technology (Bild: Robert Pupeter)

Im Channel bleibt die Grundphilosophie gleich: „Mit Direktgeschäft würden wir uns ins eigene Fleisch schneiden. Daher gibt es keinerlei Überlegungen in diese Richtung. Bei Igel gilt der Ansatz Channel-only in ­einem Direct-Touch-Modell“, betont Patrizia Fioretti, Vice President Channel EMEA. Vor rund zwei Jahren hat Igel begonnen, neue Partner zu adressieren. „Aktuell gehören gut 1.400 Reseller zu unserer Partnerbasis, die meisten davon aktiv. Darunter befinden sich 350 AIP, die Authorized Igel Partner“, zieht Fioretti Bilanz.

Neben der Trennung zwischen Hardware, Software und Maintenance trug auch das Fokuspartnerkonzept zum Umsatzwachstum bei. Hierzulande sind das rund 20 Partner der Stufen Gold und Platinum, die bereits im letzten Quartal 2019 rund 50 Prozent des deutschen Gesamtumsatzes generiert haben. „Wir versprechen uns viel davon, dass dieses Fokuspartnerkonzept nun auch in anderen Vertriebsregionen konsequent umgesetzt wird“, so Fioretti.

Igel Disrupt Konferenz

Am 5. Februar 2020 findet die Igel-Konferenz „Disrupt“ am Rande der bayrischen Landeshauptstadt München, im Infinity Hotel & Conference Resort in Unterschleißheim, statt. Dort werden sich Experten von Microsoft, Citrix und VMware sowie Gartner-Analysten das Mikrofon reichen und mit ihren Vorträgen die Transformation des Enduser-Computings beleuchten.

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