Suchen

Channel VIP Gerd Henneveld: Vom Büro-Fachhändler zum VAD-Chef

Autor / Redakteur: Wilfried Platten / Sarah Nollau

Möchten Sie Wiesbaden einmal von innen erleben? Dann empfehle ich ein Mittagessen im Zentrum der hessischen Landeshauptstadt mit Gerd Henneveld. Auf den Bekanntheitsgrad des TIM-Gründers könnten viele Lokalpolitiker stolz sein.

Firmen zum Thema

Gerd Henneveld ist Gründer der IT-Distributoren TIM und Open Storage.
Gerd Henneveld ist Gründer der IT-Distributoren TIM und Open Storage.
(Bild: TIM AG)

Die Wurzeln zu dieser Prominenz liegen im Büromaschinen-Fachhandel seines Vaters. Als dort gegen Ende der wildbewegten Sechziger Jahre die ersten „Elektronenrechner“ von Triumph Adler auftauchen, hat Gerd Henneveld als BWL-Student in Frankfurt die Wahl: Protestbewegung oder Computerbranche. Er entscheidet sich für klare Verhältnisse – also Null und Eins – und beginnt parallel zu Studium und elterlichem Betrieb als Selbständiger Programme zu entwickeln. Aus dem Bürofachhandel wird folgerichtig ein frühes PC-Haus.

Startschuss zum Lebenswerk

Anfang der Achtziger merkt er dann, wo mittlerweile die wirklich spannenden Geschäftsfelder liegen: „Ich habe mitbekommen, dass die Distributoren damals deutlich höhere Margen machten als wir. Also beschlossen wir, selbst PCs zu importieren.“ Der Startschuss zu seinem Lebenswerk ist damit gefallen. Aus diesen Anfängen ist ein erfolgreicher VAD geworden. Dazu gehört neben technischem Knowhow und kaufmännischem Kalkül auch eine Portion verlässliches Bauchgefühl: „Bei einem meiner Messebesuche in den USA bin ich auf den DAT-Recorder einer kleinen Firma namens Maynard zur schnellen Festplatten-Sicherung gestoßen. Damit fing die Storage-Spezialisierung an.“ Und die führt zum frühen Kontakt mit Network Appliances, heute besser bekannt als NetApp.

Daraus wird ein Erfolgsmodell mit Risiken: „Man darf nicht in zu große Abhängigkeit von einem Hersteller geraten, zumal, wenn dann auch noch Übernahmegerüchte kursieren.“ Heute ist nicht nur die gefährliche Hersteller-Fokussierung beseitigt – ausgerechnet Dell EMC ist zur Zeit umsatzstärkster Partner – auch die einstige Storage-Fokussierung ist zugunsten eines breiteren Datacenter-Portfolios aufgegeben worden.

Wer jetzt nahe der Autobahn Wiesbaden-Frankfurt ein großes Logistikzentrum erwartet, sieht sich getäuscht: Das Lager hat diesen Namen eigentlich gar nicht verdient, denn es ist kaum größer als der Serverraum. Mit Kistenschieben hat TIM also nichts zu tun, eher schon die Schwesterfirma Open Storage. Da die sich mit dem Vertrieb von Speichermedien beschäftigt, ist die Kistengröße jedoch überschaubar. An diesem Beispiel zeigt sich erneut der Henneveld'sche Riecher für Geschäftschancen.

Unternehmens-DNA

In der Sandwich-Position zwischen Herstellern und Fachhändlern muss ein Distributor mit den Wunschvorstellungen beider Partner balancieren. In Bezug auf die seiner Kunden hat Henneveld klare Vorstellungen: „Unsere wichtigsten Leistungen liegen auf der technischen Seite. Wir bieten vernünftige Unterstützung im Projekt und die gemeinsame Vermittlung des Mehrwerts für den Endkunden.“ Aber die Zusammenarbeit hat auch Grenzen: „Wenn Systemhäuser von uns beispielsweise fordern, unsere Margen offenzulegen oder Zahlungsziele in ferner Zukunft zu akzeptieren, dann verzichten wir lieber.“

Womit wir bei den Werten der Unternehmens-DNA wären, die er aus dem elterlichen Betrieb übernommen hat: „Erstens: Warte nicht bis der Kunde zu Dir kommt, gehe selbst zum Kunden. Und zweitens: Versuche stets ein vertrauensvolles, fast freundschaftliches Verhältnis zu ihm aufzubauen.“ Reicht das in der gegebenen Wettbewerbssituation? „Ein wichtiger Vorteil ist die Schnelligkeit, in der wir Entscheidungen treffen. Die (Sonder-)Konditionen eines Millionenprojekts sind notfalls innerhalb von ein paar Stunden fixiert.“

Im Gegensatz zu vielen anderen ist Henneveld stolz darauf, IT-Distributor zu sein. Und das will er auch bleiben. Getreu dem jüngst fixierten Firmenmotto „Innovativ aus Tradition“.

(ID:45457243)

Über den Autor

 Wilfried Platten

Wilfried Platten

Chefredakteur, IT-BUSINESS