Neue Channelstrategie: Produkte und Services Fujitsus dynamisches Duo

Autor: Klaus Länger

Bisher war Fujitsu in Deutschland eine Firma, die im Channel vor allem für ihre Hardware-Produkte stand. Nun soll als zweiter Pfeiler das zukunftsträchtige Cloud-Geschäft dazukommen.

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Fujitsus Channel-Chef Louis Dreher und Dr. Rolf Werner, Head of Central Europe bei Fujitsu.
Fujitsus Channel-Chef Louis Dreher und Dr. Rolf Werner, Head of Central Europe bei Fujitsu.
(Bild: Vogel IT)

Fujitsu ist in Deutschland sehr gut im Channel verankert. Neben etwa 7.000 Select-Registered-Partnern gibt es rund 1.200 Select-Expert-Partner. Dazu kommt noch eine exklusive Runde von etwa neun sehr großen Systemhäusern. Einige davon sind Select-Circle-Partner. Bisher haben all diese Firmen primär Fujitsu-Hardware verkauft und sich teilweise noch als Service-Partner um die bei ihren Kunden installierten Geräte gekümmert. Fujitsu will nun zusammen mit den Partnern auch das Managed-Services-Geschäft ausbauen.

Dr. Rolf Werner, seit etwa drei Monaten Chef von Fujitsu DACH, und Louis Dreher, seit April deutscher Channel-Chef, haben verkündet, wie das funktionieren soll.

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Produktgeschäft erhalten, Services ausbauen

Werner fand für den bisherigen Channel-Chef Jörg Brüning, der nun ins europäische Hauptquartier gewechselt ist, nur lobende Worte, sah aber in der Berufung des 20 Jahre jüngeren Nachfolgers eine „erhebliche Verjüngung für unseren Channel”. Auf Dreher wartet auch keine leichte Aufgabe. Der schon seit seiner Ausbildung bei Siemens und Fujitsu tätige Manager soll gemeinsam mit den Partnern das Managed-Services-Programm des japanischen Herstellers ausbauen, gleichzeitig aber auch das Produktgeschäft nicht vernachlässigen, auch wenn hier die Margen schrumpfen.

Weitere Restrukturierungen sollen jedenfalls bei Fujitsu Deutschland nicht geplant sein, versicherte Werner. Stattdessen setzt der ehemalige T-Systems-Manager auf eine evolutionäre Anpassung des Channel-Geschäfts an die aktuelle Lage.

Eine zentrale Rolle wird dabei Fujitsu MetaArc spielen. Die digitale Business-Plattform soll Fujitsus eigene Cloud-Dienste und die anderer Anbieter umspannen und auch die klassische IT integrieren.

Ein gewisses Problem stellt dabei die höchst unterschiedliche Expertise in Managed-Services bei den Partnern dar. Während die meisten großen und einige kleinere Systemhäuser hier teilweise schon lange im Geschäft sind, betreten etliche kleinere Systemhäuser und vor allem Fachhändler hier Neuland.

Hier will Fujitsu einiges an Ressourcen in die Weiterbildung der Partner investieren und unter Umständen auch die Distributoren Also, Api, Bytec und Ingram Micro einbinden. Einen Vorgeschmack auf die neue Channel-Strategie gab die Fujitsu-Roadshow zum Thema „digitale Transformation” Anfang des Jahres. An acht Orten nahmen insgesamt 1.300 Partner teil. Dabei hat Fujitsu auch versucht, den Partnern Vorteile aus dem Services-Geschäft wie die konstanten Umsätze nahezubringen. „Aus CAPEX wird OPEX” ist hier das Schlagwort.

Made in Germany — auch bei der Cloud

Fujitsu hat in Deutschland viele Kunden aus dem Mittelstand. Und genau diese sollen die Partner auf dem Weg in die Digitalisierung und hin zu MetaArc mitnehmen. Den Händlern und Systemhäusern hat Fujitsu die Rolle eines „Trusted Advisors” für die Kunden zugedacht. Fujitsu-DACH-Chef Werner will hier auch mit dem Slogan „Made in Germany” arbeiten, der ja schon das Produktgeschäft beflügeln soll. Er zeigte sich im Gespräch überzeugt, dass Kunden aus dem Mittelstand hier zu einem japanisch-deutschen Cloud-Anbieter mehr Vertrauen haben würden als zu einer T-Systems, die mit Microsoft oder Huawei kooperiert.

Stärkung des Channel-Teams

Um sich den Herausforderungen des Managed-Services-Geschäfts besser stellen zu können, stockt Fujitsu das Channel-Team auch an einigen Positionen auf. Die Ebene der Regionalbetreuer direkt unterhalb von Channel-Chef Louis Dreher wird von drei auf fünf ausgebaut. Insgesamt sind etwa 110 Mitarbeiter direkt für die Channel-Betreuung zuständig.

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