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Assemblierung von Servern Fujitsu geht Bündnis mit Siewert & Kau ein

| Autor: Michael Hase

Der Bergheimer Distributor Siewert & Kau ist neuer Vertriebs- und Assemblierungspartner des Herstellers Fujitsu für den deutschen Markt. Die beiden Unternehmen arbeiten von diesem Monat an eng im Geschäft mit Server- und Storage-Systemen zusammen.

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Siewert & Kau erbringt in der Kooperation mit Fujitsu auch Assemblierungsleistungen.
Siewert & Kau erbringt in der Kooperation mit Fujitsu auch Assemblierungsleistungen.
(Bild: © Maha Heang 245789 - stock.adobe.com)

Über eine Partnerschaft gesprochen haben sie in den vergangenen Jahren immer mal wieder. Das berichten sowohl Fujitsu als auch Siewert & Kau. Jetzt ist für beide Unternehmen offenbar der richtige Zeitpunkt gekommen. Von diesem Monat an vertreibt der Distributor aus dem rheinischen Bergheim das Server-/ Storage-Portfolio des japanischen Herstellers im deutschen Markt. Somit können Fachhändler nun die Systeme der Serien Primergy und Eternus über Siewert & Kau beziehen.

Björn Siewert, Geschäftsführer bei Siewert & Kau, sieht Fujitsu als „extremen Zugewinn“ für das Portfolio an.
Björn Siewert, Geschäftsführer bei Siewert & Kau, sieht Fujitsu als „extremen Zugewinn“ für das Portfolio an.
(Bild: Intuitive Fotografie)

„Wir kennen uns seit langem und zwischen den beteiligten Personen besteht bereits ein Vertrauensverhältnis“, sagt Björn Siewert, Mitgründer und Geschäftsführer des ­Unternehmens. In der Zusammenarbeit übernimmt der IT-Großhändler nicht nur die Rolle des Vertriebs- und Logistikpartners, sondern agiert auch und vor allem als VAD. Denn der Fokus der Kooperation mit ­Fujitsu liegt auf dem Projektgeschäft. Dazu hat Siewert & Kau ein dreiköpfiges Team mit zertifizierten Experten gebildet, das Systemhäuser, ausgehend von der jeweiligen Kundenanforderung, individuell zu den Produkten berät. „Wir hinterfragen jede eingehende Bestellung dahingehend, was die konkrete Problemstellung ist“, betont Markus Hollerbaum, ebenfalls ­Geschäftsführer bei Siewert & Kau. Eine wesentliche Aufgabe, die die Rheinländer übernehmen, ist die Assemblierung von Systemen. Im Build-to-Order-(BTO-)Verfahren fertigen sie Server mit genau den spezifischen Konfigurationen, wie sie die Endkunden der Partner benötigen.

Markus Hollerbaum, Geschäftsführer bei Siewert & Kau, möchte den Kundenbedarf genau treffen.
Markus Hollerbaum, Geschäftsführer bei Siewert & Kau, möchte den Kundenbedarf genau treffen.
(Bild: Intuitive Fotografie)

Verfügbarkeit und Tempo

Dass die Wurzeln des Distributors im Komponentenhandel liegen, kommt dem BTO-Modell durchaus entgegen, wie Siewert ausführt. „Wir werden unser Grundwissen in diesem Geschäft nutzen, um sicherzustellen, dass wir Bauteile wie Boards, Memory, Festplatten, SSDs stets in ausreichender Menge auf Lager haben.“ Partner profitieren in erster Linie von einer deutlich kürzeren Lieferzeit, wenn der Großhändler die Hardware assembliert. Üblicherweise sind Server, die nach Kundenanforderung gebaut werden, laut Auskunft von Siewert & Kau innerhalb von zwei, drei Tagen versandfertig. Werden Wunschkonfigurationen dagegen beim Hersteller in Auftrag gegeben, kann es ein paar Wochen dauern, bis die Systeme geliefert werden.

Die Assemblierung von Servern ist für die Bergheimer kein Neuland. Seit rund vier Jahren bauen sie bereits Systeme ihres Herstellerpartners Dell zusammen. Allerdings bieten sich für Siewert & Kau in der Kooperation mit Fujitsu nach Hollerbaums Worten wesentlich mehr Möglichkeiten, was Auswahl und Kombination von Komponenten angeht. „Was wir bisher gemacht haben, war eher Assemblierung light.“

Größere Reichweite

Fujitsu wiederum verspricht sich von der Zusammenarbeit mit Siewert & Kau eine tiefere Marktdurchdringung. Der Distributor passe „mit seinem großen Vertriebsnetz hervorragend zu uns, um noch näher an Partner heranzukommen, die sich mit den bestehenden Lösungsansätzen vielleicht noch nicht so gut auskennen, und neue Kundengruppen für uns zu erschließen“, erläutert Heiko Lühr, Senior Director Distribution bei Fujitsu Deutschland. Bereits heute sei der Anbieter gemeinsam mit seinen Distributionspartnern, zu denen im Infrastrukturgeschäft auch Also, Api, Bytec und Ingram Micro zählen, „führend in der Server-Assemblierung“. Mehr als 80 Prozent der verkauften Systeme werden hierzulande nach Kundenanforderung gefertigt. Diese Position möchte der Manager ausbauen.

Heiko Lühr, Senior Director Distribution bei Fujitsu, freut sich auf die Zusammenarbeit mit Siewert & Kau.
Heiko Lühr, Senior Director Distribution bei Fujitsu, freut sich auf die Zusammenarbeit mit Siewert & Kau.
(Bild: Fujitsu)

Ein Kriterium bei der Auswahl eines weiteren Distributors war für ihn neben der Reichweite auch die Expertise der Mitarbeiter. „Wir finden bei Siewert & Kau vom ersten Tag an professionelle Strukturen vor sowie geschulte Fachkräfte im Produktmanagement, im Vertrieb und in der Beratung.“ Neben dem Tagesgeschäft werde man von beiden Unternehmen „noch jede Menge zu hören bekommen“, zum Beispiel in Form gemeinsamer Marketingprogramme, kündigt Lühr an.

Evolution zum VAD

Björn Siewert sieht sich durch den Vertragsabschluss mit Fujitsu letztlich darin bestätigt, wie er Siewert & Kau über die vergangenen fünf, sechs Jahre weiterentwickelt und stärker auf das Lösungsgeschäft ausgerichtet hat. „Der Hersteller ist für unser Portfolio ein extremer Zugewinn.“ Im Kern gehe es in der Partnerschaft darum, Systemhäuser im Projektgeschäft mit dem Mittelstand und der öffentlichen Hand zu unterstützen. Auch wenn die Volumendistribution für den Geschäftsführer nie zur Disposition stand, so zielte seine Strategie doch darauf ab, „uns ein Stück weit davon zu emanzipieren“. Bereits 2015 begannen er und Hollerbaum damit, Competence Center einzurichten, die Partner auf speziellen Technologie- und Anwendungsfeldern wie Digital Signage, Server / Storage oder Surveillance tiefer gehend beraten. Dieser Ansatz mündete zwei Jahre später im Aufbau eines Value-Added-Geschäfts mit höherwertigen Dienstleistungen.

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Über den Autor

 Michael Hase

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Chefreporter