Aktueller Channel Fokus:

Storage&DataManagement

Channel Fokus: Partnerprogramme

Ein tragfähiges ­Ökosystem?

| Autor / Redakteur: Sarah Böttcher / Sylvia Lösel

Aufblühen, Wurzeln schlagen – in einem funktionierenden Ökosystem gelingt beides.
Aufblühen, Wurzeln schlagen – in einem funktionierenden Ökosystem gelingt beides. (Bild: juanjo - stock.adobe.com)

Partnerprogramme sind wie lebende Organismen. Sie wachsen, verändern sich oder hören auf zu existieren. Wenn sie gut gemacht sind, tragen sie zu einer gesunden Beziehung zwischen Hersteller und Partner bei. Wenn nicht, kann das auch mal fatale Konsequenzen haben.

„Ein Ökosystem besteht aus allen Organismen in einem Gebiet und der physikalischen Umgebung, mit der sie interagieren“. Überträgt man diese Wikipedia-Definition auf das weite Feld der Partnerprogramme so sind die Organismen mit Herstellern und Partnern gleichzusetzen, das physikalische Umfeld mit den technologischen Entwicklungen. Ändert sich in dem System eine kleine Komponente, hat das immer Auswirkungen auf das große Ganze.

Aktuell ist das sehr schön am Beispiel der Managed Services zu beobachten. Etwa ab dem Jahr 2005 etablierte sich dieser neue Dienstleistungstypus in der IT-Branche. Bei vielen Systemhäusern gehören Managed Services heute neben klassischen Dienstleistungen wie Consulting, Implementierung oder Wartung zum Standard-Portfolio. So können Unternehmenskunden, die IT-Dienstleistungen einkaufen, häufig mit Monat für Monat gleichbleibenden Kosten kalkulieren. Mit eben dieser Etablierung waren Hersteller gefordert, ihre Partnerprogramme anzupassen.

Kunden- und Lösungs-orientiert

Dem Channel kommt dabei entweder die Rolle zu, eben diese Änderungen aktiv zu fordern, oder sich reaktiv damit auseinanderzusetzen und das eigene Geschäfts­modell zu überprüfen. Wie Jochen Kugel, Bereichsleitung Product Management bei Bechtle, formuliert: „Es gibt immer wieder Anpassungen, um zum Beispiel das Service- und Value-Geschäft zu pushen. Die Service-Ausrichtung wird der Umsatzorientierung zur Seite gestellt. Da sie diese aber nicht ersetzt, funktioniert das auch gut, und es entstehen für uns interessante neue Möglichkeiten.“

Eine ähnliche Sichtweise hat auch Chris­tian Werner, CEO von Logicalis: „Die Natur der Sache bringt es mit sich, dass Umsätze oft im Fokus einer Partnerschaft stehen. Dennoch gewinnen Kunden- und Lösungsorientierung immer mehr an Bedeutung. Sich heute mit Spezialwissen positiv vom Wettbewerb abzugrenzen, heißt auch über reine Umsatzziele und technologische Aspekte hinauszudenken. Kunden wünschen sich Anbieter, die wettbewerbsverbessernde Services aus einer Hand erbringen – und das über Ländergrenzen hinweg.“

Bernd Schwefing, Geschäftsführer bei ­Controlware, dazu: „Die besten Partnerprogramme waren immer schon im Wesentlichen qualitätsorientiert. Einzelne Hersteller adjustieren beispielsweise die Einführung von Service-Metriken, aber eine generelle Veränderung nehmen wir nicht wahr.“ Und Jörn Grunau, Leiter Partnermanagement & Einkauf bei ACP, findet, dass „Partnerprogramme Service-Umsätze oft überdurchschnittlich honorieren. Sogenannte „Partner Branded Support“-Modelle mit entsprechenden Anforderungen ermöglichen Systemhäusern auch zusätzliches Dienstleistungsgeschäft. Darüber ­hinaus ist klar festzustellen, dass parallel zu den klassischen Partnerprogrammen immer mehr Service-Provider-Partnerprogramme entstanden sind. Ganz zu schweigen von den Partnerprogrammen der großen Cloud-Anbieter.“

Einfach, flexibel, transparent, das sind nur einige der Schlagworte, die gern fallen,wenn Hersteller ihre Partnerprogramme wieder einmal anpassen. Im Idealfall passiert dies in Absprache mit den Partnern. „In den Feedback-Runden mit den Partnern wurde der Wunsch nach noch schnelleren Reaktionen auf Anfragen hinsichtlich etwa Deal-Registrierungen, Projektpreisen oder SLA-Konditionen laut“, so der deutsche Channel-Chef von Dell, Robert Laurim. Dabei sind sich viele Hersteller sehr bewusst, dass man nicht zu oft etwas verändern sollte, wie Bert Zeleken, EMEA-Channel-Chef von Juniper lächelnd feststellt: „Auch wenn es fast langweilig klingt: Wir machen weiter wie bisher. Denn das ist die beste Nachricht, die man dem Partnermarkt machen kann. Inkonsistenzen führen zum Vertrauensbruch“, ist er sicher.

Nachhaltigkeit ist entscheidend

Dass Partner dies ähnlich sehen, bestätigt Schwefing: „Primär ist es für uns wichtig, eine eingehende Bewertung des Herstellers durchzuführen. Eine nachhaltige Strategie spielt dabei ebenso eine Rolle wie die technische und kommerzielle Qualität seiner Lösungen sowie Verlässlichkeit und technischer Service. Unsere Partnerbeziehungen sind grundsätzlich langfristig ausgelegt. Nur so können wir unseren Kunden Kontinuität bieten. Daher sind für uns häufige Wechsel der Anforderungen mit kurzfristiger Incentivierung und reine Volumenprogramme in Partnerprogrammen ein No-Go. Für uns steht Qualität im Vordergrund.“

Ergänzendes zum Thema
 
Wettbewerbsregeln zwischen Unternehmen in der EU
 
Statement Nils Kathagen, Geschäftsführer IT-Systemhaus Ruhrgebiet
 
Statement Christian Werner, CEO Logicalis
 
Statement Andreas Rother, CEO bei AHD

Einen anderen Aspekt bringt Nils Ka­thagen, Geschäftsführer IT-Systemhaus Ruhrgebiet, ins Gespräch: „Änderungen müssen nicht immer schlecht sein. Sie können auch eine andere Perspektive schaffen. Die entscheidende Frage ist ­immer, was sich im Partnerprogramm ­ändert. Sind es beispielsweise grundsätzliche Bedingungen wie Zielvereinbarungen, Rabattstufen und so weiter, ist dies in jedem Fall ein Grund, die Partnerschaft zu überdenken. Zudem steht und fällt ein Partnerprogramm aus unserer Sicht immer mit den Ansprechpartnern im Programm selbst und dem persönlichen, direkten Ansprechpartner auf Augenhöhe.“

Die Zutatenliste

Welche „Zutaten“ braucht ein gutes und erfolgreiches Partnerprogramm? Eine allgemeingültige Antwort fällt hier schwer, da jedes Systemhaus, jeder Integrator ­völlig andere Zielgruppen bedient und damit unterschiedliche Akzente setzt. Es muss auf jeden Fall mehr sein als „eine Ansammlung von Zertifizierungen, Discounts oder Kickbacks“, erläutert Werner von Logicalis.

Für Kugel sieht ein gutes Partnerprogramm wie folgt aus: „Es muss transparent und logisch aufgebaut sein. Ein Unternehmen wie Bechtle punktet mit Kundennähe und Kontinuität. Von den Partnern erwarten wir daher ein klares Bekenntnis zum IT-Channel. Im Gegenzug profitieren wir davon, wenn Informationen der Hersteller zentral, zielgerichtet und unverzüglich an die zuständigen Mitarbeiter im Einkauf, im Vertrieb und im Dienstleistungsbereich weitergegeben werden. So können wir unseren Kunden ein Angebot garantieren, das jederzeit dem neuesten Stand der Technik entspricht. Im Gegenzug erhalten die Hersteller zeitnah und weitgehend ungefiltert eine Einschätzung von Anwendern zu aktuellen Produkten sowie zu künftigen Anforderungen. Ein gutes Partnerprogramm zeichnet sich außerdem durch Projektschutz sowie eine stimmige Ba­lance zwischen dem Aufwand für Zerti­fizierungen und den zu erreichenden ­Benefits aus.“

Zu dieser Liste fügt Grunau von ACP noch hinzu: „Ein gutes Partnerprogramm sorgt für profitablen Umsatz und belohnt dabei auch die Investitionen für die Ausbildung der Mitarbeiter. Dabei sollte das Programm nicht nur ziel- oder quartalsgetrieben sein, sondern Deckungsbei­träge sowohl im Frontend als auch im ­Backend sicherstellen. Besondere vertriebliche Leistungen, wie das Erschließen von Neukunden, sollten darüber hinaus honoriert werden. Einfachheit und Planbarkeit sind hier genauso wichtig, wie die Kontinuität und Verlässlichkeit eines Partnerprogramms. Nur so können wir als Systemhaus sicher sein, dass ein gewisser Investitionsschutz vorhanden ist.“ Ein absolutes No-Go dagegen ist für Grunau, wenn es „zu viele sinnlose und wiederkehrende Ausbildungsanforderungen“ gibt oder auch „vermehrte Ausschlüsse von Aufträgen“. Auch hält er fehlende Transparenz, die Nicht-Einhaltung von Regeln und aufwändige Abwicklungsprozesse für Killer-Argumente.

Individuelle Ausprägungen sinnvoll?

Oft hat man den Eindruck, dass es inzwischen immer mehr individuelle Abmachungen zwischen Herstellern und Partnern gibt. Doch die übergeordneten, allgemeinen Programme sind dennoch nötig. Davon ist Grunau absolut überzeugt: „Ein Spiel mit den gleichen Regeln für alle Akteure ist notwendig und fair. Es wäre fatal, wenn es nur noch individuelle Verträge gäbe. Sicherlich gibt es aber auch Situationen, in denen individuelle Vereinbarungen sinnvoll sind. Zum Beispiel zu Beginn einer Partnerschaft oder um außerordentliches Wachstum zu generieren. Eine außerordentliche Vereinbarung kann aber auch eine langjährige, erfolgreiche Zusammenarbeit weiter beflügeln.“

Ein klares Bekenntnis zu einem allgemeinen Rahmenvertrag gibt auch Werner ab: „Das ist nach wie vor sinnvoll.“ Und er fügt noch einen Aspekt hinzu: „Es gibt ja auch gewisse Anforderungen des EU-Wettbewerbsrechts (s. Kasten, Seite 25). Individuelle Ausprägungen, beispielsweise um Kompetenzen in dedizierten Bereichen wie Cloud oder KI herauszuarbeiten, sind trotzdem sinnvoll. Sie ersetzen aber nicht ein allgemeines Partnerprogramm.“ Etwas pragmatischer geht Kathagen das Thema an: „Als Einstieg für einen neuen Partner bilden die allgemeinen Partnerprogramme sicherlich ­eine Grundlage. Individuelle Absprachen und Vereinbarungen gab es immer schon und wird es auch immer geben.“

Abschließend sieht Kugel Partnerprogramme als wichtiges Werkzeug im Umgang mit Kunden und Herstellern. „Allerdings erleichtert uns der intensive Austausch im Rahmen eines Partnerprogramms, die wachsenden Anforderungen der Kunden mit technologisch passenden Lösungen noch zielgerichteter zu bedienen. Daher pflegt Bechtle enge Partnerschaften zu allen bedeutenden Lieferanten und Herstellern der IT-Branche und kann fast ausschließlich Zertifizierungen mit dem höchsten Partnerstatus vorweisen. Um die ­Zusammenarbeit mit Herstellern zu forcieren, setzt Bechtle außerdem sogenannte Vendor Integrated Product Manager (VIPM) ein, die sowohl die Interessen des Herstellers als auch die von Bechtle vertreten.“

Und auch Werner von Logicalis betont die positiven Auswirkungen, die ein gutes Partnerprogramm haben kann, denn „es gibt den Rahmen der Zusammenarbeit vor und zeigt, inwieweit der Hersteller Wert auf ein funktionierendes Partner-Ökosystem legt. Dabei sollten die gegenseitigen Erwartungen in einem gesunden Verhältnis stehen.“

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