Distributionskritik aus dem IT-Handel

IT-Reseller kaufen als Privatkunden beim Online-Händler Distributionskritik aus dem IT-Handel

25.10.2016Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Viele IT-Händler haben ein Problem: Wenn sie privat einkaufen sind sie König. Sie genießen Rechte und Konditionen, von denen sie als gewerbliche Einkäufer nur träumen können. Konsequenterweise bestellen sie deswegen häufig auch in beruflichen Belangen als Privatperson. Und die Distribution guckt in die Röhre. Stimmen aus einer turbulenten Diskussion über ein Editorial auf it-business.de.

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Die Distribution: Große Lager, viel Warendurchsatz aber zu wenig Service für gewerbliche Kunden?
(Bild: © hacohob - Fotolia.com)

Eines vorneweg: Die nun folgende Fundamentalkritik am „System IT-Distribution“ gilt weitestgehend nur für einen Teilbereich im Einkauf von IT-Handelsware: Wenn einzelne Produkte für einen Kunden geordert werden – sei es ein Monitor, ein Tintenstrahler oder ein Notebook. Keine Rolle spielen hier Projektpreise und all die Mehrwerte, neudeutsch: „Value Adds“ der VADs.

Die Frage ist, inwieweit die IT-Distribution bei der Bestellung von Einzelprodukten oder Kleinmengen mit Online-Händlern wie Amazon und anderen mithalten kann. Folgt man den Reaktionen auf ein Newsletter-Editorial (siehe unten), sieht es nämlich eher mau aus. Und zwar sowohl preislich, als auch vom Service her. Wobei letzterer stark vom gesetzlichen Verbraucherschutz getrieben ist.

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Fragestellung: Sind gewerbliche Kunden keine Könige?

Ein Leser beschrieb uns per Mail, wie nervig es sein kann, als IT-Händler selbst gewerblicher Kunde zu sein. Denn als gewerblicher Kunde gibt es so manche Vorteile nicht, die private Endkunden für sich geltend machen können. Gibt es also innerhalb der Handelskette keine Weihe für den „König Kunde“?

So schrieb mir der Leser: „Möchte der Händler die Ware bei dem Hersteller oder bei dem Distributor zurückgeben, müssen häufig hohe Hürden genommen werden. Bei einigen Distributoren darf die Ware noch nicht ausgepackt worden sein, oder man muss gar ein Rückkaufangebot einholen.“ Bei Amazon hingegen druckt der Endkunde einen Rücksendeschein aus, und die Ware geht problemfrei zur Gutschrift zurück. Außerdem lässt sich feststellen, dass Internetpreise in etwa die Einkaufspreise der stationären Händler sind, bei dem einen oder anderen der bekannten Distributoren. „Super System“, so der Leser ironisch.

Haben Sie ähnliche Erfahrungen gemacht? Dann schreiben Sie mir: stefan.riedl@it-business.de

Online-Händler teilweise günstiger

Immer wieder kann die Distribution preislich nicht mit Online-Händlern mithalten.
(Bild: © rdnzl - Fotolia.com)

So schrieb beispielsweise ein Leser (Name ist der Redaktion bekannt) zur „Preisfrage“, dass er seit Jahren seine Waren für Kunden bei Amazon, Ebay und Co. kaufe. Denn dort zahle er „EK Brutto das, was ich netto bei der Distribution zahle“. Zudem habe er meist keine oder geringe Versandkosten.

„Wenn ich Fragen zum Produkt habe, beantwortet die auch jemand, und bei Defekt beziehungsweise Nichtgefallen schicke ich die Sachen zurück und kann bis zu zwei Jahre Gewährleistung geltend machen – wobei ich meist nur Produkte mit Hersteller-Support nehme, denn das macht es für alle Seiten einfacher, da der Support zum Endkunden kommt.“ Alles in allem habe er etwas mehr Arbeit, wenn im Einzelfall zu klären ist, wo diese konkrete Ware herkam, „aber ansonsten läuft das so super“. Der Leser stellt die ketzerische Frage: „Wozu Distribution?“

Ein weiterer Leser bestätigt kurz und knapp: „Wir kaufen unsere Waren bei Amazon häufig brutto niedriger ein, als die Distris sie netto verkaufen“; wieder ein anderer schreibt: „Häufig ist der Internetpreis sogar niedriger als der Preis in der Distribution. Beispielsweise bei Fritzboxen.“

Ein anderer Leser bemängelt die Distri-Preise auf einer allgemeineren Ebene: „Die Preise für Notebooks, Tablets, Peripherie sind leider im Gegensatz zu Amazon, Media Markt und Co. bei den IT-Distributoren zu hoch. Wir haben uns deshalb ganz bewusst vom Verkauf solcher Artikel verabschiedet. Nur wenn ein Kunde explizit danach verlangt, diese Artikel über uns zu beziehen, machen wir es auch. Ansonsten ist es die Zeit, die in die Angebote fließt, nicht wert.“

Preistransparenz im Netz

Die Gründe analysiert ein weiterer Leser in Hinblick auf Preissuchmaschinen, Rabattsysteme und Abverkaufspraktiken. Er schreibt: „Ich verstehe jeden Fachhändler, der wütend auf dieses System ist, denn es ermöglicht niemanden ein vernünftiges Auskommen; im Gegenteil, es ruiniert auf Sicht alle. Ich bin Techniker, daher weiß ich, dass man eine Schraube nicht beliebig anziehen kann; nach ,zu‘ kommt ,ab‘! Aber erklären Sie das mal einem BWLer, der auf Mengenumsatz provisioniert wird…“ Den Staffelstab gibt ein weiterer Leser an seine Kunden weiter: „Wir haben uns aus dem ,Handel‘ komplett zurückgezogen. Unseren Kunden empfehlen wir Produkte und senden ihnen gleich einen Link zu Amazon oder Ebay, mit der Bitte das Zeug selbst zu bestellen. Preislich können wir als kleines Haus sowieso nicht mithalten, und wehe, die Ware ist schadhaft oder defekt oder nicht das Richtige. Wenn ein Hersteller dann darauf ,reagiert‘, erfindet er ,Cashback-Programme‘, bei denen man 200 Prozent mehr Aufwand hat und zumeist ,eine Urinprobe‘ in Form von Datensätzen über das eigene Unternehmen und unsere Kunden abgeben muss.“

Allerdings gebe es auch schon Endkunden, die „bewusst“ den doppelten Preis bezahlen, nur um bei ihm, dem Händler bestellen zu können. Nur von den wenigen könne ein Fachhändler nicht leben.

Rückgabeprozesse einfacher

Die Rückgabeprozesse sind für Privatkunden oft viel einfacher als für Fachhändler.
(Bild: © Bernhard Schmerl - Fotolia.com)

Neben dem Preis umfasst diese Problematik auch eine Diskrepanz zwischen weitreichenden Verbraucherschutzrechten, die private Endkunden für sich geltend machen können und einer im Vergleich dazu schwach ausgebauten rechtlichen Situation für gewerbliche Kunden. Ein Leser kommentiert diese Lücke folgendermaßen: „Der Gesetzgeber hat hier wieder etwas ,geschlampert‘, würde ich mal sagen. Der Verbraucher bekam zurecht sehr weitreichenden Schutz vor Fehlkäufen, und seine Bequemlichkeit wurde erheblich gesteigert. Der Gesetzgeber hat aber wieder mal vergessen, dass da noch einige Instanzen hinten dran hängen. Der Fachhändler ist dann das Opfer, denn er kann die Diskrepanz zwischen Verbraucherrecht und Handelsrecht ausbaden.“

Diese Diskrepanz zwischen Verbraucherrecht für König Kunde und Handelsrecht für Kaufleute zeigt sich beispielsweise daran, dass Endkunden großer Online-Händler völlig problemlos, kundenfreundlich und ohne viel „Tamtam“ zu Rücksende-Aufklebern kommen. Schickt hingegen ein IT-Händler etwas an die Distribution zurück, kann das mitunter zu einem nervenden Prozess im Tagesgeschäft werden. Ein Leser beschreibt das so: „Bei einigen [Distributoren] fühlt man sich in die Zeit der Inquisition zurückversetzt, wenn man nämlich begründen soll, warum die vorgeblich fehlerfreie Ware zurückgesendet wird.“ Besonders bei den großen Broadline-Distributoren seien schwierige Rückgabebedingungen vorzufinden, klagt ein anderer Leser sein Leid aus dem Tagesgeschäft: „Die Ware muss unbedingt ungeöffnet sein, und selbst dann gibt es ausschließlich Rückkaufangebote mit geringerem Wert. Manche Artikel werden schon gar nicht zurückgenommen, wie Tablets.“

Die drei Großen

Ein Fazit eines Lesers liest sich folgendermaßen: „Ich denke, der Markt muss sich neu finden, und die drei großen Distris werden sich deutlich verändern. Ich habe [...] bereits viele Großhändler sterben sehen und denke auch, die ‚drei Großen‘ werden Probleme bekommen, wenn die Kunden zu Amazon und Co. abwandern.“

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