Channel Fokus: Distribution Distribution im Aufbruch

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Die Zeiten der Lagerlogistik und des Shippings sind vorbei. Die Distribution muss heute mehr leisten als nur Hardware-Beschaffung. Doch wo führt die Reise hin? Welche Aufgaben übernehmen Distributoren bereits und welchen müssen sie sich noch stellen?

Das große Hardware-Shopping ist vorüber. Nach der Pandemie sind viele vorerst ausgerüstet. Tatjana Wismeth, Head of Distribution & Supply Chain Intelligence bei GfK, spricht von einem „Sättigungseffekt“. So liegt der aktuelle Umsatz mit IT-Hardware der GfK zufolge bei einem Minus von 12 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. In einigen Bereichen gibt es zwar einen Lichtblick, dennoch ist die Distribution nun gefragt, sich weiterzuentwickeln. Die Branche ist dynamisch. Ständig kommt etwas Neues. Aktuell werden die Ufer Cloud und KI angesteuert. Das heißt: Auf zu neuen Welten, auf zu neuen Bereichen und auf zu neuen Aufgaben.

Für Wismeth nimmt die Distribution, was den Markteintritt zu neuen Technologien betrifft, die Rolle als Mittler ein. So müsse sie mit gutem Beispiel vorangehen und das erfordere Expertise und Fachpersonal. „Es bietet aber auch ein enormes Umsatzpotenzial“, ergänzt sie.

Partnerlandschaft im Wandel

Dieses Potenzial, aber ebenso die Veränderungen erkennt Hermann Ramacher, Geschäftsführer der ADN, im eigenen Geschäft. Durch das Thema Cloud und die erhöhten Anforderungen an Cybersecurity kämen insbesondere den Value Added Distributoren weitere Aufgaben zu. „Ganz klar ist hier der Bedarf nach Services da“, betont er. Wie können Partner unterstützt werden? Wie können Distributoren gleichzeitig auf die Hersteller, aber auch die Partner zugehen? Es gilt nun, Antworten auf diese Fragen zu finden. „Der Distributor muss zur Verfügung stehen und wissen, was die neue Landschaft ausmacht“, fasst Ramacher zusammen.

Und die neue Landschaft ist nicht nur von innovativen Technologien geprägt, sondern zusätzlich vom Wandel in der Partnerlandschaft. Es gibt neue Player am Markt, Fusionen und Übernahmen auf Partner- und Herstellerseite. „Das birgt für die Distribution Risiken, wenn wir den Hersteller, der übernommen wird, im Portfolio haben, den neuen jedoch nicht“, klärt Michael Görner, Vice President Advanced Solutions bei TD Synnex, auf.

Mehr Anforderungen und Herausforderungen

Weiter ist die Umsatzsituation derzeit nicht ganz einfach für die Distribution. Bis September dieses Jahres zeigt sich laut GfK im Vergleich zum letzten Jahr ein Umsatzrückgang von rund 9 Prozent. Somit wurde in diesem Jahr etwa das Umsatzniveau vor der Pandemie erreicht. „Für das vierte Quartal werden weitere Umsatzimpulse erwartet. Traditionell werden mehr als 30 Prozent des Umsatzes der deutschen Distributoren im letzten Quartal erwirtschaftet“, entgegnet Wismeth. Bereits in den letzten Wochen habe man eine Verbesserung erkennen können. Ob diese Erwartungen aber wirklich erfüllt werden, bleibt abzuwarten.

Hinzu kommen immer mehr Anforderungen von Herstellerseite. Da diese verstärkt eigenes Personal abbauen, übergeben sie Aufgaben an die Distribution. „Das ist eine weitere Herausforderung, da wir eine gewisse neue Rolle übernehmen, aber meist ohne zusätzliche Marge“, verrät Görner. Ähnliches zeichnet sich bei ADN ab. So wird auch der Distributor aus Bochum mit neuen Aufgaben betraut, die insbesondere im Vermarktungsbereich liegen. „Denn es werden keine großen Mitarbeitereinstellungen vorgenommen, um Trends wie MSPs zum Laufen zu bringen“, ergänzt Ramacher. Dabei geht es neben der entsprechenden Ausbildung um das Enablement für Partner.

Die richtige Kombination aus Value und Portfolio

Beratung und Ausbildung gehören schon lange zu den Grundaufgaben der Distribution. „Die Distribution entwickelt sich immer mehr in Richtung Beratungsdienstleistung. Wir sind für unsere Partner gleichzeitig Technik-Experten, Berater und Ausbilder – mit unseren Trainings, maßgeschneiderten Professional Services Packages und individuellen Implementierungs-Dienstleistungen“, verdeutlicht Marcus Adä, Managing Director Germany & Regional Director DACH bei Exclusive Networks. So liegt der Schwerpunkt für Adä auf dem Auf- und Ausbau von Fachwissen. „Wichtig ist zudem ein harmonierendes Herstellerportfolio, in dem sich die Lösungen gegenseitig ergänzen“, fügt er hinzu.

Die richtige Kombination eines breiten Portfolios und dem Value kann entscheidend bei der Distributionswahl sein – so auch bei der Teccle Group. Die Gruppe hat über die Mitgliedsunternehmen Verbindungen mit den Top-20-Distributoren, die man auch in Zukunft weiter stärken will. „Wir versuchen, die möglichst größte Schnittmenge an einem Distributionsort zu haben, mit dem Ziel, eine Optimierung der Einkaufsprozesse zu erhalten“, so Tilo Beisiegel, Lead Partnermanagement der Teccle Group. Die engste Zusammenarbeit mit der Distribution liege im Bereich der Value-Lösungen. Folglich sichert sich ein Distributor, der alles aus einer Hand liefern kann, einen Marktvorteil. Und darauf setzt der Broadliner TD Synnex. „Der mit dem breitesten Portfolio wird am Schluss gewinnen, aber es sollte ein passendes sein mit entsprechenden Angeboten und Services. Wenn man sich auf Security spezialisiert, muss man daher auch Cloud-Anbieter parat haben“, erläutert Görner näher.

Mehr Aufgaben, aber auch Mehrwerte

Daneben bieten Distributoren dem Channel weitere Vorteile, die in der Systemhauslandschaft geschätzt werden. Einer davon ist laut Stefan Zenkel, Geschäftsführer in der Teccle Group, die Unterstützung der Distribution für das Business Development. „Die Distribution macht viel von dieser Aufbauarbeit. Sie haben uns auf Messen mitgenommen, uns auf Plattformen gestellt, uns mit Partnern verknüpft und uns an Hersteller-Programmatiken herangeführt“, erläutert Zenkel eigene Erfahrungen.

Die Übernahme rechtlicher Parameter nennt Christan Gäbel, Business Development Manager Information Security bei Pco, als einen weiteren Vorteil der Zusammenarbeit. „Die Distribution kümmert sich um rechtliche Rahmenparameter zwischen dem Hersteller und uns, beispielsweise um Rechtliches aus Japan oder den USA. Das ist ein großer Vorteil“, folgert er. Und auch bei Investitionen sind Distributoren weiterhin gefragt. Die Westcon Group Germany offeriert Partnern hier flexible Finanzierungsmöglichkeiten. Das bedeutet, neben „traditionellen“ Aufgaben, wird die Distribution mit weiteren betraut. Nicht ganz unschuldig ist dabei auch das Thema Cloud. Die Wolke hat ebenfalls Auswirkungen auf die Aufgabenbereiche der Distribution. So haben einige Distributoren ihre eigene Cloud-Plattform gelauncht. Aber auch die Services werden entsprechend den Bedürfnissen durch die Cloud angepasst.

Wie sieht die Zukunft der Distribution aus?

Wie wird sich das Geschäft künftig weiterentwickeln? Was müssen Distributoren tun, um in Zukunft ihre Position auf dem Markt zu verteidigen? Für Ramacher ist klar: „Heute und in Zukunft kommt es immer mehr darauf an, als wirkliche Station für die Partner zu wirken.“ So werde eine starke Spezialisierung beispielsweise auf Security von Partnern immer weniger gewünscht. Auch bedingt durch das Thema Cloud Services.

Adä von Exclusive Networks ist da hingegen anderer Meinung. Er hält eine Spezialisierung auf Cybersecurity für sinnvoll. „Das Marktsegment ist keine singuläre Disziplin, sondern umfasst weite Teile der Infrastruktur von Unternehmen. Hier zu agieren, erfordert großes Fachwissen, das nur Spezialisten erbringen können“, argumentiert er dagegen und ergänzt: „Dies würde bei einem breiten, inhomogenen Themenportfolio nicht funktionieren.“ Er rechnet in Zukunft mit verstärkten Konzentrationsprozessen etwa durch Zusammenschlüsse oder Übernahmen von Distributoren.

Hardware wird immer ein Thema sein

Die Rolle der Distribution wandelt sich bedingt durch solche Übernahmen, erhöhte Anforderungen und neue Technologien. „Wir reden immer von Cloud, aber da gehört auch Hardware dazu. Und es wird künftig weiterhin so sein, dass Applikationen in die Cloud gelegt, aber auch wieder zurückgenommen werden oder hybrid laufen. Und somit wird es immer einen Channel geben, der Kunden hier berät“, ist sich Görner von TD Synnex, sicher, dass es immer einen Platz für die Distribution auf dem Markt geben wird.

Von der Robustheit der Distribution ist auch Wismeth überzeugt. Sie sieht insbesondere in der Digitalisierung viel Potenzial. „Zum einen bietet die gestiegene Anzahl an Endgeräten, die während der Pandemie angeschafft wurden, Potenzial für Replacements, aber auch für Upgrading. Zum anderen können Distributoren im Bereich Service & Support neue Wege einschreiten, die ein großes Umsatzpotenzial bieten“, konkretisiert sie. Wenn Distributoren also neue Wege beschreiten, seien die Aussichten vielversprechend. Und das zeigen auch die Zahlen nach dem GfK ITO Service Navigator. Hier gaben 52 Prozent der MSPs und Systemhäuser an, volle Auftragsbücher zu haben und damit im nächsten Jahr mit Umsatzwachstum zu rechnen.

Distribution wird nicht obsolet

Vor fünf Jahren war Zenkel von der Teccle Group noch anderer Meinung, doch heute kann er sich nicht vorstellen, dass die Distribution überflüssig wird. „Wer sich darauf einlässt, sich umzusehen und Partner in ihrem Business Development Management für die Hersteller zu unterstützen, wird nicht überflüssig. Denn Hersteller könnten das selbst nicht leisten“, verdeutlicht er.

Dass neue Konzepte in Zukunft noch erforderlich sein werden, darauf macht Beisiegel aufmerksam. „Durch die aktuellen Änderungen am Markt muss sich auch ein Distributor darauf einstellen, dass er neue Betreuungskonzepte maßgeschneidert für die jeweiligen Organisationen anbieten kann.“ Nur so sei eine erfolgreiche Zusammenarbeit möglich. Doch er fügt hinzu: „Bei ihrer Entscheidung, eigene Lösungen aufzubauen, sollten Distributoren mit dem Go-to-market darauf achten, nicht als Wettbewerber ihrer eigenen Kunden aufzutreten.“

Ebenfalls ist Mario Apitz, CEO von Alice&Bob.Company, überzeugt, dass die Distribution künftig nicht obsolet werden wird. Der Bedarf an deren Services werde noch lange vorhanden sein. Doch müssten sie mit der Zeit ihr Profil stärker schärfen und sehen, was die Bedürfnisse der Partner sind. Ernster sieht der Pco-Business-Development-Manager Gäbel die Lage der Distribution. Sie müsse sich Gedanken machen: „Wie kann ein Produkt und ein Service passend für einen Systemintegrator oder einen Managed Service Provider, worauf es ja künftig hinauslaufen wird, entwickelt werden? Die Distribution muss sich mehr in Richtung Services entwickeln. Wenn das Angebot nicht passt, gehen Partner direkt zum Hersteller, was den Tod für die Distribution bedeuten würde“.

Value Added wird immer wichtiger und ein breites Angebot, das auf zukunftsfähige Trends ausgelegt ebenfalls, ebenso wie eine ausgewogene Kombination aus Portfolio und Value. Doch das allein scheint heute nicht mehr zu genügen. So erschließt die Distribution weitere Aufgabenfelder, sei es mit flexiblen Finanzierungen, Cloud-Portalen oder einem hohen Automatisierungsgrad. Wie sie sich künftig ausrichten muss, um weiterhin ihre Daseinsberechtigung zu haben, bleibt ungewiss.

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