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Storage und Datamanagement

Titelstory: Dell EMC

Die Zukunft von Dell EMC

| Autor: Wilfried Platten

Die erste echte Dell EMC World lockte 13.500 Kunden und Partner in die Wüste.
Die erste echte Dell EMC World lockte 13.500 Kunden und Partner in die Wüste. (Bild: © somchaij-Fotolia.com)

Seit dem 1. Februar 2017 ist der größte Deal der IT-Geschichte Realität: Mehr als 100 Tage sind ver­gangen, seit aus Dell und EMC der Konzern Dell Technologies wurde. Und so langsam zeichnen sich die Konturen des Weges ab, den der neue IT-Gigant gehen will. Die Meilensteine dafür wurden ­soeben in Las Vegas gesetzt.

Die Dell World ist tot, es lebe die Dell EMC World! So könnte das Motto des ersten großen weltweiten Events des neuen Unternehmens für Partner und Kunden lauten. Wobei, so ganz stimmt das auf den ersten Blick nicht. Denn die neue Firma heißt ja seit dem 1. Februar 2017 Dell Technologies.

Unter ihrem Dach vertreibt Dell Technologies als Marke die nach dem Verkauf der Software Group (Quest, Sonicwall) verbliebene Software von Pivotal, RSA, Virtustream, SecureWorks und VMware. Wobei SecureWorks und VMware nicht direkt zu Dell Technologies gehören, sondern als börsennotierte Unternehmen agieren, an denen Dell Technologies wiederum nennenswerte Anteile hält. Dell selbst ist die Marke für die Client-Hardware (PCs, Notebooks, Tablets) während sich Dell EMC um die Datacenter-Produkte wie Server, Storage und Netzwerk kümmert.

Das war der ursprüngliche Plan. Da sich aber solche feinen Differenzierungen in der Praxis häufig nicht durchsetzen, hat sich mittlerweile Dell EMC als neuer ­Name etabliert. Und so ist die Dell EMC World auch legitimer Nachfolger der ehemaligen Dell World in Austin.

Partner aus EMEA

Entsprechend hoch waren die Erwartungen an die gerade zu Ende gegangene Veranstaltung in Las Vegas. 13.500 Kunden und Partner kamen in die Zocker-Hochburg. Weltweit gesehen waren die Kunden mit 70 Prozent der Besucher klar in der Mehrheit. Das gilt jedoch nicht für die EMEA-Region: „Wir hatten unter den Besuchern 60 Prozent Partner und Distributoren“, so Doris Albiez. Die ehemalige Dell-Chefin führt zusammen mit Dinko Eror die deutsche Dell EMC. Während sie zuständig ist für Mittelstand, Consumer und Public Sector, verantwortet der Ex-EMC-Chef die Großkunden und den gehobenen Mittelstand: „Die Dell EMC World war etwas ganz Besonderes, weil wir zeigen konnten, welche Innovationskraft in diesem neuen Unternehmen steckt“, so das Urteil von Dinko Eror.

Was die Neuheiten angeht, ist Albiez besonders fasziniert von der Kombination von Virtustream und NSX zur Virtualisierung des Netzwerks. „Es ist immer schwierig, aus einem breiten Angebot von inter­essanten neuen Lösungen eine einzige herauszugreifen. Aber die Reaktion von Partnern und Kunden darauf ist sensa­tionell, denn sie gestattet eine beliebige Kombination von On- und Off-Premises-Anteilen in Hybrid-IT-Szenarien auf Basis von OpenStack. Und der Clou daran: Da Virtustream verbrauchsabhängig abrechnet, bezahlen Kunden nur für die Ressourcen, die sie auch tatsächlich nutzen.“ Für ihr Pendant dagegen steht neben den neuen Preismodellen die Innovationsbreite im Vordergrund: „Für mich ist es das Wichtigste, dass sämtliche Produktlinien erneuert wurden – das ganze Portfolio von All-Flash-Storage bis hin zu Software-defined Networking.“ Die aus Channel-Sicht vielleicht bedeutendste Änderung der organisatorischen Struktur gegenüber den Zeiten vor dem 1. Februar ist die Trennung von Deutschlandgeschäft einerseits und der Zuständigkeiten für den indirekten Kanal andererseits.

Der deutschen Indirektvertrieb wird zwar wie vorher auch von Robert Laurim verantwortet. Dies aber nicht mehr innerhalb von Dell Deutschland, sondern im Rahmen der europaweiten Channel-Organisation. Er berichtet in seiner neuen Funktion also nicht mehr an die deutsche Führung, sondern an EMEA-Channel-Chef Michael Collins, bei dem auch die Planungs-, Maßnahmen- und Budgethoheit für sämtliche Channel-Aktivitäten liegt. Diese organisatorische Aufstellung ist für einen IT-Konzern eher ungewöhnlich. Üblicherweise liegt die Channel-­Organisation in der Verantwortung des jeweiligen Landes oder der Region (DACH). Im Rahmen einer für Konzerne typischen Matrix-Struktur ist Laurim ­natürlich über interne Abstimmungs­prozesse auch mit der deutschen Landesorganisation verbunden.

Auf die Praxis aber hat das, so Doris Albiez, keinen Einfluss: „In der Zusammenarbeit hat sich überhaupt nichts verändert. Michael Collins, Robert Laurim, Dinko Eror und ich stimmen alles miteinander ab, berichten uns gegenseitig und sind auch gemeinsam bei Business-Partnern vor Ort.“

Das erste gemeinsame Partnerprogramm

Fast rechtzeitig, eine Woche nach dem Stichtag 1. Februar, wurde das neue Partnerprogramm veröffentlicht. Es soll, so Laurim, „das Beste aus beiden Welten vereinen“, also ein „Best-of“ der alten Dell- und EMC-Programme sein. Wie bei den meisten Unternehmen ist es – oberhalb der einfachen Registrierungsstufe – dreistufig gegliedert, allerdings mit einem kleinen Sahnehäubchen obendrauf. Die namentliche Codierung orientiert sich an höchstwertigen Edelmetallen. Schon die niedrigste Partnerstufe ist mit „Gold“ benannt. Darunter tut es Dell EMC nicht. Darüber rangieren die Stufen „Platinum“ und ganz oben „Titanium“. In Deutschland erreichen diese höchste Stufe nur eine Handvoll Systemhäuser aus der Top10-Liga. Trotzdem wurde mit „Titanium Black“ als Top-Stufe darüber noch eine Art „Adelsstand“ eingeführt, dem weltweit nicht einmal 20 Partner angehören. Er ist die Fortführung des ehemaligen, nicht ganz so exklusiven Premier-Plus-Kaders aus Dell-Zeiten. Aus deutschen Landen hat nur Bechtle den Ritterschlag für diesen erlauchten Kreis bekommen. Die „schwarzen Ritter der Tafelrunde“ haben unter anderem direkten Zugriff auf die höchste Management-Ebene, gegebenenfalls bis hoch zu Michael Dell himself.

Vergleicht man die aktuellen Platinum- und Titanium-Partner mit den Top-Partnern aus ehemaligen Dell- und EMC-Zeiten, dann hat sich hier nicht viel geändert. Wichtiger ist das neue Matrix-System innerhalb des Partnerprogramms. Es gestattet wahlweise die Registrierung in sieben unterschiedlichen, geschäftsfeldspezifischen Kategorien: entweder als klassischer Reseller, als Managed Service Provider (MSP), Cloud Service Provider, Systemintegrator, Independent Software Vendor (ISV) oder Original Equipment Manufacturer (OEM). Innerhalb dieser Zuordnung gelten dann die diversen, oben skizzierten Partnerstufen, wobei die jeweiligen Konditionen dafür je nach Geschäftsfeld-Kategorie unterschiedlich gestaltet sind.

Das klingt einerseits komplex (um nicht zu sagen kompliziert). Andererseits spiegelt diese Differenzierung besser die unterschiedlichen Anforderungen der einzelnen Kategorien und kann ihnen im Idealfall besser gerecht werden. Momentan ist allerdings nur das Reseller-Programm fertig. ­Alle anderen sind in Vorbereitung.

Auf der Distributionsseite wurden im Rahmen der Übernahme sämtliche Verträge weltweit neu ausgeschrieben. Aus diesem Selektionsprozess gingen mit Arrow, Avnet TS, Ingram Micro und Tech Data vier große Partner als künftige Distributoren hervor. Nachdem aber zwischenzeitlich Avnet TS von Tech Data übernommen wurde, ist die Zahl der weltweiten Distributionspartner auf drei geschrumpft. In Deutschland sind es mangels Zusammenarbeit mit ­Arrow sogar nur zwei.

Und die sind alles andere als unglücklich: „Wir sehen darin eine Riesenchance, weil wir der Auffassung sind, dass Dell in der Breite des Produktangebots mittlerweile ­eine Ausnahmestellung hat und deshalb sowohl für uns als auch unsere Partner hochinteressant ist. Durch die einschlä­gige Erfahrung von EMC kommt zudem sehr viel zusätzliches Channel-Knowhow in das Unternehmen“, so Klaus Donath, Execu­tive Director Value bei Ingram Micro.

Barbara Koch, Managing Director bei Tech Data Azlan, sieht das ähnlich: „Als langjähriger Dell- und EMC-Distributor sehen wir große Chancen für unsere Volume- und ­Value-Partner, ihr traditionelles Geschäft stärker auszubauen und sie an neuen Themen wie Digitalisierung und Cloud Computing heranzuführen. Durch die Akqui­sition von Avnet TS versetzen wir unsere Partner in die Lage, gemeinsam mit dem Volume-Geschäft von Dell Projekte vom Rechenzentrum bis an den Arbeitsplatz zu realisieren.“ Der Hinweis auf Avnet TS ist auch deshalb wichtig, weil dort im Herbst 2015 der ehemalige EMC-Distributor Orchestra angedockt hat.

News aus der Wüste

Zusätzlich haben die Länder und Regionen die Freiheit bekommen, weitere lokale Distributionspartner an Bord zu holen. In Deutschland betrifft das die „alten“ Dell-Partner ADN, TIM und Siewert & Kau. Sie sind jetzt offizielle Distributoren der Produkt- und Lösungspalette von Dell EMC. Während Siewert & Kau aus dem Volumen-Geschäft kommt und sich aktuell in Richtung Value bewegt, sind ADN und TIM seit jeher als Value Added Distributoren aktiv.

Und damit nochmal zurück nach Las Vegas. Wie zu solchen Anlässen üblich wurde eine Vielzahl an Innovationen, Projekten und Produkten angekündigt. Deshalb die wichtigsten Announcements im Schnelldurchlauf:

  • Server: Die 14. PowerEdge-Generation feierte Premiere. Größte Fortschritte sollen besseres System-Management, neue Sicherheits-Features und effizientere Auslastung in VDI-Installationen sein.
  • Hyperkonvergente Systeme (HCI): PowerEdge 14 ist auch die Basis der VxRail Appliances 4.5, bei der VMware vSAN 6.6 integriert ist. Für die HCI-Lösungen bietet Dell jetzt auch ein Cloud-ähnliches Nutzungsmodell mit Monatsraten als Alternative zum Kauf an.
  • Storage: In diesem Produktsegment dominieren Flash und SDS (Software-defined Storage). Die Flash-Offensive betrifft die Modelle VMax 950F Array, XtremIO X2 Array, SC5020, sowie die Unity- und Isilon-Serie. Alle sollen im Sommer verfügbar sein.
  • Netzwerk: Der S5100-ON ist der erste 25-GbE-Open-Networking-Switch. Am unteren Ende der Angebots­palette rangiert die neue N1100-ON Series für kleine und mittelgroße Unternehmen.
  • Security: IDPA ist eine neue Backup-Appliance mit Flash-Speichern und Data Domain. Sie soll ab Sommer mit Kapazitäten von 34 Terabyte bis ein Petabyte zu haben sein.
  • Cloud: Dell übt den Schulterschluss mit Microsoft Azure und kündigt hybride Clouds mit AzureStack als Orchestrierungs-Tool auf Basis seiner Server und Netzwerklösungen an. Zusätzlich sollen hier die Backup- und Verschlüsselungstechnologien von Dell EMC eingesetzt werden.
  • VMware: Mit Pulse IoT Center wurde eine Verwaltungslösung für IoT-Infrastrukturen mit Echtzeitüberwachung der vernetzten Geräte vorgestellt. Darin ist das VMware-Tool AirWatch für das Enterprise Mobility Management integriert, das künftig eine tragende Rolle bei der engeren Zusammenarbeit mit Dell auf dem Gebiet der Arbeitsplatz-Lösungen spielen soll.

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