Von Randnotizen bis zum großen Knall Die Cloud-Only-Strategie von Sophos zahlt sich aus

Autor: Melanie Staudacher

Im Sommer 2020 ließ Sophos die Bombe platzen: Bis 2023 wird der Hersteller On-Premises-Lösungen komplett aus dem Sortiment nehmen. Stattdessen wird er sich auf die Cloud und Managed Services konzentrieren. So haben die Partner auf die Nachricht reagiert.

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Für manche Partner kam die Ankündigung von Sophos, On-Premises-Lösungen bis 2023 abzuschaffen, sehr überraschend. Andere Partner blieben gelassener.
Für manche Partner kam die Ankündigung von Sophos, On-Premises-Lösungen bis 2023 abzuschaffen, sehr überraschend. Andere Partner blieben gelassener.
(Bild: ONYXprj - stock.adobe.com)

Knapp 3.500 aktive Partner hat Sophos in der DACH-Region. Dreiviertel davon setzen bereits Sophos-Lösungen in der Cloud ein, wie Sven Janssen, Director Channel Sales DACH bei Sophos, sagt. Das entspricht circa 2.625 Partnern. Es scheint so, als wäre der Security-Hersteller mit der Cloud-Only-Strategie ein ohnehin nicht allzu großes Risiko eingegangen.

Sven Janssen ist seit Februar 2019 als Director Channel Sales DACH bei Sophos.
Sven Janssen ist seit Februar 2019 als Director Channel Sales DACH bei Sophos.
(Bild: www.hamann.photo)

„Für Partner und Kunden, die das Thema Cloud sowieso schon auf der Roadmap hatten, war unsere Ankündigung lediglich eine Randnotiz“, gibt Janssen zu. Für manche sei sie sogar abzusehen gewesen. Auf der anderen Seite gibt es jedoch auch Partner, die immer noch klassische On-Premises-Lösungen verkaufen und für die die Meldung „ein großer Knall war.“ Diese Partner gilt es an die Hand zu nehmen und bei der Transformation in die Cloud nicht alleine zu lassen. In Einzelgesprächen, Trainings und Webinaren versuchen das Sophos Channel-Team und die Distributoren zu vermitteln, dass die Transformation nicht von heute auf morgen geschehen muss. Dabei ist Janssen bewusst, dass der Hersteller dadurch einige Partner verlieren könnte, da sie weiterhin langfristig On-Prem am Endpoint nutzen möchten. Der Channel-Chef ist sich jedoch sicher, dass drei Jahre eine ausreichende Vorlaufzeit sind. „Der Channel befindet sich gerade in einer Übergangsphase“, sagt Janssen. „Es ist eine zeitintensive Reise, aber unsere Partner adaptieren unsere Strategie insgesamt wirklich gut. Die Wachstumsraten unserer Next-Gen-Produkte sowie des gesamten Business bestätigen das. Außerdem setzen wir alles daran, die Partner in der Transition zu unterstützen und ihr Feedback aufzunehmen.“

Vom Reseller zum MSP

In einer anderen Übergangsphase unterstützen der Hersteller und die Distributoren auch: Wollen Partner neben oder statt dem klassischen Reselling auch Dienstleistungen anbieten, liegt der Schritt zum Managed Services Provider (MSP) zwar nahe, ist aber ein großer.

Mit einem Zuwachs von 65 Prozent im Dezember 2020 im Vergleich zu 2019 ist die Zustimmung der Partner offensichtlich. „Ein Großteil unserer jetzigen MSP-Partner hat sich aus dem klassischen Reselling entwickelt. Es gibt bisher nur einige Partner, die nur MSP machen, aber wir merken, dass der Trend eindeutig dorthin geht.“ Mit Acmeo als dediziertem MSP-Distributor will Sophos den Partnern bei dem Aufbau des neuen Geschäfts helfen. Dazu gehören Schulungen und Trainings sowie Vertragsvorlagen.

Der Distributor als Lehrer

Auch die anderen Distributoren von Sophos, Infinigate, Tarox und Also, unterstützen die Partner als sogenannte ATC. Als Authorized Training Center bieten sie Ausbildungsprogramme an, in denen die Partner technische sowie Vertriebs-Trainings und Zertifizierungen erhalten. Mit den Distributoren als ATC profitieren die Partner von einer großen Hands-on-Mentalität und individuellen Zusatzmodulen sowie Vorbereitungskursen. „Die Distributoren sind sehr gut vertraut mit den Details zum Vertrieb und unseren Produkten. Ohne sie könnten wir die Schulungen gar nicht in so einem Umfang anbieten. Und die Partner können ihr Fachwissen gezielt vertiefen und stellen sicher, dass sich ihre Investitionen in Sophos-Lösungen maximal auszahlen“, sagt Janssen.

Seit August 2020 ist auch TIM ein Sophos-Distributor und seit Februar als ATC zertifiziert. „In diesem Rahmen geben unsere zertifizierten Sophos-Trainer ihr Wissen zu Data Center Security an unsere Systemhauspartner weiter. Dadurch vertiefen die Teilnehmer ihre Expertise und können ihre Kunden noch fachkundiger beraten und Lösungen implementieren“, ergänzt Tim Henneveld, Vorstandsvorsitzender bei TIM.

Arcserve UDP 8

Seit der Erscheinung der Produktserie Arcserve 9000 ist die Sophos-Lösung Intercept X Advanced in die Backup Appliances integriert. Auch die neue Unified Data Protection (UDP) 8 von Arcserve ist mit der Lösung ausgestattet. Die Zusammenarbeit basiert auf einem OEM-Agreement, das die beiden Unternehmen seit circa eineinhalb Jahren halten.

Intercept X Advanced überprüft die Backups, die auf der UDP gespeichert werden auf Viren und andere Sicherheitsrisiken. „Uns ist aufgefallen, dass viele unserer Partner auch mit Arcserve zusammenarbeiten“, erzählt Janssen. Somit ergibt sich für die Vertriebsteams beider Hersteller ein neuer Ansatz für die Vermarktung der Lösungen. „Wir können unseren Kunden und Partnern eine zuverlässige Endpoint-Lösung anbieten und Arcserve gibt seinen Kunden ein Werkzeug an die Hand, mit dem sie ihre Backups sichern, und kann bei ihnen im selben Zug auch andere Security-Themen wie Endpunktsicherheit ansprechen.“

Auch hier werden die Hersteller von den Distributoren unterstützt. Denn TIM und Also vertreiben sowohl die Lösungen von Sophos wie auch von Arcserve und können somit Partner beider Hersteller ansprechen.

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Über den Autor

 Melanie Staudacher

Melanie Staudacher

Volontärin, Vogel IT-Medien GmbH