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Umstrittenes Modell

Dell EMC wird offizieller VMware-Distributor

| Autor: Michael Hase

Partner von Dell EMC können künftig bei dem Hersteller neben Infrastruktur-Produkten auch VMware-Lizenzen einkaufen.
Partner von Dell EMC können künftig bei dem Hersteller neben Infrastruktur-Produkten auch VMware-Lizenzen einkaufen. (Bild: Dell EMC)

Dell EMC vertreibt künftig VMware-Lizenzen an Fachhandelspartner. Das Distributionsmodell, das der IT-Riese schon in einigen Ländern erprobt, wird 2018 auch auf den deutschen Markt ausgedehnt. Der VMware-Distribution bereiten die Pläne mitunter Sorgen.

Den Nutzen des zweistufig-indirekten Vertriebs weiß man bei Dell inzwischen zu schätzen. Künftig tritt die Division Dell EMC sogar selbst als Distributor auf, und zwar für das Schwesterunternehmen VMware. Partner des Infrastruktur-Anbieters können vom kommenden Jahr an, wenn sie Hardware direkt bei ihm einkaufen, auch Virtualisierungs- und Management-Software von VMware beziehen. Diese Möglichkeit wird dann allen Partnern der Stufen Titanium, Platinum und Gold weltweit in 26 Ländern, unter anderem in Deutschland, offenstehen.

Den genauen Starttermin nennt Dell EMC zwar noch nicht. Das Unternehmen wird seine Aktivität als VMware-Distributor aber „sehr früh im kommenden Jahr“ aufnehmen, wie Michael Collins, Senior Vice President Channel EMEA bei Dell EMC, im Gespräch mit IT-BUSINESS ankündigt. Der Hersteller erprobt das Modell seit August in den USA, Kanada, Mexiko, Brasilien sowie in Frankreich und Großbritannien. Dort dürfen bislang nur Titanium-Partner, also Reseller der höchsten Stufe, über den neuen Distributionskanal einkaufen. Das Unternehmen nutze die Pilotphase, „um Erfahrungen zu sammeln und die Fähigkeiten aufzubauen, die man dafür benötigt“, erläutert Collins.

Vereinfachung bei Projekten

Mit dem Auftakt im kommenden Jahr wird das Modell gleichzeitig auf die 26 Länder und die beiden anderen Partnerstufen ausgedehnt. Die Vereinbarung mit VMware soll es Partnern im Projektgeschäft einfacher machen, Hardware und Virtualisierungs-Software miteinander zu kombinieren. Auch bisher konnten Systemhäuser schon VMware-Lizenzen, die Dell als OEM-Partner des Software-Anbieters vertreibt, zusammen mit der Hardware beziehen. Der Nachteil für Fachhändler, die diesen Bezugsweg nutzen, liegt jedoch darin, dass die Transaktionen nicht auf das Bonusprogramm von VMware angerechnet werden. Dazu müssen sie die Lizenzen bei der Distribution einkaufen. Diese Problematik wird nun dadurch gelöst, dass Dell EMC den Status als offizieller VMware-Großhändler erhält.

Michael Collins, Channel-Chef EMEA bei Dell EMC, sieht die Distribution als strategischen Marktzugang für den Hersteller an.
Michael Collins, Channel-Chef EMEA bei Dell EMC, sieht die Distribution als strategischen Marktzugang für den Hersteller an. (Bild: Dell EMC)

Die Neuheit geht Collins zufolge auf Feedback aus dem Channel zurück. Demnach hätten Partner im Zuge der Zusammenführung der Programme von Dell und EMC den Wunsch geäußert, der Hersteller möge „die Zusammenarbeit für sie einfacher und transparenter machen – nicht nur mit Blick auf Dell EMC, sondern auch auf Dell Technologies“. Durch die Übernahme von EMC, die im September 2016 vollzogen wurde, kam auch VMware, seit 2004 eine Tochter des Storage-Riesen, zur Konzernfamilie. Dell, Dell EMC, Pivotal, RSA, Secureworks, Virtustream und der Virtualisierungspionier bilden seither Dell Technologies.

Den Dialog gesucht

Ein zusätzlicher Grossist bedeutet zwangsläufig Konkurrenz für die bestehenden Distributionspartner. Dell EMC habe daher schon Monate, bevor die endgültige Entscheidung gefallen sei, den Dialog mit allen Distributoren darüber gesucht, berichtet der Channel-Chef. Mit dem neuen Modell habe der Anbieter „nur die großen Enterprise License Agreements (ELAs) im Auge, nicht das gewöhnliche transaktionale Geschäft“, versichert Collins. Daher rechne er nicht damit, dass „alle Partner auf uns zukommen werden, um all ihre VMware-Lizenzen bei uns einzukaufen“.

Grundsätzlich sei die Distribution für Dell EMC „ein strategisch wichtiger Marktzugang, dessen Bedeutung durch den Merger noch zugenommen“ habe, führt der Manager weiter aus. Durch die Konsolidierung der Distributionsbeziehungen, die zu Beginn dieses Jahres mit der Konzeption des neuen Partnerprogramms einherging, sowie durch einige andere Regelungen habe Dell EMC die Position der Distributoren gestärkt, so Collins weiter. Dadurch böten sich ihnen heute mehr Chancen denn je, ihr Geschäft mit dem Hersteller profitabel auszubauen.

Kritik aus der Distribution

Die Reaktionen in der deutschen VMware-Distribution auf die künftige Rolle des IT-Konzerns fallen unterschiedlich aus. Beim VAD Tech Data Advanced Solutions, hierzulande auch Partner von Dell EMC, beurteilt man sie kritisch. Derartige Veränderungen stellten stets eine große Herausforderung dar, meint Dietmar Ulrich, Director Business Unit Dell EMC bei Tech Data AS. „In den meisten Fällen gehen sie zu Lasten der Distribution.“ Im Enterprise-Segment werde es wohl Auswirkungen auf das Geschäft des VADs haben, wenn der Hersteller als VMware-Distributor auftrete, vermutet der Manager. Die Aussagen von EMEA-Channel-Chef Collins könne man dahingehend interpretieren, „dass uns in dem Bereich Geschäft wegbrechen wird“.

Dietmar Ulrich, Director der BU Dell EMC bei Tech Data AS, befürchtet Einbußen im Enterprise-Geschäft.
Dietmar Ulrich, Director der BU Dell EMC bei Tech Data AS, befürchtet Einbußen im Enterprise-Geschäft. (Bild: Uhlendorf)

Prinzipiell erkennt Ulrich zwar an, dass Dell EMC die Position der Distribution zu stärken versuche. Dabei spreche man aber von sehr kleinen Vertriebspartnern, die nicht mehr direkt beim Anbieter einkaufen dürften und somit Produkte in einem zweistufigen Modell beziehen müssten. „Die Distribution steht bei Dell EMC noch längst nicht auf Augenhöhe, und das wird noch eine ganze Zeit so bleiben. Leider!“

Bei Arrow ECS, dem zweiten VMware-Distributor in Deutschland, sieht man dem neuen Modell dagegen gelassen entgegen. Der VAD zählt weltweit und in mehreren europäischen Ländern zu den strategischen Partnern von Dell EMC, allerdings nicht in Deutschland. Bei einigen großen Geschäften und großen Kunden werde es zwar zusätzlichen Wettbewerb durch den Hersteller geben, erwartet Eric Nowak, President Arrow ECS EMEA. „Ich denke aber nicht, dass sich für uns im Tagesgeschäft viel ändern wird." Denn Dell EMC besitze im Transaktionsgeschäft einfach nicht die gleichen Fähigkeiten wie der Distributor.

Die Channel-Strategie des Herstellers hält Nowak insgesamt für konsequent und schlüssig. Durch den Status als VMware-Distributor wird dieser Ansatz nach Einschätzung des Arrow-ECS-Managers nicht in Frage gestellt: „Ich sehe keine großen Veränderungen in der Art und Weise, wie sich das Unternehmen dem Markt nähert.“

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