Aktueller Channel Fokus:

Distribution

Dell EMC und der Channel

Partnerprogramme von Dell und EMC fließen zusammen

| Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Michael Collins, Senior Vice President, Channel, Dell EMC EMEA
Michael Collins, Senior Vice President, Channel, Dell EMC EMEA (Bild: Dell EMC)

Dell EMC wird voraussichtlich Ende Februar ein Online-Partnerportal und im April das „Dell EMC Partner Program“ starten. Aus dem Unternehmen hieß es auch, dass man bei den Distris konsolidieren werde.

Nach der Zusammenlegung der beiden IT-Größen Dell und EMC wächst nun auch der Channel mit dem „Dell EMC Partner Program“ als organisatorische Klammer zusammen. Es soll den Grundsätzen Einfachheit, Berechenbarkeit und Profitabilität folgen, erklärte Michael Collins, Senior Vice President, Channel, Dell EMC EMEA in einer Telefonkonferenz.

Das neue Programm ist ein Rundumschlag für Solution Provider, Cloud Service Provider, Outsourcer, OEM-Partner, Systemintegratoren und Distributionspartner.

Mit Silber und Bronze gibt sich Dell EMC gar nicht erst ab. Das Programm unterscheidet die drei Partnerstufen Titanium, Platinum und Gold. Hinzu kommt mit Titanium Black ein neuer Top-Status innerhalb der Titanium-Stufe für besonders große Partner, die besonders eng mit dem Hersteller zusammenarbeiten. Diesen Status erhalten Unternehmen aus dem Channel „auf Einladung“.

Lenkungsfunktion

Partnerprogramme haben immer auch das Ziel, den Channel mit Leistungsanreizen zu steuern. Im neuen Dell-EMC-Programm wird besonderes Engagement in folgenden Bereichen belohnt:

  • Generierung von Neugeschäft
  • Vertrieb von Services – einschließlich Consulting-, Deployment- und Support-Dienstleistungen
  • Teilnahme an Schulungen
  • Vertrieb größerer Teile des Portfolios

Damit sich Neugeschäft lohnt, schützt ein Deal-Registration-Programm vertriebliche Vorarbeit. Partner mit genehmigten Projekten erhalten sowohl günstige Preise als auch Schutz vor Konflikten mit dem Direktvertrieb von Dell EMC.

Der IT-Anbieter arbeitet zudem am bestehenden „Line of Business (LOB) Incumbency for Storage“-Programm. Es soll in Richtung eines „ISG Incumbency Program“ weiterentwickelt werden. Hinter den Anglizismen und Kürzeln steckt der Plan, das Programm auf alle Produktlinien der Infrastructure Solutions Group (ISG) auszudehnen. Ziel ist, Bestandskunden der Partner besser vor Konkurrenten, insbesondere vor der hauseigenen Konkurrenz durch den Dell-EMC-Direktvertrieb zu schützten.

Schutz vor dem Direktvertrieb

Bereits im Oktober vergangenen Jahres hatte Dell EMC das Programm „LOB Incumbency for Storage“ ins Leben gerufen. Es soll Channel-Konflikte vermeiden und für eine reibungslose Abstimmung zwischen dem hauseigenen Vertriebsteam und etablierten Partnern sorgen. Mit der Weiterentwicklung hin zu „ISG Incumbency“ – also der nächsten Ausbaustufe – entsteht nun ein Modell, welches Server, Networking, Storage, Backup und Converged / Hpyerconverged Solutions einschließt und berechtigte Bestandskunden für den Partner schützt.

Neben dem Schutz der gesamten Datacenter-Lösung ermöglicht ISG Incumbency das Cross-Selling des kompletten Portfolios. Darüber hinaus erhalten Partner die Möglichkeit, den entsprechenden Account-Schutz für neue Kunden oder auch für neue, bei bestehenden Kunden bisher nicht verkaufte Produktlinien anzumelden. Weitere Details zur konkreten Umsetzung des Programms sollen in Kürze folgen. Collins skizzierte bislang nur die Marschroute.

Services

Partnern winken Extra-Profite, wenn sie Dell-EMC-Services anbieten und verkaufen. Diejenigen Partner, die über eigene Service-Kompetenzen in Hinblick auf Beratung, Support und Deployment verfügen, können Dell-EMC-Services selbst oder auch koordiniert zusammen mit Dell EMC bereitstellen.

Partnerportal kommt Ende des Monats

Ein Partnerportal wird für alle Partner Ende Februar 2017 zur Verfügung stehen. Über dieses Portal erhält der Dell-EMC-Channel Zugang zu Tools und Ressourcen wie:

  • Vergütungs- und MDF-Tracking
  • Vertriebs- und Marketing-Tools
  • Event Kits
  • Training und Kompetenzen
  • Deal-Registrierung
  • Service- und Support-Ressourcen
  • Quotierung und Einkaufs-Tools

Welche Distris fliegen raus?

Dell EMC plant nach eigenen Angaben, die Zahl der Distributionspartner im neuen Programm zu konsolidieren. Welche Distributoren das treffen wird, steht noch nicht fest. Das Distributionsprogramm von Dell EMC bietet Basis-Vergütungen ab dem ersten Euro Umsatz, Wachstumsanreize für Partner mit Zielvorgaben und eine Reihe von Rückvergütungen. Darüber hinaus können vierteljährliche Market Development Funds (MDF) für Aktivitäten wie Enablement, die Generierung von Nachfrage und Personalentwicklung verwendet werden.

Alle von Dell EMC zugelassenen Distributionspartner erhalten den Status „Authorized Distributor“, der durch jährliche Mindestumsätze, Services Penetration Rates und Schulungskompetenzen aufrechterhalten wird.

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