Deutsche Fertigung, Rundum-Portfolio, keine Distribution

Das Starface-Erfolgsrezept

| Autor: Sylvia Lösel

Der Starface Kongress 2017 fand im Kongresscentrum am Europapark Rust statt.
Der Starface Kongress 2017 fand im Kongresscentrum am Europapark Rust statt. (Bild: Vogel IT-Medien)

Auf dem Starface Kongress 2017 trafen sich die Partner des Karlsruher Telefonie-Anbieters zum Wissens-Update. Starface befindet sich seit Jahren auf Wachstumskurs, was Gründer und Geschäftsführer Florian Buzin auf mehrere Faktoren zurückführt.

So viele Aussteller wie noch nie, so viele Partner wie noch nie – diese beiden Kennzahlen des Starface-Kongress 2017 zeichnen bereits ein grobes Bild von einem Unternehmen, das sich seit 2006 mit Telefonie beschäftigt. Der Karlsruher IP-Telefonie-Anbieter Starface bringt es inzwischen in der DACH-Region auf 1.000 Partner, die, ohne zwischengeschaltete Distribution, von rund 20 Vertriebsmitarbeitern direkt betreut werden.

„Wir haben es in der Anfangszeit mit der Distribution versucht und haben uns dann aus Wachstumsgründen dagegen entschieden. Denn wir konnten ohne Distribution schneller wachsen als mit“, schmunzelt Florian Buzin, der zusammen mit Barbara Mauve die Geschäftsführung innehat.

Appliance, Cloud, Miete

Auch wenn die „Admin-Oberfläche sich seit 2006 nicht grundlegend verändert hat, wie Buzin in der Eröffnungs-Keynote anmerkt, gilt das nicht für das Produktportfolio. Starface-Partner können sowohl Appliances anbieten, als auch ein Cloud- und seit neuestem ein Miet-Modell. „Bei diesem kauft der Kunden die Anlage nicht mehr, sondern mietet sie monatlich. Somit muss der Kunde keine Vorabinvestition tätigen und kann monatlich Änderungen vornehmen – zum Beispiel, wenn er saisonal mehr Mitarbeiter beschäftigt“, erläutert Buzin. Der Starface-Chef sieht hier ganz deutlich einen Bedarf. Einige der Partner haben die Möglichkeiten, die sich aus diesem Modell ergeben, bereits erkannt. „Es gibt aber auch Partner, die das Modell gar nicht verstehen. Neue Partner sind meist offener dafür, weil sie unvoreingenommen an die Sache herangehen.“

Die Zielgruppe für Starface-Anwendungen sind Unternehmen mit bis zu 5.000 Mitarbeitern. „Unser Sweetspot liegt bei Unternehmen mit 100 Mitarbeitern. Für diese sind wir der ideale Partner, weil dort unser Thema „Enterprise Merkmale für den Mittelstand“ besonders gut funktioniert“, präzisiert Buzin.

„Die meisten Mittelständler sind bereits einmal an die Grenzen ihrer Telefonanlage gestoßen. Nämlich dann, wenn sie massiv gewachsen sind. Und genau hier können wir punkten, denn mit unserer Anlage können sie skalieren und haben Investitionssicherheit.“

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Direkter Kontakt

Ist das was gut für den Kunden ist, dann ebenfalls gut für den Partner? „Ich empfehle Partnern, alle Modelle anzubieten und das eigene Portfolio zu mischen.“ Denn dieses „Rundum-Portfolio“ sei ein wichtiges Differenzierungsmerkmal. „Wir bieten eben nicht nur Cloud an. Aus unserer Erfahrung können wir sagen: über 80 Prozent der Kunden wollen heute keine Cloud.“

In der Regel seien die Starface-Systemhäuser regional aufgestellt – und sind in einem Radius tätig, in dem sie Support leisten, Telefone aufstellen sowie Schulungen anbieten können. Doch es gebe auch Spezialisten für vertikale Märkte wie beispielsweise für Callcenter oder Rechtsanwälte. Diese haben dann entsprechende Bundles für die Zielgruppen – Dienste, Managed Services. Als Spezialisten sind sie meist auch auf dem Ausstellungsareal auf dem Starface-Kongress vertreten – um sich anderen Partnern zu präsentieren. Denn Zusammenarbeit ist immer dann erwünscht, wenn für Projekte spezielles Knowhow nötig wird. Und darüber hinaus: „Der intensive Kontakt von unserem Vertrieb zu den Partnern ist unser goldener Weg. Unsere Vertriebler wissen, wer welche Themen im Portfolio hat, da muss der Partner nicht selbst recherchieren.“

Starface hat ein vierstufiges Partnerprogramm. Das „Starter“-Level erreicht man einfach mit einem Online-Webinar, das in vier Stunden zeigt, welche Komponenten es gibt und wie man diese verkaufen kann. „Allerdings ist hier die Marge eher gering. Denn bei diesen Partnern ist für uns der Supportaufwand deutlich größer als bei erfahreneren“, argumentiert Buzin. Deshalb würden die meisten Systemhäuser auch gleich die nächste Stufe anstreben. Für das Certified-Level sind dann Vor-Ort-Trainings in Karlsruhe Dortmund oder Berlin nötig. „An diesen Standorten schulen wir regelmäßig und für Certified-Partner gibt es dann auch eine anständige Marge“, so Buzin. Die beiden weiteren Level sind „Advanced“ und „Excellence“.

Viele schnallen den Gürtel enger

Dem Anbieter fällt es im Moment leicht, neue Partner zu finden. „Es gibt einen riesengroßen Wandel in der Branche – durch Insolvenzen von Großunternehmen und durch Verkäufe. Man kennt die Namen. Viele die bisher den Markt dominiert haben, sind gerade dabei, den Gürtel enger zu schnallen. Das liegt nicht daran, dass sie eine schlechte Lösung haben, sondern sie haben oft einen relativ großen Wasserkopf. Deshalb können sie nicht die Geschwindigkeit an den Tag legen, die der Markt verlangt. Andererseits gibt es auch den All-IP-Wandel. TK ist nicht mehr länger ein separater Bereich, sondern wird Teil der IT-Infrastruktur.“

Haben sich früher vor allem TK-Häuser beim Kunden um die Telefonie gekümmert, sind es heute ganz oft die IT-Systemhäuser. „Die merken, dass der Kunde einen Bedarf hat und wollen ihn decken. Also nimmt der IT-ler einfach noch ein Produkt mit ins Portfolio auf und verkauft das mit.“

Weitere Pluspunkte für die Starface-Lösungen sieht Buzin einerseits im „Rundum-Portfolio“ (Appliance, Cloud, Miete) und andererseits in der deutschen Fertigung. „Das hilft uns nicht nur in der DACH-Region sehr. Wir expandieren gerade nach Frankreich – auch dort ist das Label „Made in Germany“ extrem positiv besetzt.“

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