Peter Prahl, Channel-Chef von AWS, im Interview „AWS fühlt sich anders an als klassische IT“

Autor: Michael Hase

Bei den Partnern von AWS handelt es sich in der Regel um ­Beratungshäuser. Laut Channel-Chef Peter Prahl kommen aber immer mehr Systemhäuser auf den Cloud-Anbieter zu.

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Als Channel-Verantwortlicher von AWS sieht Peter Prahl eine seiner Aufgaben darin, neuen Partnern beim Einstieg in das Geschäft mit der Amazon-Cloud zu helfen.
Als Channel-Verantwortlicher von AWS sieht Peter Prahl eine seiner Aufgaben darin, neuen Partnern beim Einstieg in das Geschäft mit der Amazon-Cloud zu helfen.
(Bild: AWS)

ITB: Zu den Consulting-Partnern von AWS zählen einige Unternehmen, die wie der langjährige Adobe-Partner Tec­Racer oder der Lotus-Notes-Spezialist Beck et al. aus dem klassischen IT-Channel kommen. Das Gros bilden aber Beratungshäuser. Warum tun die sich mit dem Cloud-Geschäft leichter als Systemhäuser?

Prahl: Das lässt sich einfach erklären, wenn man sich anschaut, worin die Wertschöpfung für unsere Partner liegt. Viele Anwender ­nutzen die Angebote von AWS zwar im Self-Service. Der typische Unternehmens­kunde braucht aber häufig eine unterstützende Beratung. Die Leistung der Partner besteht zunächst darin, dass sie mit dem Kunden identifizieren, welche Workloads sich am ehesten für den Betrieb in der Cloud eignen, und ein Konzept für die Migration erstellen. Im zweiten Schritt implementieren sie die Lösung auf der AWS-Plattform und setzen so die Datacenter-Transformation beim Kunden um. Und drittens betreiben sie Work­loads für ihn als Managed Service. Es liegt auf der Hand, dass Häuser, die über ­Beratungskompetenz verfügen und sich in die Thematik eingearbeitet haben, zunächst im Vorteil sind.

ITB: Viele Systemhäuser befassen sich derzeit mit der Weiterentwicklung ihres ­Geschäftsmodells. Wie groß ist die Bereitschaft, sich dabei in das AWS-Modell einzuarbeiten?

Prahl: Wir sehen bei klassischen Resellern tatsächlich einen deutlichen Schwenk in Richtung Managed Services und Beratungsleistungen. Viele stehen aktuell vor der Herausforderung, ihr ­Geschäft, das oft auf Hardware- und Lizenzverkäufen beruht, auf ein Modell mit wiederkehrenden Erlösen umzustellen. Daraus resultiert ein großes Interesse an AWS. In der Riege der Systemhäuser gibt es kaum jemanden, der nicht das Gespräch mit uns suchen würde. Die Aufgabe meines Teams besteht darin, neuen Partnern dabei zu helfen, ihre Skills und ihre Prozesse an das neue Modell anzupassen. Dafür investieren wir massiv in Trainings und ­Assistenz. Denn das Profil eines Beraters, eines Lösungsarchitekten sieht bei einem AWS-Partner etwas anders aus als bei ­einem Systemhaus.

ITB: Worin besteht der Unterschied?

Prahl: Der Umgang mit AWS fühlt sich nicht an wie eine klassische Administration. Es geht weniger darum, einen Windows-Server zu warten, zu patchen, die User zu verwalten. Diese Tätigkeiten bleiben in der Cloud zwar wichtig. Im Wesentlichen geht es aber darum, die IT zu automatisieren und die Möglichkeiten dazu schon in der Architektur anzulegen. Gemeinsam mit unseren Partnern wollen wir den Kunden atmende Infrastrukturen bereitstellen, die mit ihrem Geschäft wachsen oder bei Bedarf auch schrumpfen. Prozesse beschleunigen, Agilität herstellen, damit der Kunde die größtmögliche Wertschöpfung aus dem Cloud-Paradigma zieht – das sind die Ziele. Dabei fließt wesentlich mehr Knowhow in den Aufbau der Architektur als bei der klas­sischen Systemintegration, wo einem ­bestehenden System zusätzliche Kom­ponenten hinzugefügt werden.

ITB: Welche Voraussetzungen muss ein Systemhaus mitbringen, um als AWS-Partner auftreten zu können, und wie lange dauert es, bis man so weit ist?

Prahl: Das geht relativ schnell und dauert deutlich unter einem Jahr. Man muss das Thema aber strategisch angehen, weil es mit einem Wandel des Geschäftsmodells verbunden ist. Ihre Frage lässt sich allerdings nicht pauschal beantworten. Denn es gibt Systemhäuser, die primär auf den Wiederverkauf von Hardware setzen, und ­andere, die bereits einen klaren Beratungsschwerpunkt haben. In jedem Fall erforderlich ist eine gewisse Anzahl von Leuten auf technischer und vertrieblicher Ebene, die affin zu dem Thema sind und die lernen möchten, wie man Cloud-­Lösungen mit Amazon umsetzt. Wir ­holen jeden Partner dort ab, wo er steht, zum Beispiel beim Reselling, was bei AWS ebenfalls möglich ist. Und wir unterstützen ihn bei der Transformation seines ­Geschäfts.

ITB: Werden sich Systemhäuser, die neu in das Thema einsteigen, nicht schwer tun gegenüber den Beratungshäusern, die schon viel tiefer in der Thematik stecken?

Prahl: Ich denke nicht. Gerade für Systemhäuser schaffen wir herausragende neue Geschäftschancen. Wer jetzt auf den sich beschleunigenden Zug aufspringt, um den Markt gemeinsam mit AWS zu erschließen, hat alle Chancen auf ein gutes Wachstum. Bei der Verlagerung von Workloads in die Cloud, der schrittweisen Transformation von Datacenter-Strukturen, spielt die Vertrauensbasis zwischen Kunde und Dienstleister eine große Rolle. Darin liegt die Chance für Systemhäuser, die meist eine enge, vertrauensvolle Beziehung mit ihrem Kundenstamm pflegen.

ITB: AWS-Partner kümmern sich, wie Sie sagen, auch als Managed Service Provider um den Betrieb von Workloads. Ist das ein vorübergehendes Modell, bis Unternehmen mehr Erfahrung ­gesammelt haben und die Cloud im Self-Service nutzen können?

Prahl: Nein, das ist ein dauerhaftes Modell. Einige Kunden verfolgen bereits ein klares Service-Konzept und möchten IT-Lösungen wie Strom aus der Steckdose beziehen. Der Trend dahin ist ungebrochen. Deshalb unterstützen wir unsere Partner aktiv dabei, Managed Services als ein ­Geschäftsfeld aufzubauen. Im Übrigen entwickeln sich auch klassische Hosting Provider in diese Richtung.

ITB: Tatsächlich arbeiten inzwischen sogar große Provider wie Host Europe oder Rackspace mit AWS zusammen. Müssten die den Cloud-Anbieter nicht als Wettbewerber ansehen?

Prahl: Bei Hostern setzt sich die Erkenntnis durch, dass wir nicht die Absicht haben, ihnen Geschäft wegzunehmen. Vielmehr gibt es Modelle der Aufgabenteilung, die für beide Seiten interessant sind: Die Hoster erbringen diejenigen Services, die zum Kunden hin gerichtet sind, und managen beispielsweise die Anwendungen, wir betreiben die Infrastruktur darunter.

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