Udo Schillings im Interview Api wird zum Partner für Systemhäuser

Autor: Michael Hase

Mit dem VAD-Geschäft ist es Api ernst. Die Aufgabe des neuen Bereichs liegt darin, Systemhäuser fachlich weiterzuentwickeln. Udo Schillings, Leiter VAD bei Api, stellt sein Konzept vor.

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Datacenter-Technologien bilden einen Schwerpunkt des VAD-Bereichs von Api.
Datacenter-Technologien bilden einen Schwerpunkt des VAD-Bereichs von Api.
(Bild: IBM)

ITB: Der VAD-Bereich von Api ist zum 1. Juni relativ leise gestartet. Müssten Sie nicht stärker dafür trommeln?

Schillings: Mit einem Big Bang zu starten, passt nicht zu unserer Art und wäre in diesem Fall auch nicht angemessen. Wir möchten das VAD-Geschäft sukzessiv entwickeln und zum Erfolg führen. Dafür haben wir in den vergangenen Wochen ein neues Team aufgestellt, das sich aus internen Ressourcen und neuen Mitarbeitern rekrutiert. Natürlich ist damit jetzt auch ein gewisser Druck verbunden, nach draußen zu gehen. Aber wir werden die neuen Themen trotzdem nicht herausschreien, sondern den Markt in aller Ruhe darüber informieren. Die Partner kennen Api als klassischen Vollsortimenter, der ein breites Produktportfolio auf ­Lager hat, der gute Preise macht und der kompetente, persönliche Ansprechpartner am Telefon hat, die schnell reagieren. Man kennt uns aber noch nicht als Distributor, der ein neues, erklärungsbedürftiges Produkt ins Portfolio aufnimmt, für das er einen Markt aufbaut. Bis man uns so wahrnimmt, wird es sicher noch eine gewisse Zeit dauern.

Udo Schillings zeichnet bei Api als Vertriebsleiter VAD für das Lösungsgeschäft verantwortlich.
Udo Schillings zeichnet bei Api als Vertriebsleiter VAD für das Lösungsgeschäft verantwortlich.
(Bild: Bild: Michael Hase)

ITB: Fachlich befasst sich der neue Bereich mit Datacenter, Security, Storage und Telekommunikation. Wie stellt er sich dafür auf?

Schillings: Der Bereich ist klassisch organisiert: Wir beschäftigen Business Development ­Manager (BDMs), wie man sie von anderen VADs kennt. Darunter haben wir die Ebene der System Engineers (SEs), die für einzelne Hersteller zertifiziert sind. ­Unsere Experten werden die Systemhäuser zunächst dahingehend beraten, welche Kompetenzen sie unbedingt brauchen, wenn sie bestimmte Produkte vertreiben, implementieren und warten wollen. Anschließend werden wir die Partner entsprechend ausbilden und zertifizieren. Darüber hinaus bieten wir Systemhäusern, denen die Kompetenz dafür noch fehlt, die Installation und Konfiguration von Produkten als Service an. Durch unsere breite Aufstellung versetzen wir auch kleinere Systemhäuser in die Lage, Projekte ganzheitlich umzusetzen. Das geht vom Proof of Concept über die Implementierung bis hin zur Finanzierung.

ITB: Welche Rolle spielt dabei der Support im Presales?

Schillings: Presales ist ein Schlüssel zum Erfolg. Wir möchten möglichst früh in die Projekte ­integriert sein, damit wir schon in den Entscheidungsprozess, welche Produkte beim Endkunden zum Einsatz kommen, einbezogen werden. Unser Ziel ist, dass Systemhäuser auf uns zukommen und uns ­fragen: „Mit welcher Lösung kann ich die Anforderung meines Kunden am besten ­erfüllen?“ Das erreicht man nur über technologische Kompetenz in Verbindung mit einer engen Kundenbindung, die man über Schulungen und Support konsequent aufbaut.

ITB: Was verspricht man sich bei Api von dem neuen Geschäftsbereich?

Schillings: Wir schaffen damit einen zusätzlichen Marktzugang, über den wir unsere Kundenbasis verbreitern können und der es uns ermöglicht, unser Portfolio weiter auszubauen. Zum einen können wir durch den VAD-Bereich mehr Geschäfte mit bestehenden Partnern generieren, indem wir gemeinsam mit ihnen Produkte von Herstellern vermarkten, die unser Vertrieb bisher nicht primär im Fokus hatte. Zum ­anderen erwarte ich, dass wir mit dem VAD-Geschäft zusätzliche Häuser erreichen werden. Nicht zuletzt werden wir Produkte neuer Hersteller ins Portfolio aufnehmen, um unsere Partner in den vier Schwerpunktfeldern ganzheitlich bedienen zu können.

ITB: Wo sehen Sie konkret Bedarf an zusätzlichen Anbietern?

Schillings: Zwischenzeitlich hat sich schon einiges ­getan: Durch Verträge mit Anbietern wie beispielsweise 3CX (Software-IP-Telefonanlagen), Rangee (Thin Clients) und Watchguard (UTM-Firewalls) konnten wir Lücken im Portfolio schließen. Wir haben zwar nicht die Sortimentstiefe eines Spezialdistributors. Mein Ziel ist es aber, kurzfristig mit technologisch führenden Herstellern die Anforderungen der Kunden zu erfüllen. Dazu muss man bei den einzelnen Produktgruppen nicht notwendigerweise Verträge mit vielen Anbietern schließen. Wenn wir jeweils ein oder zwei Lösungen im Programm haben, brauchen wir nicht zwingend eine dritte oder vierte.

ITB: Wäre es angesichts der Komplexität des VAD-Geschäfts nicht zweckmäßiger ­gewesen, mit nur einem Schwerpunkt zu beginnen?

Schillings: Wir fangen ja nicht bei Null an, sondern gehen mit dem VAD-Bereich bereits den nächsten Schritt. Für einige Hersteller hat Api bereits Kompetenzteams mit Focus-Sales-Mitarbeitern aufgebaut. Beispielsweise beschäftigen wir TK- oder Storage-Experten, die ihre Themen in der Tiefe beherrschen. Diese Kollegen reagieren auf Anfrage. Uns fehlten jedoch Leute, die zu dedizierten Themen und Herstellern einen Zielmarkt definieren. Die technologische Kompetenz war zwar im Haus, aber die aktive Marktentwicklung kam zu kurz. Mit dem VAD-Team haben wir jetzt BDMs, die in der Lage sind, Partner zu akquirieren und gemeinsam mit ihnen Hersteller ­gezielt voranzubringen.

ITB: Ihnen steht dafür allerdings nur eine überschaubare Anzahl von Mitarbeitern zur Verfügung.

Schillings: Darin liegt unser spezifischer Ansatz. Der VAD-Bereich bildet bei Api keine eigenständige Einheit wie bei dem einen oder anderen Broadliner, sondern er ist in die Vertriebsstrukturen integriert. Unsere ­Datacenter-, Security-, Storage und TK-Experten werden sich darauf ­konzentrieren, Systemhäuser zu akquirieren und deren Geschäft weiterzuentwickeln. Außerdem werden sie den Api-Vertrieb als Berater unterstützen. Das sind ihre klar definierten Aufgaben. Für den Vertrieb selbst dagegen ändert sich nichts. Er bleibt so, wie er ist.

ITB: Bei Api wird es also keinen dedizierten VAD-Vertrieb geben?

Schillings: Nein, den wird es nicht geben. Klare Aussage! Es ist nicht die Strategie von Achim Heyne, dem Gründer und Geschäftsführer von Api, aus dem Unternehmen einen reinrassigen VAD zu machen. Wenn wir die Kundenbasis durch das VAD-Geschäft breiter aufstellen, wird davon der Vertrieb auch im angestammten Kerngeschäft profitieren. Denn ihm bietet sich die Möglichkeit, Systemhäuser ganzheitlich mit Produkten zu bedienen. Die Breite des Api-Portfolios ist ein Riesenvorteil, den wir gegenüber fokussierten VADs haben. Neue Partner können bei uns nämlich nicht nur die erklärungsbedürftigen Produkte einkaufen, sondern auch vieles darüber hinaus. Ich bin davon überzeugt, dass wir durch Cross-Selling ein noch größeres Potenzial an zusätzlichen Einnahmen haben werden als mit dem VAD-Geschäft selbst.

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