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Hermann Ramacher im Interview

ADN entwickelt Partner zum Cloud Advisor

| Autor: Michael Hase

Cloud Computing ist für ADN inzwischen zum lohnenden Geschäft geworden.
Cloud Computing ist für ADN inzwischen zum lohnenden Geschäft geworden. (Bild: Pixabay)

Hermann Ramacher, Geschäftsführer von ADN, hält Cloud- und On-Premises-Geschäft für komplementäre Felder. Um das sich daraus ergebende Potenzial zu erschließen, brauchen Partner Beratungskompetenz.

ITB: Wann ist das Cloud-Modell erstmals für ADN zum Geschäft geworden?

ADN-Chef Hermann Ramacher sieht Geschäftschancen für Systemhäuser in der Cloud-Migration.
ADN-Chef Hermann Ramacher sieht Geschäftschancen für Systemhäuser in der Cloud-Migration. (Bild: ADN)

Ramacher: Betrachtet man das Modell unter technologischem Aspekt, so können wir durchaus behaupten, Cloud-Lösungen seit Ende 1997 mit der App-Bereitstellungs-Software von Citrix Systems zu distribuieren. Einige Jahre später wurde Application Service Providing (ASP) in der IT-Branche zur Zauberformel für ein neues Geschäftsfeld, das Systemhäuser betreten sollten. Schon damals wurde über die Existenzberechtigung einer Distribution diskutiert. „Welchen nachhaltigen Mehrwert kann sie noch erbringen, wenn zukünftig nur noch wenige Application Service Provider Anwendungen über das Internet für Unternehmen bereitstellen?“, lautete damals die Kernfrage.

ITB: Das ASP-Modell hat sich im Markt allerdings nicht durchgesetzt. Reden wir über das Cloud-Geschäft, wie es ADN heute betreibt!

Ramacher: Der Startschuss dafür fiel bei ADN im Jahr 2009, als wir den SPLA-Distributionsvertrag mit Microsoft abgeschlossen haben. Das Service Provider License Agreement (SPLA) bildet die betriebswirtschaftliche Grundlage für das Geschäft der Hosting & Service Provider. Auf Basis von SPLA können Systemhäuser annähernd die gesamte Infrastruktur- und Produktivitäts-Software von Microsoft nutzungsabhängig auf Mietbasis bereitstellen. Seit 2010 lizenziert auch Citrix die wesentlichen Produkte des Portfolios für Provider. Anfänglich verbuchten wir monatlich homöopathische Umsätze. Wirtschaftlich erfolgreich sind wir im Software-as-a-Service-Geschäft seit 2012.

ITB: Was hat sich seither verändert?

Ramacher: In der Zwischenzeit verfügen wir über ein breites und tiefes Portfolio für Hoster und Service Provider. Mit einer dedizierten Business Unit „Cloud für Systemhäuser“ betreuen wir mehr als 700 Partner in der DACH-Region. Unser ADN Portal bietet ihnen eine Abrechnungsplattform, die sie bei der Verbuchung von Transaktionen unterstützt und über die sie einen monatlichen Nutzungs-Report erhalten. Wir erbringen Lizenzberatung, veranstalten Trainings und Workshops, unterstützen Marketing-Kampagnen und Hoster-Events, liefern Onboarding- und Vermarktungshilfen. Seit mehr als sechs Monaten sind wir zudem Microsoft Cloud Solution Provider (CSP). Beim CSP-Programm handelt es sich um ein Reselling-Modell für Fachhändler, die Cloud-Services an ihre Geschäftskunden vermarkten wollen. Auf Basis der Microsoft-Angebote Office 365, Enterprise Mobility Suite, Dynamics CRM Online, Azure, Skype for Business entwickeln wir für unsere Partner kundengerechte Services.

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ITB: ADN hat vor einigen Wochen einen Cloud-Marktplatz gelauncht, wie ihn ähnlich auch die Broadliner betreiben. Braucht man als Distributor im Cloud-Geschäft heute eine solche Plattform?

Ramacher: Ja, neben einem attraktiven Service-Portfolio, das sich für ein zweistufiges Channel-Modell eignet, benötigt ein Distributor einen eigenen Cloud Marketplace mit einer Buchungs- und Abrechnungsplattform. Bei unserem „ADN Partner Cloud Portal“ handelt es sich um eine solche Provisioning- und Billing-Plattform. Zudem eröffnet das Portal unseren Partnern die Möglichkeit, einen Private Labelling Store zu betreiben. ­Darüber hinaus bieten wir eine Schnittstelle an, die es ihnen ermöglicht, Cloud-Angebote von ADN in ihre E-Commerce-Plattform einzubinden.

ITB: Was raten Sie Systemhäusern, die ins Cloud-Geschäft einsteigen?

Ramacher: Man sollte die wesentlichen Möglichkeiten der Cloud-Services kennenlernen und Knowhow in den Bereichen Technologie und Vertrieb aufbauen, um seine Kunden als Spezialist kompetent beraten zu können. Der Cloud Advisor ist heute gefragt. Meines Erachtens ergibt es Sinn, in der Systemhaus-Organisation eine Business Unit aufzubauen, die sich unabhängig vom On-Premises-Geschäft ausschließlich auf das Cloud-Geschäft konzentriert. Sein besonderes Augenmerk sollte man dabei auf die Team-Organisation richten. Als Motivationshebel für die Mitarbeiter ist eine angemessene Provisionsregelung wichtig, zu der eine Abschluss- und eine Umsatzprovision gehören sollten.

ITB: Worin sehen Sie die wesentlichen Herausforderungen beim Übergang vom klassischen Projektgeschäft zum Geschäft mit Cloud beziehungsweise Managed Services?

Ramacher: Mittlerweile wird die Cloud von Systemhäusern nicht mehr nur als ein konkurrierendes Geschäft zum klassischen Projekt wahrgenommen. Im Zeitalter hybrider IT-Welten können sich beide durchaus gegenseitig befruchten. Die digitale Transformation schließt das klassische Projektgeschäft per se nicht aus. Eine Migration von Office und Sharepoint hin zu Office 365 kann durchaus auch eine Modernisierung des Endgeräteparks, der Netzwerk-Infastruktur oder der Netzwerk-Security zur Folge haben. Gerade bei der Cloud-Migration sehe ich für Systemhäuser ein großes Dienstleistungspotenzial, das bislang noch weitgehend unentdeckt ist.

ITB: Wie unterstützt ADN die Partner dabei, dieses Potenzial zu erschließen?

Ramacher: ADN hat sich speziell für das Microsoft-Cloud-Geschäft mit einer neuen Organisationseinheit aufgestellt. Sie verfolgt eine Multicloud-Strategie, die auf Systemhäuser, unabhängige Software-Anbieter (ISVs) und Cloud Service Provider als Zielgruppe abgestimmt ist. Unsere durch Microsoft zertifizierten Experten unterstützen die Partner mit technologischer und vertrieblicher Beratung sowie mit einem ganzheitlichen Service-Angebot, das von der Analyse und individuellen Planung über Integrations- und Migrations-Services bis hin zum Support im laufenden Betrieb reicht.

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