Vision für 2020 Acmeo will den Umsatz vervierfachen

Redakteur: Michael Hase

Der Cloud-Distributor Acmeo hat sich ambitionierte Ziele gesetzt. Mit einem auf drei Business Units diversifizierten Geschäft, einem erweiterten Portfolio und einer breiteren Partnerbasis, zu der auch größere Systemhäuser gehören, will der Managed-Services-Spezialist seinen Umsatz bis 2020 mehr als vervierfachen.

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Die erweiterte Geschäftsleitung von Acmeo – Henning Meyer (l.), Isabelle von Künßberg und Olaf Kaiser – erläuterte bei ihrem ersten öffentlichen Auftritt die Vision für 2020.
Die erweiterte Geschäftsleitung von Acmeo – Henning Meyer (l.), Isabelle von Künßberg und Olaf Kaiser – erläuterte bei ihrem ersten öffentlichen Auftritt die Vision für 2020.
(Bild: IT-BUSINESS)

Mit der Verpflichtung des früheren iTeam-Geschäftsführers Olaf Kaiser als neuem Verantwortlichem für Vertrieb und Marketing bereitet sich Acmeo auf die nächste Phase der Unternehmensentwicklung vor. Der Distributor hat sich ambitionierte Ziele gesetzt, und die machen es notwendig, die Aufgaben in der Geschäftsleitung von vier auf sechs Schultern zu verteilen. Um das hohe Wachstumstempo der vergangenen Jahre auch in Zukunft zu halten, muss das Hannoveraner Unternehmen sein bisheriges Geschäftsmodell erweitern.

Die Ziele und die damit verbundenen Schritte fasst der Managed-Services-Spezialist unter dem Begriff „Acmeo 2020“ zusammen. Bei ihrem ersten gemeinsamen Auftritt erläuterte die erweiterte Geschäftsleitung, der nun Henning Meyer (Geschäftsführung), Isabelle von Künßberg (Business Development und Acmeo-Akademie) und Kaiser angehören, die künftige Strategie. So wird der Grossist das Geschäft künftig auf drei Bereiche aufteilen, für die es jeweils eigene Entwicklungspläne gibt: Cloud-Distribution, Schulungen (Akademie) und Systemhaus-Software. Außerdem will das Unternehmen seine Partnerbasis nicht nur verbreitern, sondern auch größere Systemhäuser als Kunden gewinnen. Zugleich soll das Portfolio deutlich erweitert werden.

Die Neuausrichtung der Strategie soll dazu beitragen, dass sich der Umsatz von Acmeo bis 2020 auf 40 Millionen Euro erhöht. Für das laufende Jahr kalkuliert das Unternehmen mit Erlösen zwischen 8,5 und 9,0 Millionen Euro. Rein rechnerisch ist für das angepeilte Umsatzziel ein durchschnittliches Wachstum von etwa 35 Prozent pro Jahr erforderlich. Im vergangenen Jahr und in den ersten Monaten dieses Jahres ist der Distributor jeweils um 43 Prozent gewachsen.

Größere Häuser im Visier

Acmeo-Partner beschäftigen zwischen 5 und 50 Mitarbeitern und betreuen kleine und mittelgroße Unternehmen mit 5 bis 250 Mitarbeitern. In Zukunft möchte der VAD auch größere Systemhäuser, zu deren Endkunden klassische Mittelständler mit 250 bis 3.000 Mitarbeitern gehören, als Partner gewinnen. „Bei der Ansprache dieser Häuser braucht man einen langen Atem, weil die Entscheidungsprozesse komplexer sind als bei kleineren Partnern“, weiß die Business-Development-Verantwortliche von Künßberg.

Um mit den größeren Systemhäusern ins Geschäft zu kommen, ist der Distributor zudem auf neue Hersteller angewiesen, die mit ihren Produkten das entsprechende Endkundensegment adressieren. Ein erster Anbieter, der dieses Kriterium erfüllt, ist der Patch-Management-Spezialist Secunia. Dessen Lösungen vertreiben die Hannoveraner seit März dieses Jahres. Weitere Neuzugänge sollen folgen. Um den Ausbau des Portfolios kümmert sich Acmeo-Chef Meyer.

Schulung und Beratung

Im Markt etabliert hat sich das Unternehmen, das im Oktober 2009 gegründet wurde, vor allem als Distributor der Remote-Management-Software Maxfocus (ehemals GFI Max) von LogicNow. Die Technologie ermöglicht es Systemhäusern, den IT-Betrieb ihrer Kunden zu überwachen und sicherzustellen. Acmeo macht Partnern die LogicNow-Plattform zugänglich und unterstützt sie zugleich dabei, ihr Modell vom Produktvertrieb und den unregelmäßigen Projektzyklen auf das Geschäft mit Dienstleistungsverträgen und wiederkehrenden Erlösen umzustellen. Dazu bietet ihnen Acmeo neben Schulungen und Beratung auch standardisierte Leistungsbeschreibungen und Vertragsvorlagen an.

LogicNow ist nach wie vor der wichtigste Hersteller für Acmeo, treibt aber das Wachstum nicht mehr am stärksten. Schneller entwickelt sich momentan das Geschäft mit gehosteten Angeboten wie Microsoft Exchange und Sharepoint, bei denen der Grossist mit den Providern Busymouse (Hannover) und Dogado (Dortmund) zusammenarbeitet, sowie das Akademie-Geschäft. Das stärkste Wachstum verzeichnen die Niedersachsen bei den virtuellen Telefonanlagen von TeamFon, wo die Umsätze in diesem Jahr gegenüber 2014 um rund 120 Prozent zugelegt haben.

20 neue Partner im Monat

Eine wesentliche Aufgabe des neuen Vertriebs- und Marketingchefs Kaiser wird es sein, die bestehende Basis der aktiven Partner zu verbreitern und deren durchschnittlichen Acmeo-Umsatz durch Cross-Selling zu erhöhen. Ihre Anzahl soll sich von aktuell 1.550 auf 2.500 bis 3.000 im Jahr 2020 erhöhen. Der Zuwachs entspricht etwa 20 neuen Partnern pro Monat. „Um dieses Ziel zu erreichen, sind keine grundsätzlich neuen Schritte erforderlich“, sagt Kaiser. „Wir müssen dazu die Performance im Vertrieb optimieren.“ Als langjähriger Geschäftsführer der Systemhaus-Kooperation iTeam verfügt der Manager dafür über die nötigen Kontakte. Aus seiner Sicht sei es sinnvoller gewesen, „eine Führungskraft zu holen, die den Zielmarkt kennt, als einen Distributionsexperten“, begründet Meyer die Verpflichtung Kaisers.

Mit einem klassischen Distributor hat Acmeo ohnehin kaum Ähnlichkeit. Das soll auch in Zukunft so bleiben. Bei allen Plänen, das Geschäft auf eine breitere Basis zu stellen, weicht das Unternehmen nicht von seinen Grundsätzen ab und vertreibt ausschließlich Produkte, die als Cloud-Service bereitgestellt oder als Service-Provider-Lizenz angeboten werden. Klassisches Lizenzgeschäft oder gar Hardware-Vertrieb sind für die Hannoveraner kein Thema. Technologisch konzentrieren sie sich auf die Felder IT-Infrastruktur, IT-Security, Collaboration & Communication sowie Systemhausorganisation. Anspruch ist es, auf diesen Feldern „für alle klassischen Hardware- und Software-Produkte ein sinnvolles Cloud-Gegenstück“ anzubieten.

Acmeo-Middleware unterstützt Systemhausprozesse

Zum neuen Bereich wird das Geschäft mit Systemhaus-Software ausgebaut, wo Acmeo beispielsweise die Service-Management-Lösung von Autotask vertreibt. Die Pläne sehen vor, in Zukunft eine offene und integrierte Gesamtlösung anzubieten, die im Kern aus einem ERP- und einem Service-Management-System besteht. In diesen beiden Disziplinen erkennt Meyer die Basis für alle wesentlichen Prozesse im Systemhaus. Das Rundum-Paket soll unter anderem das Geschäft mit Cloud- und Managed-Services-Artikeln sowie die Verwaltung von Service-Verträgen unterstützen.

Um über alle Systeme hinweg, die ein Partner im Einsatz hat, durchgehende Prozesse zu ermöglichen, entwickelt Acmeo eine eigene Middleware. Sie soll bis Ende 2016 verfügbar sein. Diesen Ansatz bezeichnet Meyer als Alternative zu den Cloud-Marktplätzen, wie sie die Broadliner Also und Ingram Micro inzwischen aufgebaut haben. „Man muss die Systemhausprozesse optimal unterstützen“, betont der Acmeo-Chef. Gerade diese Unterstützung würden aber die Plattformen der Broadliner, durch die für die Partner „weitere Inseln“ entstünden, nicht leisten.

Führungstrainings und Zertifikate

Ebenso wie Systemhaus-Software wird die Akademie zum eigenen Geschäftsbereich weiterentwickelt. Aktuell bietet Acmeo kostenlose Webinare und kostenpflichtige Seminare mit steigenden Teilnehmerzahlen an. Das Portfolio soll um kostenpflichtige Webinare, betreute Erfahrungsgruppen und Führungstrainings erweitert werden. Außerdem möchte der Distributor in Zukunft eigene Zertifikate vergeben, die als Gütesiegel für Kompetenzen im Cloud- und Managed-Services-Geschäft dienen sollen.

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