Keine präventiven Abstriche Wie Synaxon das Wachstum und die Krise managt

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Auf mentale Stärke kommt es jetzt an! Frank Roebers, CEO bei Synaxon, ist davon überzeugt, dass Partner die aktuelle Krise mit der richtigen Haltung managen werden. Die Verbundgruppe geht mit gutem Beispiel voran und verfolgt strategische Projekte ohne Abstriche weiter.

Frank Roebers ist kein Schönfärber. Das weiß jeder, der den Synaxon-Chef kennt. Vielmehr hat er einen wachen Blick auf das wirtschaftliche und politische Umfeld der ITK-Industrie und nennt auch negative Faktoren beim Namen, als da aktuell wären: Ukraine-Krieg, Energiekrise, Inflation, Lieferengpässe, Pandemie, Fachkräftemangel, sinkende Loyalität von Beschäftigten, Zunahme von Verschwörungstheorien, Klimawandel. Auf all die Dinge wies Roebers auch bei der Geschäftsführertagung der Synaxon IT.Partner hin, die Ende September am Hauptsitz in Schloß Holte-Stukenbrock stattfand.

Trotz alledem war es ein Anliegen des Managers, Zuversicht unter den Teilnehmern zu verbreiten. In der Krise komme es vor allem auf mentale Stärke an. Mit der richtigen Haltung löse man zwar nicht alle Probleme, aber man erhöhe seine Chancen, die aktuelle Situation zu bewältigen, und zwar deutlich. „Krisen sind auch nicht schwieriger zu managen als Wachstum.“ Und mit Wachstum, wer wüsste das besser als der CEO der Verbundgruppe, kennen sich die Mitglieder aus. Denn beim Gros der Systemhäuser und ITK-Dienstleister gingen die Einnahmen in den vergangenen Jahren, allenfalls gebremst durch den Fachkräftemangel, stetig nach oben.

150 neue Partner

Diese Entwicklung spiegelte sich auch bei Synaxon wider. Der Gesamtumsatz der Gruppe erhöhte sich 2021 um 18 Prozent auf 117,7 Millionen Euro. Für das laufende Jahr deuten einige Parameter erneut auf eine positive Entwicklung hin. So ist die Zahl der IT.Partner um 150 Neuzugänge auf mehr als 3.000 gestiegen. Außerdem haben die Ostwestfalen sechs zusätzliche Distributoren, unter anderem Infinigate und Littlebit, an ihre elektronische Einkaufsplattform Egis angebunden, sodass die Partner darüber nun Produkte von 94 Großhändlern beziehen können. Das Einkaufsvolumen wird sich in diesem Jahr auf rund eine Milliarde Euro erhöhen.

Die Synaxon IT.Partner bilden die breite Basis der Verbundgruppe. Darüber hinaus bietet sie Fachhändlern und Dienstleistern die Möglichkeit, sich je nach Profil dem Kompetenz- und Marketingverbund IT-Service.Network, dem Händler-Netzwerk PC-Spezialist oder der Systemhauskooperation iTeam anzuschließen.

Synaxon IT.Partner Geschäftsführertagung 2022

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Bei allen positiven Entwicklungen in der Gruppe blickt Roebers mit vorsichtigem Optimismus in die Zukunft. Da das eigene Handelsgeschäft von Synaxon erst im zweiten Halbjahr richtig auf Touren gekommen ist, rechnet er für 2022 beim Umsatz nur mit „einer Seitwärtsbewegung oder einem leichten Wachstum“. Was die Rahmenbedingungen für 2023 betrifft, könnten nicht einmal Wirtschaftsexperten zuverlässig vorhersagen, ob es zu einer Rezession kommt und, wenn ja, wie tief sie ausfällt. Der Vorstand sieht darin aber keinen Anlass, bei strategischen Projekten das Tempo herauszunehmen. „Selbst wenn wir in unsicheren Zeiten leben, werden wir nicht präventiv einen Gang zurückschalten.“

Leistungsbreite und -tiefe

Synaxon ist über eine Fachhandelskooperation, die ihren Mitgliedern günstige Einkaufskonditionen bietet und Forderungen zentral für sie reguliert, mittlerweile weit hinausgewachsen. Unterstützung in Marketing und Vertrieb, Beratung durch zertifizierte Systemingenieure und Lizenzexperten in Projekten, Wissensvermittlung über Seminare und Workshops zählen ebenfalls zu den Angeboten. „Was uns von anderen Verbundgruppen unterscheidet, ist die Leistungsbreite und -tiefe sowie die Bereitschaft, langfristig in neue Themenfelder zu investieren“, betont Roebers. Die Ausweitung des Leistungsspektrums spiegelt sich im Wachstum der Belegschaft wird: Die Zahl der Synaxon-Mitarbeiter hat sich in den vergangenen drei Jahren auf etwa 300 verdoppelt.

Eines der neuen Themenfelder, in das die Verbundgruppe investiert hat, sind Managed Services. Als „Master MSP“ stellt sie eine Reihe von Services bereit, zu denen Patch Management, E-Mail-Archivierung, Managed Backup oder Managed Firewall zählen. Partner können die Angebote in ihr Portfolio integrieren, ohne dass für Kunden zu ersehen ist, dass Synaxon die Leistungen im Hintergrund erbringt. Für dieses Geschäftsfeld zeichnet der frühere Suse- und OwnCloud-Chef Markus Rex verantwortlich, der im Herbst 2020 nach Schloss Holte-Stukenbrock kam. Als General Manager Synaxon Services hat er seitdem das Angebot ausgebaut und zu den 100 Partnern, die es bis dahin nutzten, 350 neue hinzugewonnen.

NOC und SOC

Ein weiteres strategisches Projekt, das ebenfalls in Rex' Zuständigkeit fällt, ist der Aufbau eines Network Operations Center (NOC). Dabei handelt es sich um eine Leitstelle, die Netzwerke überwacht, Störungen proaktiv beseitigt und so für einen reibungslosen Betrieb sorgt. Bei diesem Projekt steht Synaxon allerdings noch am Anfang und testet das Konzept gerade bei der Tochtergesellschaft Einsnulleins. Noch Zukunftsmusik ist der Aufbau eines Security Operations Center (SOC), das letztlich das NOC erweitern soll. Ein SOC überwacht die sicherheitsrelevanten Systeme von Unternehmen, wertet die Daten aus und wird bei verdächtigen Vorkommnissen aktiv. Synaxon plant, diese Leistungen in Zukunft als Managed Services anzubieten, die Partner an ihre Endkunden vermarkten können.

Allerdings ist die Bereitschaft, Geld für solche Security-Services auszugeben, im Synaxon-Kernsegment SMB bislang nicht sonderlich ausgeprägt. Das Bewusstsein für die Gefahrenlage habe sich in den vergangenen zwei Jahren in dieser Klientel immerhin leicht, wenn auch nicht dramatisch verändert, beobachtet Roebers. Er rechnet damit, dass sich dieser Trend fortsetzen wird. Wenn Synaxon in zwei bis drei Jahren ein auf das Zielsegment zugeschnittenes SOC-Angebot präsentiert, würden deutlich mehr SMB-Kunden als heute dafür empfänglich sein. Beim Timing habe die Verbundgruppe eine Lernkurve durchlaufen. „Früher waren wir mit solchen Themen oft viel zu früh dran. Darin sind wir inzwischen deutlich besser geworden.“

Investitionen im Auftrag der Partner

NOC und SOC seien gute Beispiele dafür, wie Synaxon an Zukunftsthemen arbeitet, erläutert Mark Schröder, Vorstand und COO der Verbundgruppe. „Wir investieren immer schon zwei, drei Jahre im Vorlauf in ein Thema, von dem wir glauben, dass es eine Zukunft hat, selbst wenn die Partner sagen: ‚Ist zu teuer, passt nicht!‘“ So habe das Unternehmen seinerzeit die Egis-Plattform entwickelt, obwohl es für Fachhändler damals üblich war, per Telefon oder Fax zu bestellen. „Wir probieren viel aus und schauen, welche Leistungen unsere Partner morgen brauchen, um wettbewerbsfähig zu bleiben“, so Schröder weiter. Wenn sie im ITK-Markt erfolgreich sein wollen, müssten Systemhäuser ihr Leistungsportfolio beständig weiterentwickeln. „Wir investieren im Auftrag der Partner in potenzielle Zukunftsfelder, und sie können die Leistung, wenn sie ausgereift ist, gegen Gebühr in Anspruch nehmen.“

Zu den strategischen Projekten, an denen Synaxon schon eine Weile arbeitet, gehört Einsnulleins. Bei der Tochtergesellschaft handelt es sich um den ersten und wohl einzigen MSP in Deutschland, der seine Angebote in einem Franchisemodell vermarktet. Nachdem 2021 die Pilotphase abgeschlossen und die geografische Expansion eingeläutet wurde, soll die Zahl der Franchisenehmer in diesem Jahr von zwölf auf 20 anwachsen. Damit liegt die Verbundgruppe etwa zwölf Monate hinter dem Plan zurück. Grund für die Verzögerung ist Roebers zufolge, dass die Zeit vom Erstkontakt mit einem Interessenten bis zur Eröffnung eines neuen Standortes länger dauert als erwartet, nämlich ungefähr ein Jahr. Allein für die Ausbildung sind mindestens sechs Monate erforderlich. „Je mehr wir über das Geschäft lernen, desto detaillierter werden unsere Lehrpläne für die Franchisepartner.“

Der CEO schließt nicht aus, dass sich der Ausbau des Modells wegen der aktuellen Krise weiter verzögert. „Die Bereitschaft, sich selbstständig zu machen, hat sich in den vergangenen Monaten nicht gerade positiv entwickelt.“ Allerdings gebe es derzeit noch genügend Interessenten für Einsnulleins. Ziel sei es, eine bundesweite Dienstleistungsmarke mit 101 Standorten aufzubauen, die im SMB-Segment den Markt anführt. Der Umsatz der Tochtergesellschaft erreicht in diesem Jahr voraussichtlich 3,3 Millionen Euro und erhöht sich damit um 24 Prozent gegenüber 2021.

Ganzheitlicher Ansatz

„In Summe wollen wir erreichen, dass das SMB-Segment sehr stark über Synaxon-Partner bedient wird, sowohl über Franchisenehmer als auch über unsere Kooperationspartner“, ergänzt Schröder. Dabei müsse man die Gruppe in der Gesamtheit betrachten. Einerseits werde Einsnulleins wie ein Partnerbetrieb behandelt, der die gleichen Leistungen bezieht, beispielsweise Managed Services, die allen Kooperationsmitgliedern bereitstehen. Andererseits könne Synaxon innerhalb des Franchisesystems neue Angebote, wie etwa das NOC, intensiv erproben, bevor sie in der Breite ausgerollt werden.

Managed Services und Einsnulleins zählten zu den Themen, die auf der Agenda der IT.Partner-Tagung im September standen. Zur Veranstaltung kamen etwa 150 Teilnehmer nach Schloß Holte-Stukenbrock. Die zahlreichen Vorträge und Workshops spiegelten das breite Leistungsspektrum der Verbundgruppe und die Themenvielfalt wider, mit der sie sich befasst: elektronische Beschaffung, Infrastruktur-Analyse, Personal-Recruiting, Entwicklung von Führungskräften, New Work oder Nachhaltigkeit.

Auf besonders großes Interesse stieß der Vortrag zur Entwicklung der Dienstleistungspreise, die Synaxon seit mehr als zehn Jahren ermittelt. Friedrich Pollert, Leiter der Synaxon Akademie, gab einen Einblick in die Untersuchungen für den „IT-Servicepreisspiegel 2023“. In Zeiten der Inflation überrascht es nicht, dass mehr als zwei Drittel der Partner vorhaben, ihre Tarife um einen mehr oder weniger hohen Prozentsatz anzuheben. Auch bei Einsnulleins steigen übrigens die Preise. Die detaillierten Zahlen veröffentlicht die Verbundgruppe zu Beginn des kommenden Jahres.

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