Vom Independent Software Vendor (ISV) zum Komplett-Lösungsanbieter Wie ISVs von OEM-Modellen handfest profitieren können

Redakteur: Regina Böckle

OEM-Distributor Listec bietet Dienstleistern, ISVs und IBM-Business-Partnern die Chance, Lizenz-Software von IBM, Cognos und Novell als Gesamtpaket mit eigenen Applikationen und Services zu verkaufen.

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Mittelständische Unternehmen haben gewöhnlich mindestens drei Ansprechpartner für ihre IT-Belange: einen für die Hardware, einen für die Middleware und einen für die Software, so die Erfahrung von Listec-Geschäftsführer Jens Orhanovic.

Meist kommen noch Lieferanten für weitere Applikationen hinzu. „Läuft etwas schief, weiß der Kunde oft nicht, wo das Problem liegt und an wen er sich wenden kann“, berichtet der Manager aus seiner über 20-jährigen Erfahrung.

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Obendrein muss der Kunde den Überblick über die ständig wechselnden, komplexen Lizenz-Modelle der einzelnen Software-Anbieter behalten. Ein Fass ohne Boden, wie Orhanovic ausführt: „Wir gehen davon aus, dass nicht einmal die Hälfte der Betriebe in Deutschland richtig lizenziert ist – und was heute richtig ist, kann morgen schon wieder falsch sein“. Da die Firmen ihre Verträge überwiegend direkt mit den Herstellern abschließen, stehen sie bei einer Falsch-Lizenzierung selbst in der Haftung. Ob Unter-, Über- oder Falsch-Lizenzierung: In jedem Fall wird es für den Kunden teuer.

Lizenz-Dschungel lichten

ISVs und Systemhäusern, die ihren Kunden eine Ausweg aus dieser vertrackten Lage bieten möchten, empfiehlt Listec das OEM-Modell zu nutzen (Original Equipment Manufacturer). Damit kann der Partner seinem Kunden ein Komplettpaket bereitstellen, das spezifische Eigenentwicklungen des ISVs und das Nutzungsrecht für die Basissoftware anderer Hersteller bündelt. Den Gesamtpreis bestimmt allein der Partner, der auch die komplette Software-Wartung übernimmt. Infolge dessen kann der Kunde seinen Lösungsanbieter als den einzigen Ansprechpartner betrachten. „Für den Partner hat das den entscheidenden Vorteil, dass sein Kerngeschäft und seine Kompetenz im Mittelpunkt stehen“, so Orhanovic.

Engere Kundenbeziehung

Listec zufolge erschließt sich ein Dienstleister oder ein ISV dadurch auch neue Geschäftsfelder wie Hosting oder Software-as-a-Service. Nicht zuletzt kann er seine Lösungen inklusive der Hersteller-Lizenzen weltweit verkaufen und ist diesbezüglich auch keinen Beschränkungen unterworfen.

Da beim OEM-Modell der Partner den Vertrag mit dem Endkunden schließt, ist der Partner auch für die Lizenzierung verantwortlich und haftet gegenüber dem Hersteller. Er muss also penibel darauf achten, dass der Kunde Lizenzen exakt nach Bedarf erhält. Bei dieser Aufgabe kann er sich auf Listec stützen.

Denn der OEM-Experte liefert dem Partner nicht nur die exakt bemessene Menge an Hersteller-Lizenzen, sondern sorgt mit einem Expertenteam auch für den First- und Second-Level-Produkt-Support. Wegen der High-Value-Qualifikation von Listec benötigen OEM-Partner keine zusätzlichen technischen und vertrieblichen Zertifizierungen oder Reseller-Autorisierungen.

Einzige Voraussetzung, um das OEM-Modell zu nutzen, ist die Klassifizierung als ISV: „Es muss erkennbar sein, dass der jeweilige Hersteller, Entwickler oder Dienstleister die Lizenzen mit eigenen spezifischen Lösungen kombiniert und dadurch dem Kunden einen signifikanten und dauerhaften Mehrwert liefert“, so Orhanovic.

Schulungen werden erstattet

Im Rahmen des OEM-Lizenzmodells schult Listec Mitarbeiter von Partnerunternehmen. Im Zentrum stehen dabei Business Intelligence, Websphere, Lotus und Information Management (unter anderem DB2-Datenbanken und Informix). Angeboten werden alle IBM-Klassenraumschulungen, individuelle Zertifizierungs-Workshops und projektbegleitende Trainings. Außerdem betreibt Listec hierzulande ein Prometric-Testzentrum.

Die Kosten für ausgewählte Schulungen und Prüfungen werden im Rahmen des „You pass – we pay“-Programms von IBM erstattet, Rechnungen der Listec sind entsprechend anerkannt. Voraussetzung ist die Qualifikation als IBM-Business-Partner. des Erstattungsbetrages hängt vom Status als „Member“, „Advanced“ oder „Premier“ ab. „Wie die Erfahrung zeigt, wissen viele nichts von der Erstattungsmöglichkeit und nutzen diese deshalb auch nicht“, berichtet Orhanovic. Das soll sich ändern.

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