Wie Acmeo seine Systemhauspartner glücklich machen will

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Cloud-Distributor setzt auf Aufklärung

Nichtsdestotrotz stößt Meyer bei Systemhäusern nach wie vor auf Bedenken, ihr Geschäft stärker auf Services auszurichten. Manch einer scheue sich, Kunden einen Dienstleistungsvertrag anzubieten, beobachtet der Acmeo-Chef. „Natürlich hat jeder schon einmal erfolglos versucht hat, einen Service-Vertrag zu verkaufen. Das ist aber kein Grund, es nicht wieder zu versuchen.“

Meyer setzt deshalb auf Aufklärung und veranstaltet mit Acmeo zahlreiche Seminare. Der umtriebige Geschäftsführer tritt häufig sogar selbst als Referent auf und hat bereits 900 Systemhauschefs seinen Ansatz für einen „Erfolgreichen Vertrieb von Service-Verträgen und Managed Services“ vorgestellt. Dem Thema widmete sich auch ein dreitägiger Workshop, den der Distributor im September veranstaltete. Unter anderem ging es darum, wie Bonussysteme aussehen müssen, damit sie Vertriebsmitarbeiter zum Verkauf von Service-Verträgen motivieren. Der Workshop hieß bezeichnenderweise „Der glückliche Systemhauschef“.

Service-Orientierung steht ganz oben

Der ambitionierte Workshop-Titel würde sich genauso gut als Claim der Marke Acmeo eignen. Denn Service-Orientierung steht auch im Tagesgeschäft des Distributors ganz oben (siehe „Ergänzendes zum Thema“). Meyers Leute setzen alles daran, ihre Systemhaus-Partner so zufrieden wie möglich zu stellen, wie diese berichten. „Das Team ist sehr freundlich, kompetent und obendrein gut organisiert“, lobt Peter Bruchmüller, Vorstand des Göttinger Systemhauses Goesys. Zudem werbe Acmeo-Chef Meyer im klassischen IT-Channel engagiert für ein stärkeres Service-Denken.

Auch bei Goesys tragen Dienstleistungen inzwischen mehr zu den Umsätzen bei als der Produktverkauf, und zwar nahezu 60 Prozent. Eine Bestätigung seiner Arbeit erhielt Bruchmüller in diesem Juni durch die Initiative Mittelstand. Sie zeichnete das Systemhaus für seine Services „Goesys MS Hosted Exchange“ und „Goesys MS Hosted Sharepoint“, die das Unternehmen in Kooperation mit Acmeo anbietet, mit dem Innovationspreis aus.

Spezial-Distributor des Jahres

Dass zufriedene Partner wie Cyberdyne und Goesys keine Einzelfälle sind, belegen Auszeichnungen, die Acmeo seinerseits einheimste. Bereits 2010 wählten die ­Leser der IT-BUSINESS das Start-up zum besten Spezial-Distributor des Jahres. 2011 bestätigten die Niedersachsen den Erfolg und holten obendrein den Platin Award in der Kategorie „Virtualisierung & Cloud“. □

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