Channel Fokus: Distribution Wandel und neue Wege in der Distribution

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Konsolidierungen, neue Distributoren auf dem Markt und ein Trend jagt den nächsten. Die Distributionslandschaft ist im Wandel. Gleichziehen ist dabei nicht immer einfach. Doch nur, wer mit dem Markt mithalten kann, bleibt weiterhin im Rennen.

Value und Knowhow sind derzeit wohl wichtiger als der Titel des Logistik-Asses. Dabei scheint es gerade dieses Können zu sein, das Distributoren besonders anerkannt wird. 70 Prozent der Teilnehmenden des iSCM Update ITK sehen die Logistik als Kern-Kompetenz der Distribution an. Das ist nicht verwunderlich, war und ist die Logistik das tägliche Brot dieses Channel-Segments. So gibt es genug, die weiterhin ausschließlich auf diese Fähigkeiten setzen oder einen eigenen Bereich dafür eingerichtet haben. Dass diese Leistung weiterhin einen hohen Stellenwert für die Distribution einnimmt, davon ist Oliver Hemann, Vorstand der Michael AG, überzeugt. Der ITK-Distributor sieht sich gut aufgestellt und plant weitere Investitionen: „Wir bieten in dem Bereich vieles an wie Fullfilment oder Dropshipping. Um das alles gut zu machen, müssen viele Zahnräder ineinandergreifen. Um logistisch noch besser und leistungsfähiger zu werden, investieren wir aktuell massiv in die Logistik-IT.“

Die Bedeutung der logistischen Kompetenz habe sich laut Jens Tamm, Managing Director DACH bei Comstor, während der Pandemie und den Lieferengpässen gezeigt. „Ohne die Distribution und deren breiten Lagerbestand wäre die Lage dramatisch eskaliert“, betont er. Mit der Verlagerung mehr in Richtung Software und Services, prognostiziert er jedoch einen Rückgang dieses Geschäfts. „Trotzdem gibt es auch in diesem Umfeld noch Bereiche, in denen wir als eng in die Supply Chain der Reseller eingebundener VAD sehr gut unterstützen können.“ Hier nennt er etwa die internationale Logistik, die Spezialwissen erfordert, oder das Stock-Management und Rollout. Partner können also weiterhin auf diese Leistung der Distributoren setzen, trotz des Wandels. Denn Hardware wird nicht überflüssig: Bei einigen steht der turnusmäßige Austausch bevor, KI und neue Technologien regen zum Kauf neuer Ware an.

Logistik vs. Cloud

In einer iSCM-Studie stimmten 70 Prozent der Befragten der Aussage „Distribution kann Logistik“ zu. Andere Aussagen schnitten hingegen weniger gut ab: 24 Prozent sind der Auffassung, dass die Distribution Value Added und Mehrwert bietet – bei Cloud-Kompetenzen waren es nur 14 Prozent. Ein hartes Urteil, wo das Cloud-Business doch jährlich wächst. Dabei können immer mehr Distributoren mit ihren eigenen Cloud-Plattformen glänzen und ein stolzes Repertoire an Cloud-Diensten sowie -Lösungen vorweisen. BlueSky von Westcon, Cloud PBX über Michael AG, EL Cloud2Cloud von Elovade, StreamOne Ion von TD Synnex oder Xvantage von Ingram Micro sind nur einige Beispiele.

Vermittler zwischen Hersteller und Reseller

Zugleich herrscht das Bewusstsein, dass es mehr braucht: Expertise, Services, Beratung, Flexibilität. Distributoren werden zum Knowhow-Backup der Partner und mit immer neuen Aufgaben betraut. Der Auslöser dafür ist vorwiegend die rasante Veränderung der technologischen Welt. „Wir sehen uns als Dienstleister unserer Partner für Knowhow-Transfer, Finanz- Services, Logistik-Services, Customizing-Services, Marketing-Services, Managed Services und vieles mehr. Wir sind das ‚Scharnier‘ zwischen Hersteller und Reseller“, definiert Hemann.

Diese Services können für Dienstleister entscheidend sein und sie in ihren aktuellen Herausforderungen unterstützen, wie dem Fachkräfte- und Ressourcenmangel oder der wirtschaftliche Situation Deutschlands. „Wir unterstützen hier, indem wir den Partnern so viel wie möglich abnehmen, um deren Ressourcen zu schonen oder z.B. über neue Vermarktungsansätze wie unser Michael Daas powered by topi neue Kundengruppen für den Partner zu adressieren“, bietet der Vorstand eine Lösung.

Neben technischer Expertise setzt Elovade auf die „Begegnung auf Augenhöhe“ mit Partnern. Dem Fachkräftemangel bringt der Distributor aus Wetzlar herstellerunabhängige Workshops und Schulungen zur Mitarbeiterweiterbildung und Prozessoptimierung entgegen. „Denn für unsere Partner ist es umso wichtiger, ihr bestehendes Personal effizient einzusetzen und zu schulen,“ erklärt Marc Fischer, Director Sales bei Elovade.

Technologiewelt im Wandel

„Wir befinden uns in einer Ära, in der Technologiewellen so schnell und kraftvoll wie nie zuvor auf uns zukommen. Diese rasanten Fortschritte bieten Marktteilnehmern eine Vielzahl an Chancen, um neue Geschäftspotenziale auszuschöpfen“, betont Alexander Maier, SVP bei Ingram Micro Deutschland und Österreich, die positiven Aspekte. In Anbetracht dessen braucht es Kreativität, Effizienz, Lernbereitschaft und strategische Partnerschaften. Gelingen soll das mit dem Solution Center, technischem Knowhow und Trainingsumgebungen. Auch die Plattform Xvantage soll Abhilfe schaffen etwa gegen „inkonsistente, manuelle und uneinheitliche Prozesse für Rechnungsstellung, Angebote, Einkauf und Vertragsverlängerungen“, die die Komplexität der Wertschöpfungskette erhöhen. Die Verwaltung über mehrere Systeme und Konten würde Zeit, Geld und Ressourcen kosten. Über Xvantage, das mit Automatisierung, Intelligenz und Maschinellem Lernen arbeitet, ließe sich das Business über eine Plattform verwalten.

Der schnelle technologische Wandel steigert zudem die Komplexität der Projekte. Es kommt zu „langen Entscheidungsphasen innerhalb von Projekten, die wiederum zu Preiskämpfen führen“, nennt Michael Görner, VP Advanced Solutions & Maverick DACH bei TD Synnex. Demnach müssen Knowhow-Lücken geschlossen werden. Der Broadliner setzt hier auf ein Expertenteam mit Transformationsbereitschaft sowie ein breites Portfolio. „Durch diese beiden Punkte realisieren wir eine Spezialisierung in allen Technologiebereichen“, erläutert Görner. Das breite Sortiment ermögliche es, Standard-Lösungen für wiederkehrende Aufgabenstellungen zu offerieren. Hinzu kommen Technical Services, Finanzierungslösungen und die Aus- und Weiterbildung der Partner durch die eigene Academy.

Services gegen Painpoints

Mit einem breiten Service- Portfolio möchte Westcon Comstor die derzeitigen Schmerzen der Partner lindern. „Wir unterstützen unsere Partner mit maßgeschneiderten Professional Services bei der Umsetzung ihrer Projekte, erbringen Support in deutscher Sprache, managen komplexe globale Lieferketten und schulen Technik- und Sales-Teams der Partner“, zählt Robert Jung, Managing Director DACH+EE bei Westcon, auf. Denn Herausforderungen haben Dienstleister zu Genüge. Der Investitionsstau in Deutschland ist einer davon. Überalterte Systeme sollten abgelöst werden, aber das entsprechende Budget wird aktuell nicht abgerufen – oder fehlt. „Daher haben wir es uns als VAD auf die Fahne geschrieben, Partner gezielt bei der Neukundengewinnung zu unterstützen“ – ob nun durch Events und Marketingkampagnen oder durch Services zur Überbrückung von Zertifizierungslücken. Die Vorfinanzierung für große Projekte stellt eine weitere Herausforderung dar, welcher der VAD mit dem Finanzierungsservice Flex begegnet.

Weiter werden „immer mehr IT-Projekte international oder global vergeben und sind für kleine oder auf den deutschsprachigen Raum fokussierte Partner schwer zu stemmen“, so Tamm. Auch die Einstiegshürden in neue Märkte sowie der Wandel der klassischen Systemintegration hin zur Bereitstellung von Software und Services im Rahmen von MSP- und SaaS-Modellen können Partnern einiges abverlangen. Westcon Comstor setzt hier auf ein globales Team, Services und Knowhow. „Das Onboarding innovativer Technologien ist für den Channel mitunter mit einem enormen Aufwand verbunden“, so Jung. Die Lösung: Partner dabei begleiten, beim ersten Projekt mitarbeiten, sie schnell auf ein entsprechendes technisches Level bringen durch ein Enablement-Programm sowie Technik- und Sales-Teams schulen.

Immer einen Schritt voraus

Um all das zu gewährleisten und das Knowhow erfolgreich zu transferieren, sollten Distributoren Marktentwicklung und künftige Trends genau kennen. Up to date – oder noch besser – dem Markt immer einen Schritt voraus sein. Görner hebt die Wichtigkeit eines kompetenten Teams, das auf dem neuesten Stand ist, hervor. „Unser Technik-Team bildet sich konstant weiter und lässt sich auf neue Technologien, Produkte und Lösungen schulen und zertifizieren. Und: Es schult sich auch gegenseitig.“ Was dem Broadliner noch in die Karten spielt, ist der Faktor Globalität. So besteht die Möglichkeit des Austauschs mit eigenen Teams weltweit und der Distributor kann schnell ermitteln, welche neuen Hersteller auf lokalen Märkten und welche innovativen Technologien sich etablieren. Zusätzlich ist Nähe ausschlaggebend: „Wir hören genau zu – unseren Herstellern und Kunden. Welche Entwicklungen sind wichtig, welche Lösungen brauchen die Kunden unserer Partner, welche Technologien sind gefordert. Hier gehen wir sehr frühzeitig in Detailanalysen, Recherche und Verhandlungen“, so Görner.

Hemann und Fischer bestätigen das. Der Austausch mit Partnern über Entwicklungen und Trends sowie Marktnähe würden eine rechtzeitige Reaktion ermöglichen, sodass sich die Distributoren schnell darauf einstellen können. Die stetige Fort- und Weiterbildung der eigenen Teams vertritt der Elovade-Sales-Chef ebenfalls. „Regelmäßige interne Weiterbildungen und Workshops helfen dabei, Wissen und Kompetenzen innerhalb des Teams zu teilen.“ Das Knowhow der eigenen Mitarbeitenden fördert auch Ingram Micro, damit „das Team stets auf dem neuesten Stand bleibt und sich an die sich ständig ändernden Marktanforderungen anpassen kann.“ Gleichzeitig verlässt sich der Broadliner auf die Fähigkeiten von Xvantage. Sie „ermöglichen eine effiziente Datenerfassung und -analyse, wodurch Marktentwicklungen und technologische Neuerungen frühzeitig identifiziert werden“, erklärt Maier. Es ist also die Kombination aus Trend-Identifikation und Mitarbeiterkompetenz, die es ermöglicht, fundierte Entscheidungen über Entwicklungen zu fällen.

Drei klare Punkte definieren die Strategie von Westcon Comstor. Da wäre die Integration in den AWS Marketplace, mit der der VAD eine neue Art der Kooperation eingegangen ist. Weiter würden erfahrene Trend-Scouts sowie die engen Kundenbeziehungen bewirken, stets am Zahn der Zeit zu sein und die aktuellen Kundenbedürfnisse zu erkennen. „Wir arbeiten zum Teil seit Jahrzehnten mit unseren Hersteller- und Resellerpartnern zusammen, und auch in unserem eigenen Team ist die Fluktuation gering. Auf diese Weise haben wir nach allen Seiten hin sehr stabile Beziehungen aufgebaut und wissen sehr gut, was den Channel und die Branche gerade bewegt“, ordnet Tamm ein.

Mehrwert verdeutlichen

Nähe, Partnerschaften, ein offenes Ohr, die richtige Einschätzung, innovative Ansätze und Services können folglich zu mehr Erfolg der Distributoren beitragen. Partner profitieren, indem sie Lösungen zu ihren Problemen erhalten. Damit das letztlich gelingt, muss der daraus folgende Mehrwert für Partner aber ersichtlich sein. Gleiches gilt für Anbieter. „Ein Hersteller, der die Kundenbreite, Kompetenz und Spezialisierungen eines Distributors nutzen will, muss die Mehrwerte erkennen und auch schätzen. Und dies in seiner DNA widerspiegeln. Unsicherheiten im Umgang damit führen immer zu Konflikten“, ist Görner sicher. Distributoren müssen also klar kommunizieren, ihre Mehrwerte offen präsentieren und auf Veränderungen vorbereitet sein.

Und dennoch läuft nicht immer alles nach Plan. „Am Ende des Tages ist jede Prognose über mögliche Entwicklungen und Trends auch stets mit einem Risiko belastet, nicht einzutreffen. Wir kalkulieren solche Szenarien immer mit ein und sind so agil, dass wir bei Bedarf schnell Anpassungen vornehmen können“, beschreibt Fischer. Denn auch Distributoren können nicht in die Zukunft sehen und Trends sowie den Erfolg sich etablierender Hersteller nur erahnen. Daher ist ebenso eine gewisse Risikobereitschaft gefordert sowie der Mut, neue Schritte zu wagen. „Wir ermutigen unsere Mitarbeiter, Risiken einzugehen und Fehler zuzulassen, da dies essenziell für Wachstum und Innovation ist“, fasst Maier zusammen.

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