Wie man das Virtualisierungs-Geschäft erfolgreich vorantreibt – ein Erfahrungsbericht VMware-Partner Sievers-Group: „Wer über den UVP verkauft, verliert den Kunden“

Redakteur: Regina Böckle

Auf dem Papier funktionieren Channel-Programme und Lösungs-Modelle immer wunderbar. IT-BUSINESS wollte von VMware-Partner Sievers-Group wissen, wie sich das Partner-Programm von VMware in der Praxis schlägt. Thorsten Treidel, Prokurist und Leiter Vertrieb, und Stefan Ohlmeyer, Business Development Manager Virtualization bei der Sievers-Group, nahmen dazu Stellung.

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ITB: Die Sievers-Group hat bereits im April 2009 die Zertifizierungen für VMware View abgeschlossen, fast zeitgleich zum Start des neuen VMware-Partner-Network-Programms. Haben Sie die Nase immer so weit vorn?

Ohlmeyer (lacht): Ja, wir sind bei allen relevanten Trends ganz vorn dabei und haben deshalb schon frühzeitig alle Mitarbeiter in den Bereichen Infrastruktur-, Desktop-Virtualisierung und VMware Authorized Consulting zertifiziert. Eingestiegen sind wir 2003 mit der VMware-Server-Virtualisierung.

ITB: Spart der Endkunde mit der Desktop-Virtualisierung tatsächlich so viel, wie VMware in den eigenen Umfragen darlegt?

Treidel: Über einen längeren Zeitraum gerechnet, kommen die Kosten-Vorteile auf jeden Fall zum Tragen. Hinzu kommen Handlungsfreiheiten für den Administrator und höhere Sicherheit mit Blick auf die Datenintegrität und Compliance-Aspekte. Bei Mittelstandskunden ist es wichtig, diese Einsparungen transparent zu machen. Das erreichen wir mit einem Proof-of-Concept – also mit Testumgebungen. Virtualisierung zum Anfassen nennen wir diese bewährte Vorgehensweise.

ITB: Welche Rolle spielen dabei Tools wie beispielsweise App-Speed?

Treidel: Das ist ein höchst interessantes Tool für die Überwachung der Service-Level-Agreements, das sich bei unserem Microsoft-Dynamics-NAV-Geschäft als echter Renner erwiesen hat. Denn damit lässt sich exakt analysieren, wo die Ursachen für die Performance-Engpässe liegen. Der ständige Kampf zwischen Applikations-Entwicklern und IT-Administratoren ist damit endlich lösbar.

ITB: VMware-eigene Umfragen ergaben, dass Partner im Schnitt pro Euro VMware-Umsatz elf Euro Zusatz-Umsatz generieren. Teilen Sie diese Erfahrung?

Ohlmeyer: Der Up-sell-Faktor ist schon gravierend. Und bei uns konnte man klar nachverfolgen, wie mit den Zusatz-Kompetenzen auch die Umsäze stiegen. Das Verhältnis VMware-Produkt- zum Dienstleistungs-Umsatz beträgt 1:2. Wir haben also die Dienstleistungs-Umsätze verdoppelt.

Treidel: Viele SMB-Kunden erwägen außerdem, sich komplett von der eigenen IT zu verabschieden, weil manche Administratoren mit der neuen Infrastruktur überfordert sind. Hier greifen unsere Outsourcing-Modelle.

Wie die Sievers-Group das VMware-Partnerprogramm nutzte, um diese Umsatz-Steigerungen zu schaffen, und wie man die VMware-Kompetenz-Logos praktisch einsetzen konnte, erläutern Thorsten Treidel und Stefan Ohlmeyer auf der nächsten Seite.

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