VMware-Partner Sievers-Group: „Wer über den UVP verkauft, verliert den Kunden“

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ITB: Welche Rolle spielte das VMware-Partner-Programm auf diesem Weg?

Treidel: Eine ganz wesentliche. Denn das Ausbildungs-Konzept bietet hier zahlreiche Pfade, um sich im Baustein-Prinzip für die einzelnen Bereiche zu zertifizieren. Besonders hilfreich war für uns, dass wir über die University als zentrale Anlaufstelle unseren individuellen Ausbildungsplan entwerfen konnten – für die Technik ebenso wie für den Vertrieb. Sie ergänzt die Classroom-Trainings ideal, die wir bei unserem Distributor absolvierten. Denn wir bieten unseren Kunden Komplettlösungen für die gesamte Infrastruktur: vom Server über Storage bis hin zur Applikation – auch als hosted Services. Und der Trend zur Virtualisierung erstreckt sich über all diese Bereiche.

Ohlmeyer: Das ganze Programm und vor allem die Trainings sind sehr realitätsnah und haben über die Jahre ihre hohe Qualität bewahrt. Das ist nicht bei allen Hersteller-Programmen der Fall.

ITB: Wie bewähren sich in der Praxis die Logos, mit denen VMware die Zusatzkompetenzen von Partnern auch für Endkunden sichtbar zertifiziert?

Ohlmeyer: Im Gegensatz zu anderen Herstellern reicht es bei VMware nicht aus, nur die Sales-Trainings zu absolvieren, um diese Siegel zu erhalten. VMware prüft ganz genau, ob und wie das jeweilige Projekt umgesetzt wurde und verifiziert das beim Endkunden. Erst dann wird testiert. Deshalb ist dieses Logo auch wirklich wertvoll und verschafft ein Alleinstellungsmerkmal.

Treidel: Gerade wenn ein Endkunde beispielsweise eine Niederlassung in einer Region aufbaut, in der wir noch nicht so bekannt sind, helfen uns die Kompetenz-Siegel enorm.

ITB: Um Premier-Partner zu werden, braucht man nicht nur Zusatz-Kompetenzen, sondern auch das entsprechende Umsatz-Volumen. Hinzu kommt eine Programm-Gebühr…

Ohlmeyer (schmunzelt): Die Umsatzgrenzen sind schon hoch, aber sie gelten, wie alle anderen Kriterien, auch für alle Partner. Das ist sehr fair. Außerdem hat man bei VMware die Sicherheit, dass sich diese Gebühr schon allein über das Advantage+-Programm leicht wieder einspielt.

ITB: Wie gut funktioniert die Projekt-Registrierung in der Praxis?

Treidel: Wir haben dieses Tool anfangs nicht genutzt, weil uns der Administrations-Aufwand zu hoch war. Mittlerweile ist es aber einfacher geworden, und wir nutzen es immer. Der Aufwand lohnt sich, weil VMware den Invest, den wir in den Endkunden stecken, auch wirklich honoriert. Die Einführung von Safeguard+ war ein Meilenstein. Denn damit wurde endlich auch die Registrierung von OEM-Projekten möglich.

Wie die Strategie der Sievers-Group im Storage-Bereich aussieht und welche Schritte das Unternehmen für das nächste Jahr geplant hat, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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