Der indirekte Vertrieb wird zum strategischen Schwerpunktthema Vertiv fasst Fuß im Channel

Ein im Direktvertrieb groß gewordenes Unternehmen entdeckt den indirekten Vertrieb als Wachstumspfad. Personal, Programme, Produkte und Distributoren sind bereits fix. Jetzt fehlen „nur noch“ die passenden Partner.

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Vertiv GmbH

Arrow ECS GmbH

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Bei Vertiv geht justament ein neues Channel-Programm live. Parallel dazu wird das Team von Joachim Fischer, Channel Director EMEA, personell aufgestockt. Für den 1. Juli 2019 ist ein Neukollege schon ausgeguckt, um Channel Marketing Managerin Tanja Angermaier zu unterstützen. Mit Katja Neumann (Ex-NEC) hat eine Channel-Spezialistin als Distribution Manager DACH bereits angedockt. Mit ADN, Also, Arrow, Ingram sind vier namhafte Distributoren an Bord. Dazu könnte noch ein Spezial-Distributor für Elektronik-Teile kommen.

„Wir haben festgestellt, dass wir sehr erfolgreich sind bei den großen Installationen, wie etwa bei Hyperscalern, Colocation-Anbietern, E-Commerce-Plattformen oder Cloud Service Providern. Unser Channel Business ist bislang dagegen noch extrem überschaubar. Das wollen wir ändern“, so Fischer zu den Gründen für die Konzeption des erweiterten Vertiv-Partnerprogramms (VPP). Den adressierbaren Markt beziffert er auf 240 Milliarden Euro in EMEA. Das mickrige Kuchenstück für Vertiv entsprach 2018 lediglich einem Umsatzanteil von 40 Millionen Euro. „Deshalb haben wir uns entschieden, den Channel zu unserem strategischen und damit letztlich auch operativen globalen Schwerpunktthema zu machen.“

Bonusplan plus Partnerportal

VPP beinhaltet zwei wichtige Initiativen: einen Bonusplan, und ein überarbeitetes Partnerportal. Der erste der beiden neuen Eckpfeiler ist das VIP (Vertiv Incentive Programme), das es autorisierten Händlern und Resellern mit Silberstatus ermöglicht, automatisch Bonuspunkte zu sammeln und diese anschließend zu monetarisieren. Zu den Bonusangeboten gehören auch neue Rabatte für die höher eingestuften Händler mit Gold- und Platinstatus.

Darüber hinaus hat Vertiv das Partnerportal neu gestaltet. Es ermöglicht Resellern eine schnelle Registrierung und die sofort Freischaltung von Assets und Vorteilen, verspricht Vertiv. Die verbesserte Benutzeroberfläche des Portals umfasst Online-Trainings zur Weiterbildung, die den Partnern helfen, Wissenslücken zu schließen.

Bei der Projektunterstützung verweist Fischer auf die historisch gewachsene Zusammenarbeit mit Partnern: „Zu den großen Systemhäusern hatten wir bereits Beziehungen über die Distribution. Nun wollen wir gemeinsam mit der Distribution auch die kleinen und mittleren Häuser ansprechen.“ Das gilt auch für das Partner-Recruitment, also die Gewinnung neuer Partner, das vorrangig von der Distribution erledigt werden soll.

Exklusive Channel-Produkte

Gute Argumente dafür soll ein eigenes, erweitertes Channel-Portfolio liefern, um das Engagement sowohl für Distributoren als auch für Vertriebspartner attraktiver zu machen. „Wir haben Produkte definiert, die ausschließlich über den Channel vermarktet werden. Dazu zählen typischerweise 1-Phasen-USVs, kleine 3-Phasen-USVs und kleine Kühlungsprodukte“, erläutert Fischer. Jüngste Neuheit ist in diesem Zusammenhang die channel-exklusive unterbrechungsfreie Stromversorgung (USV) Liebert GXT5, die zur im November 2018 eingeführten Serie von Edge-Computing-Lösungen gehört. Liebert GXT5 ist über Handelspartner in einer Vielzahl von verschiedenen Leistungsstufen erhältlich, um jetzt auch kleinste IT-Umgebungen bedienen zu können. Die Technologie wurde so konzipiert, dass sie zuverlässige Energie für Geräte mit hoher Leistungsaufnahme mit einer einzigen Rackmount-USV liefert. Liebert GXT5 verfügt über individuell steuerbare Steckdosen für eine verbesserte Sicherheit und kann remote gesteuert werden, um die Komplexität am Netzwerkrand zu vereinfachen.

Knapp 800 Reseller, darunter viele kleine und kleinste, sind in EMEA bereits Partner: „2019 wollen wir EMEA-weit weitere 3.000 hinzugewinnen. Entsprechende Marketing-Aktionen laufen seit Februar dieses Jahres. Und laut aktuellem Stand haben wir bereits zwei Drittel des Ziels erreicht, also 2.000 neue Partner gewonnen“, steckt Joachim Fischer den Zielkorridor ab. Heißt im Umkehrschluss: 1.800 sollen im laufenden Jahr noch dazukommen. Und wenn es 1.801 werden, ist er sicher auch nicht unglücklich.

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