Anwendungssicherheit Synopsys setzt auf den Channel

Aus seinen vorherigen Positionen bringt Tom Herrmann viel Wissen über den ITK-Channel mit. Und das kann der AppSec-Spezialist Synopsys gut gebrauchen, denn er will ab sofort hauptsächlich über den Channel Geschäfte machen.

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Was bringt es, die Vordertür des Hauses und alle Fenster zu verriegeln, wenn die Hintertür offen bleibt? Denn trotz der Sicherheitsmaßnahmen macht man es einem Eindringling damit sehr leicht, ins Haus zu gelangen. Laut Tom Herrmann, Vice President Channels and Alliances bei Synopsys, spielt sich diese Art von Szenario bei vielen Sicherheitsverletzungen in Unternehmen ab. Denn traditionelle Schwerpunkte beim Thema IT-Security, wie Infrastruktur-, Netzwerk- und Endpunktsicherheit, würden nicht mehr ausreichen, um alle Schwachstellen zu schließen.

Tom Herrmann leitet seit diesem Jahr den Channel-Vertrieb in DACH bei Synopsys.

Deswegen fokussiert sich Synopsys auf die Sicherheit von Anwendungen. Diese seien mittlerweile das Hauptziel von Cyberangreifern. Der amerikanische Hersteller will mit den Lösungen nun die Präsenz auf dem DACH-Markt steigern und den Channel-Vertrieb ausbauen.

Bisher macht der indirekte Vertrieb bei Synopsys noch einen vergleichsweise geringen Anteil aus, wie Herrmann sagt. Langfristig soll sich das ändern und der Channel einen signifikanten Anteil am Gesamtumsatz ausmachen. Dennoch will der Hersteller weiterhin einen gewissen Prozentsatz des Geschäfts direkt mit den Kunden abwickeln.

Der Channel ist für das Unternehmen ein noch neuer Weg. „Deshalb befinden wir uns in der komfortablen Lage, das Ganze von Anfang an richtig aufzusetzen und Probleme zu vermeiden, die wir bei anderen IT-Anbietern auf dem Markt beobachten konnten“, sagt Herrmann. „Viele Channel-Programme konzentrieren sich darauf, was für den Anbieter das Beste ist, und lassen die Perspektive von außen nach innen vermissen. In anderen Worten, sie achten zu wenig darauf, welche Art von Channel-Programm einem Partner wirklich nützt.“ Aus seinen vorherigen Tätigkeiten bei Tanium, VMware und Oracle bringt Herrmann bereits viel Channel-Erfahrung mit. Er will sich vor allem auf lokale Partner konzentrieren, da diese nach seiner Aussage nicht nur die besten Beziehungen zu Unternehmen vor Ort hätten, sondern auch die regionalen Herausforderungen, gesetzlichen Vorgaben und Vorschriften und andere Nuancen in einer bestimmten Branche oder Region besser als jeder andere Partner verstünden. „Außerdem genießen die Firmen tendenziell ein höheres Vertrauen, die mit lokalen Channel-Partnern zusammenarbeiten.“

Der Hersteller will den Partnern die Zusammenarbeit so einfach wie möglich machen. Dafür gibt es neues Partnerprogramm, das die Reseller bei den täglichen Geschäftsaktivitäten wie der Deal-Registrierung, dem Pipeline Management und der Lead-Verteilung unterstützt. Zudem finden die Partner auf dem Portal Trainings, Marketingmaterial und Kampagnen-Kits. Herrmann ergänzt: „Was aus meiner Sicht am wichtigsten ist: Wir sind vorhersehbar, was den gemeinsamen Marktauftritt anbelangt. Partner müssen nicht befürchten, dass wir versuchen, Geschäft direkt zu übernehmen, wenn wir uns zu einer Zusammenarbeit verpflichtet haben.“