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ADN und Komsa sind Distributoren, Scanplus ist Private-Cloud-Anbieter

Swyx setzt auf Partner, die Hosted Private Cloud und einen zweiten Distributor

| Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / / Sylvia Lösel

Dr. Ralf Ebbinghaus, Vorstand von Swyx
Dr. Ralf Ebbinghaus, Vorstand von Swyx (Bild: Swyx)

Egal ob Private oder Public – auf dem Swyx-Partnertag bekundeten die Fachhändler reges Interesse an der Wolke. Swyx-Chef Dr. Ralf Ebbinghaus beschreibt im Gespräch mit IT-BUSINESS die Unternehmensstrategie und erläutert, warum sich Swyx einen weiteren Distributor ins Boot geholt hat.

Die Telefonanlage aus dem Netz – die Telekom bietet derartiges unter dem Stichwort DeutschlandLAN an. Dahinter verbirgt sich eine Cloud-Lösung auf Basis von Swyx-Technologie. Auf Kundenseite wird damit vor allem der deutsche Mittelstand adressiert. Die Telekom führt diverse Argumente für diese Lösung ins Feld: Das Rechenzentrum steht in Deutschland und bietet deshalb Sicherheit. Außerdem ist „DeutschlandLAN“ skalierbar, wird durch Telekom-Experten betrieben, instandgehalten und mit automatischen Software-Updates aktuell gehalten. Dank Pay-per-Use-Modell bekommen die Kunden ein überschaubares TK-Paket geliefert.

Die Cloud für den Channel

Doch „DeutschlandLAN“ ist für Swyx nur eine Seite der Medaille. Denn das Unternehmen vertreibt seine Produkte seit seiner Gründung im Jahr 1999 auch über den Fachhandel. Dieser ist bei der Telekom-Cloud außen vor. Deshalb spricht Swyx den Fachhandel über ein anderes Modell an. Der Vorstandsvorsitzende von Swyx, Dr. Ralf Ebbinghaus: „Neben dem neuen Telekom-Angebot, haben wir auch ein Angebot für unsere Fachhandels-Partner geschnürt. Ab November können diese eine Private Cloud (Definition siehe Kasten, Anm. d. Red.) für ihre Kunden über unseren Ulmer Partner Scanplus buchen. Das Unternehmen Scanplus ist ein Profi im Hosting- und Datacenter-Bereich. Sie haben unser Produkt in ihrem Datacenter installiert und die bieten unseren Händlern an, das Produkt als Service zu beziehen. Die Händler vermarkten dies dann wiederum an ihre Kunden. Somit hat der Händler eine Einkaufsbeziehung zu Scanplus und kann den Service pro Monat und pro User einkaufen. Der Vorteil: Der Partner, der kein eigenes Rechenzentrum betreibt, kann seinem Kunden eine zusätzliche Variante anbieten.“

Mehrgleisig fahren

Ebbinghaus sieht hier ganz klar eine Verbesserung der Geschäftsmöglichkeiten für den Fachhändler: „Der Händler kann künftig mehr Szenarien abdecken und auf Kundenanfragen besser reagieren. Denn es gibt Szenarien, da deckt eine Lösung, die beim Kunden installiert ist, nicht alle Kundenbedürfnisse ab, beispielsweise in puncto Flexibilität oder Skalierbarkeit. Auch gibt es Händler, die sich nicht selbst mit einem Datacenter befassen, aber die Nachfrage dennoch bedienen möchten. Hier bieten wir eine ganz konkrete Möglichkeit.“ Die Händler haben dieses Angebot auf dem Partnertag sehr positiv aufgenommen. Das sei eine tolle neue Möglichkeit. „Als solche muss man das sehen – als ergänzendes Angebot im Portfolio. Der Händler hat das On-Premise-Geschäft, virtualisiert und bietet Managed Services. Nun gibt es die zusätzliche Möglichkeit, das alles über eine Private Cloud anzubieten.“

Auf der Gewinnerseite

Natürlich, darüber ist sich auch Ebbinghaus im Klaren, wird es auf Kundenseite immer auch ein Stück Überschneidungen geben. Doch: „Wir sind ein relativ kleines Unternehmen und es ist ein großer Markt.“ Deshalb solle man sich auch nicht auf die wenigen Fälle konzentrieren, bei denen der Fachhändler und die Telekom um einen Kunden konkurrieren. „Wenn die Telekom die Cloud massiv bewirbt, dann schafft sie damit auch beim Kunden eine neue Wahrnehmung. Davon wiederum profitiert auch der Fachhändler. Der positive Effekt ist viel größer als alles andere.“

TK-Händler aufgepasst

Swyx macht etwa die Hälfte des Geschäfts mit der Telekom, die andere Hälfte mit dem Channel. Dass es Swyx ernst ist mit dem Fachhandelskanal macht eine weitere Neuerung klar. Seit kurzem werden die Produkte des Herstellers nicht mehr nur über den Distributor ADN vertrieben, sondern auch über Komsa.

Ebbinghaus: „Wir wollen das Telekom-Geschäft weiter entwickeln, aber natürlich auch das mit den Partnern. Deshalb haben wir uns einen zweiten Distributor gesucht.“ Während ADN vor allem die IT-Fachhändler bedient, soll die Komsa vorrangig die TK-affinen Fachhandelshäuser ansprechen. Im Moment, so Ebbinghaus, machen die IT-affinen Häuser heute 70 Prozent unseres Fachhandels-Umsatzes aus. Dagegen war der TK-Bereich ein wenig unterrepräsentiert. „Gerade auch mit dem Cloud-Thema wollen wir mehr TK-Häuser ansprechen. Denn hier schlummern Wachstumsmöglichkeiten. Unsere Händler in diesem Segment verzeichnen 30 Prozent Wachstum. Und das in einem Markt (TK-, PBX-Markt, Anm.d.Red.), der insgesamt sogar schrumpft.“

Dieses Wachstum sei vor allem darauf zurückzuführen, dass viele Kunden im Moment nach Software-Lösungen verlangen, die sich in ihre IT-Landschaft einfügen, die sich virtualisieren lassen und die Microsoft-Strukturen unterstützten. „Das ist ein Trend den wir adressieren, und davon profitieren die TK-Partner.“

Ergänzendes zum Thema
 
Die Hosted Private Cloud

Zukunftsvisionen

Dass mit den Private-Cloud-Lösungen noch nicht das Ende der Fahnenstange erreicht ist, macht Ebbinghaus ebenfalls deutlich. „Die Public Cloud ist ein Thema, das wir analysieren. Als Hersteller haben wir den Anspruch, innovativ zu sein und weiter zu denken. Public-Cloud-Lösungen spielen heute in Deutschland keine Rolle, aber man muss sich damit befassen. Deshalb haben wir unsere Händler auf unserem Partnertag zu einem Pilotprojekt bei Microsoft eingeladen. Das Interesse daran war enorm. Es ist wunderbar, so interessierte Fachhändler zu haben.“

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