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Cloud-Only-Strategie Sophos lässt On Premises sterben

Autor: Melanie Staudacher

Innerhalb der kommenden drei Jahre sollen die On-Premises-Lösungen des Security-Herstellers Sophos aus dem Angebot verschwinden. Das spiegelt sich auch in den Neuerungen des Partnerprogramms wider. Außerdem ersetzt Sophos den bisherigen Distributor Exclusive Networks.

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Sophos versetzt die On-Premises-Lösungen in den End-of-Life-Status.
Sophos versetzt die On-Premises-Lösungen in den End-of-Life-Status.
(Bild: © Laz'e-Pete - stock.adobe.com)

Sophos honoriert den Einsatz von cloudbasierten Lösungen für die Partner mit höheren Discounts. Damit macht der Hersteller einen entschiedenen Schritt, um On-Premises-Lösungen perspektivisch aus dem Portfolio zu entfernen. Sven Janssen, Director Channel Sales DACH bei Sophos erläutert weitere Hintergründe zur neuen Distributionsstrategie.

IT-Security aus einem anderen Blickwinkel

Sven Janssen, Channel Sales Director bei Sophos.
Sven Janssen, Channel Sales Director bei Sophos.
(Bild: Sophos)

Ab August startet für Sophos die Zusammenarbeit mit Distributor TIM. Da der VAD ursprünglich aus dem Datacenter- und Backup-Bereich kommt, ergibt sich für Sophos ein neuer, komplementärer Ansatz, den Resellern das Thema Security näherzubringen. Als Beispiel nennt Janssen die Zusammenarbeit mit dem Backup-Anbieter Arcserve. Die beiden Firmen haben ein OEM-Agreement geschlossen, TIM vertreibt die Produkte in der DACH-Region. „Das heißt, dass wir hier das Thema Security nicht klassischerweise aus der Sicht Firewall und Gateway-to-Gateway beleuchten. Sondern wir verfolgen, wie eine Backup-Lösung von Arcserve über den Channel zu den Endkunden kommt und wo wir den Security-Aspekt integrieren können“, erklärt Janssen.

Am Ende des Zyklus

Während die Kooperation mit dem einen Distributor unter einem guten Stern steht, geht die Zusammenarbeit mit einem anderen dem Ende entgegen: Exclusive Networks wird von TIM als VAD ersetzt. Daneben bleiben die Partnerschaften mit Infinigate und Also bestehen. Für das Thema MSP sind weiterhin Tarox und Acmeo als Sophos-Distributoren aktiv.

Ebenfalls am Ende des Lebenszyklus sind On-Premises-Lösungen bei Sophos angelangt. Der Hersteller ist dabei, die meisten der Lösungen in den End-of-Life-Status zu versetzen, womit der Umstieg hin zu cloudbasierten Lösungen stärker unterstützt werden soll. Zwar dauert es noch drei Jahre, bis das klassische Lizenzmodell ausläuft, aber für Janssen ist eindeutig jetzt die Zeit, um gemeinsam mit den Partnern die Kunden bei der Umstellung zu begleiten. Besonders aufgrund der aktuell gegebenen Umstände durch die Coronakrise würden die Kunden das Thema Cloud begrüßen, so Janssen. Jedoch gebe es auch Bereiche, bei denen noch Zurückhaltung herrsche, zum Beispiel bei der Endpoint Security. „In so einem Fall versuchen wir, dem Kunden die Migration so gut es geht zu erleichtern und Unterstützung zu bieten, durch ergänzende Lösungen wie das Cloud Management.“ Generell ginge der Trend jedoch ganz klar Richtung Cloud.

Sophos von A bis Z

Mittlerweile zählt Sophos 3.400 aktive Partner, darunter große Firmen wie Cancom und Bechtle, aber auch kleine und mittelständische. Zwar gebe es weiterhin regen Zuwachs an Partnern, eine aktive Rekrutierungsaktion von Seiten Sophos sei jedoch aktuell nicht geplant. Primäres Ziel sei es, die Partner mit dem kompletten Sophos-Portfolio auszustatten. Dafür müsse allerdings zuerst ein Überblick geschaffen werden, was die Partner aktuell haben und was sie brauchen. Dabei ist sich Janssen bewusst, dass Sophos jeden Tag im Wettbewerb mit anderen Herstellern steht. „Deswegen ist es uns wichtig zu schauen, was können wir außerdem für die Partner tun und die Zusammenarbeit noch attraktiver gestalten.“

Bereits im vergangenen Jahr hatte der Hersteller eine Segmentierung des Channels vorgenommen. In jedem Bereich stehen den Partnern dedizierte Teams zur Verfügung. Das National Team betreut große, überregionale Partner, das Regional Team die mittelständischen Partner und das so genannte Volume Team arbeitet besonders stark mit den Distributoren zusammen, um die Partner zu unterstützen. „Wir legen großen Wert darauf, diese Teams möglichst eng mit dem Channel zu verzahnen. Durch die Segmentierung haben wir es geschafft, dass die Partner von einer direkten Betreuung profitieren“, ergänzt Janssen.

Das Business liegt in der Cloud

Zuletzt wurde das Sophos-Partnerprogramm im Juli 2019 erneuert, nun wurden weitere Updates vorgenommen. Zwar bleiben die vier Level im Partnerprogramm bestehen (Authorized, Silber, Gold und Platinum) und auch die Discount-Modelle verändern sich kaum, dennoch gibt es einige Veränderungen. Zum einen werden die Umsatzhürden für die niedrigeren Stufen gesenkt, um es den Partnern attraktiver zu machen, schneller ein höheres Level und damit bessere Discounts zu erreichen. Zum anderen soll der Fokus auf der Ausbildung und auf Zertifizierungen liegen. Dazu gehören neue Akkreditierungen zu aktuellen Themen wie Firewalls und Endpoints. Partner, die das gesamte Sophos-Portfolio anbieten und sich technisch dazu zertifiziert haben, sind so genannte Synchronized-Security-Partner. Im vergangenen Jahr konnte der Hersteller die Anzahl ebendieser Partner mehr als verdoppeln.

Größte Veränderung im Partnerprogramm ist die Ausrichtung auf Next-Generation-Lösungen und somit hin zur Cloud. Der Verkauf der Next-Gen-Lösungen wird künftig mit einem höheren Discount belegt als der der auslaufenden On-Premises-Lösungen, mit dem Ziel, die Partner in die Cloud zu holen. Janssen ist klar, dass nicht jeder Kunde sofort bereit ist, von heute auf morgen auf die Cloud umzustellen, es „aber wichtig ist, dass die Partner sehen, dass wir solche Bemühungen honorieren, indem wir die Margen attraktiver gestalten und ihnen die nötigen Tools an die Hand geben.“

Rekordjahr in der DACH-Region

In der Cybersecurity Leadership Matrix 2020 kürte das Marktforschungsunternehmen Canalys sieben Champions – Sophos war keiner davon. Trotz „Channel-First"-Geschäftsmodell, hat es der Anbieter in der Matrix nicht in den heiß begehrten Quadranten rechts oben geschafft. Stattdessen wurde Sophos gemeinsam mit Sonicwall als „Herausforderer" kategorisiert. Laut Canalys erhielten beide Unternehmen von den Partnern hohe Bewertungen, hatten jedoch mit einem Rückgang der Marktleistung und Channel-Zufriedenheit zu kämpfen. Zumindest für die DACH-Region kann Janssen dieses Ergebnis nicht bestätigen. Ihm zufolge verzeichnete der Hersteller 2019 dort sogar ein Rekordjahr: „Für DACH kann ich sagen, wir haben weiterhin großen Zulauf der Partner und entwickeln uns definitiv in die richtige Richtung.“

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Über den Autor

 Melanie Staudacher

Melanie Staudacher

Volontärin, Vogel IT-Medien GmbH