Managed Security: So punktet man bei Kunden Sophos hat den Enterprise-Markt im Visier

Von Sylvia Lösel

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Früh hat Sophos auf Managed-Service-Modelle gesetzt. Hohe Zuwachsraten bei den MSP-Flex-Partnern geben dem britischen Hersteller recht. Vereinfachtes Management und ein synchronisiertes Ökosystem sollen Partnern beim Wachstum helfen. Zudem hat der Anbieter kräftig investiert.

Sich von der Masse abheben kann man mit Managed Services. Und so Kunden einen Schutzschirm zur Verfügung stellen.
Sich von der Masse abheben kann man mit Managed Services. Und so Kunden einen Schutzschirm zur Verfügung stellen.
(Bild: peterschreiber.media - stock.adobe.com )

Naturkatastrophen und rechtliche Veränderungen belegt das Risikobarometer der Allianz mit einem deutlich geringeren Geschäftsrisiko (25 und 19 Prozent), als Cybervorfälle (44 Prozent). Kein Wunder also, dass sich der Schaden, der der deutschen Wirtschaft durch Spionage, Erpressung und Diebstahl entsteht, im Jahresvergleich 2019 auf 2020 mit 220 Milliarden Euro mehr als verdoppelt hat. Einen Teil trägt dazu sicher die Digitalisierung bei. Denn wer digitalisiert, wird für diese Art der Kriminalität angreifbarer.

Nachvollziehbar, dass IT-Security längst nicht mehr allein ein Thema der IT-Abteilung ist, sondern auch ganz oben auf der Agenda der Führungsebene steht. Und alleine mit dem Abschluss einer Cyberversicherung nicht mehr zu lösen ist. Denn die fällige Versicherungssumme hängt stark davon ab, wie umfassend die Security-Vorsorgemaßnahmen aussehen, die Unternehmen getroffen haben. Keine Vorsorge, keine Versicherung.

Rasante Managed-Services-Reise

Sven Janssen ist Senior Director Channel Sales Central Europe bei Sophos.
Sven Janssen ist Senior Director Channel Sales Central Europe bei Sophos.
(Bild: Sophos )

Es gilt also, einen umfassenden, kontinuierlichen Schutz von Daten und Systemen zu gewährleisten. Manuell und angesichts chronisch unterbesetzter IT-Abteilungen ist dies heutzutage kaum noch umzusetzen. Deshalb erleben gerade die Sicherheitslösungen einen Boom, die automatisiert dafür sorgen, dass Unstimmigkeiten und Angriffe erkannt, analysiert und im besten Fall auch gleich bekämpft werden. Kaum ein Security-Anbieter, der nicht in den vergangenen Jahren sein Produktportfolio in diese Richtung ausgebaut hat.

Ein Unternehmen, das sehr früh auf Managed Services gesetzt hat, ist Sophos. „Es ist eine rasante Reise“, sagt Sven Janssen, Senior Director Channel Sales Central Europe beim britischen Security-Spezialisten. „Gerade in den vergangenen zwei Jahren ging es unglaublich schnell, dass man den Endpoint nicht nur ‚intelligent‘ gemacht, sondern noch zwei weitere Stufen darauf geschaltet hat, um ihn mit MDR-Services anzureichern.“

Doch der Endpoint ist nicht die einzige Angriffsstelle, genauso wenig wie er die einzige Säule im Sophos-Portfolio ist. „Was uns von anderen Anbietern unterscheidet, ist das deutlich breitere Portfolio“, erklärt Janssen selbstbewusst. „Wir können die gesamte Klaviatur spielen – vom Netzwerk inklusive Firewall, Access Points und der Anbindung von Außenstellen bis hin zum Endpoint. Der Kunde bekommt bei uns ein rundes Security-Angebot, bei dem die Komponenten untereinander kommunizieren, wir aber für die Anbindung von Drittsystemen offen sind“, präzisiert der Manager, der seit 2019 bei Sophos ist und zuvor bei Dell und SonicWall war.

Dieses große Portfolio macht Sophos auch für Partner attraktiv, da sich Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten bieten. „Etwa die Hälfte unserer großen Partner-Community hat historisch bedingt einen Fokus auf Firewall- oder Endpoint-Security. Die andere Hälfte bietet bereits das gesamte Portfolio an. Und dahin geht auch der Trend - hin zu Synchronised Security auf Basis unseres adaptiven Cybersecurity-Ökosystems ACE. Alles aus einer Hand, und angereichert mit Managed-Services.“

Etwa die Hälfte unserer großen Partner-Community bietet bereits das gesamte Portfolio an. Und dahin geht auch der Trend.

Sven Janssen, Senior Director Channel Sales Central Europe bei Sophos

Riesenmarkt für den Channel

Parallel dazu verändert sich das Geschäftsmodell in der Partnerlandschaft. „Wir merken immer mehr, dass der Lizenzverkauf in den Hintergrund tritt. Wir haben in unserem Partnerprogramm pro Quartal rund 2.000 aktive Partner, mit wachsender Tendenz. Von diesen sind bereits 900 in unserem MSP-Flex-Programm.“ Und er ordnet ein: „Im letzten Jahr hatten wir im Schnitt 65 Prozent Wachstum bei Managed Services in Deutschland“. Der hohe Zuwachs komme dabei vor allem aus dem SMB-Umfeld. „Denn Unternehmen dieser Größe haben nicht die Leute, um das selbst zu machen.“

Ein Riesenmarkt für den Channel. Denn für den Kunden gibt meist der Partner den Ausschlag, diesen Weg zu gehen. Und für Partner sei das ein margenträchtiges Geschäft mit planbaren Umsätzen. Janssen ergänzt: „Für die Partner ist das auch ein Abgrenzungskriterium. Ein Stück Hardware und Lizenzen verkauft man über den Preis. Mit Managed Services können Partner sich von der Konkurrenz abheben, indem sie eigene Dienste wie 24/7-Support, Management oder Monitoring anbieten.“ Und das gelte für Partner aller Größen. „Wir haben natürlich deutschlandweit agierende, große Systemhäuser, die unsere Lösungen anbieten, aber auch regionale Partner, die hochspezialisiert sind“.

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Erst skeptisch, heute heilfroh

A propos MDR. Sophos bietet diese Leistung auch selbst als Service an. „Am Anfang haben die Partner das skeptisch beäugt“, schmunzelt Janssen. Wohl aus Sorge, dass ihnen das zur Konkurrenz erwachsen könnte. „Doch mit der Zeit haben sie gemerkt, dass das eine super Ergänzung ist, wenn man keine eigene Schaltzentrale hat. Nun können sie unseren Service in ihr Portfolio einbauen und zum Kunden hin diese Leistungen anbieten. Eine Win-win-Situation für alle.“

Dass es während der Coronazeit nicht leicht war, den Channel mit all dem dafür nötigen Wissen zu versorgen, gibt Janssen offen zu. „Aber dabei unterstützen uns unsere Distributoren stark, denn die haben alle ein autorisiertes Trainingscenter und sind ein starker Arm in diesen Markt.“ In Deutschland arbeitet Sophos mit den drei Distributoren Also, Infinigate und TIM zusammen. „Diese drei sind sehr unterschiedlich aufgestellt“, beschreibt Janssen den Marktzugang. „Bei Also merkt man den Fokus auf die Marketplace-Plattform, Infinigate setzt auf Value Add und TIM hat den Marktzugang zu den Storage- und Netzwerkpartnern, die sich mehr und mehr mit Security beschäftigen. Für uns passt das optimal.“

Wie wichtig Security im Netzwerk- und im Endpoint-Umfeld geworden ist, bestätigt Janssen noch mit einer Zahl: „Managed Detection and Response ist bei uns im vergangenen Jahr um 200 Prozent gewachsen und damit der Wachstumssieger.“ Ein wichtiger Baustein dafür könnte auch das Rapid-Response-Team sein, das Sophos seit zwei Jahren am Start hat. Auch Nicht-Sophos-Kunden könnten über eine Hotline auf dieses zukommen. „Das ist unsere Erste-Hilfe-Adresse für alle Unternehmen. Hier machen wir eine erste Analyse und säubern das Netzwerk.“

Den nächsten Schritt gehen wir dann immer mit dem Partner, für den das eine perfekte Möglichkeit ist, neue Kunden zu gewinnen und die passenden Security-Bausteine anzubieten. „Hier zeigt sich, dass uns die Partner vertrauen. Wir haben eine große Channeltreue“, betont Janssen.

Ergänzendes zum Thema
Was ist ACE, oder das adaptive Cybersecurity-Ökosystem?

Das Sophos ACE vereint Sophos Threat Intelligence, Next-Gen-Technologien, Data Lake, APIs und die Sophos-Central-Management-Plattform und schafft ein adaptives Cybersecurity-Ökosystem, das kontinuierlich dazulernt und sich verbessert. Es soll dank Automatisierung möglichst viele schädliche Aktivitäten verhindern und ermöglicht es Security-Experten, auch schwächere Bedrohungssignale zu suchen und rechtzeitig zu erkennen.

Dank einer Feedback-Schleife lernt die Lösung ständig dazu und verbessert sich, damit man Angreifern einen Schritt voraus sein kann.

Im Visier: der Enterprise-Markt

Dieses Vertrauen der Partner, dass Sophos sie immer mit auf die Reise nimmt, zeigt sich bei einem weiteren Thema: der verstärkten Adressierung von Enterprise-Kunden. „Wir wollen unseren großen Marktanteil im Mittelstand behalten und ausbauen. Das schaffen wir gerade auch sehr gut. Wir haben aber definitiv noch viel Luft nach oben im Enterprise-Markt. Mit unseren MDR-Services, der neuen Firewall-Serie und dem Adaptive Cybersecurity Ecosystem (ACE) haben wir Lösungen, die gerade für dieses Kundenklientel spannend sind“, beschreibt Janssen die Wachstumspläne von Sophos.

Um den Zugang zu diesen zu bekommen, hat Sophos kräftig investiert und ein neunköpfiges, so genanntes „New-Logo-Team“ aufgebaut. „Dieses Team geht seit Anfang April auf mögliche Neukunden zu, die im oberen Mittelstand und im Enterprise-Umfeld angesiedelt sind“, erläutert Janssen. „Aber auch hier wollen und können wir das nicht ohne die Partner machen“, stellt er klar. Auf der Sophos-Roadshow, die gerade zu Ende gegangen ist, waren die New-Logo-Leute die Meistgesprochenen. „Gemeinsam entstehen Ideen, wie die Akquise erfolgen kann. Das können Telefonaktionen oder Events sein. Unsere Leute gehen das aktiv an, aber das daraus entstehende Geschäft bleibt im Channel“, präzisiert er.

Bleibt also zu hoffen, dass das Risikobarometer der Allianz künftig wieder andere Themen ganz oben listet und eben nicht Cybersecurity.

Sophos Partner Roadshow 2022
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