Channel-Perspektiven on Air So sieht die Zukunft bei Lenovo aus

Redakteur: Sylvia Lösel

Managed Services, As-a-service-Modelle, Lösungen und ein Invest in Consulting-Kompetenzen: die Erfolgsmischung für Partner? Lenovo hat sich selbst in den vergangenen Jahren in diese Richtung transformiert und unterstützt den Channel auf diesem Weg auf vielen Ebenen.

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Giovanni diFilippo, Dieter Stehle und Sabine Hammer waren die Gastgeber bei den Lenovo Channel Perspektiven on Air.
Giovanni diFilippo, Dieter Stehle und Sabine Hammer waren die Gastgeber bei den Lenovo Channel Perspektiven on Air.
(Bild: Lenovo)

Positiv in die Zukunft blicken die Partner von Lenovo. Bei einer Umfrage des Herstellers erwarten 46 Prozent einen positive Geschäftsentwicklung, 42 Prozent schätzen sie auf dem Vorjahresniveau ein und lediglich zwölf Prozent blicken pessimistischer in die Zukunft. Starkes Nachfragewachstum gepaart mit einer allgemeine wirtschaftliche Erholung sind die beiden Punkte, die zur guten Stimmungslage beitragen.

Doch auch 2020 war für den Hersteller ein gutes Jahr. Auf der digitalen Veranstaltung „Channel Perspektiven on Air“ nannte General Manager Dieter Stehle einige der Gründe: „Wir hatten verlässliche Lieferketten. Wir konnten die Produkte pünktlich und in gewohnter Qualität ausliefern. Deshalb konnten wir auch Neukunden gewinnen.“ Dies ist ein Baustein, der dazu beitrug, dass Lenovo „oberhalb des Marktes gewachsen ist“, freut sich der Manager, der sich explizit bei den Partnern für deren Engagement bedankt.

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Die Mehrzahl der Partner ist im vergangenen Jahr gewachsen.

Sabine Hammer, Channel Sales Director ISG

Dass der Markt für Partner interessant ist und bleibt, sieht auch Sabine Hammer, Director Channel für den DACH-Raum. „Die Mehrzahl der Partner ist im vergangenen Jahr gewachsen.“ Gewachsen seien auch die Nähe und das Vertrauensverhältnis, ergänzt sie. Und das trotz oft rein virtueller Gespräche. „Erfolgreich waren die Partner, die bereits vorher in das Lösungsgeschäft investiert hatten.“ Um alle Partner auf die weitere Wegstrecke mitzunehmen, habe man in den Partnerprogrammen die „Befähigung hochgefahren“.

Welches Ziel hat Lenovo im Visier?

Wo geht also der Weg für Lenovo hin? Giovanni di Filippo, Europa-Chef der ISG Group bei Lenovo, erläutert das Ziel der One-Lenovo-Strategie: „Wir wollen die Kompetenzen unserer drei Business Groups, die unabhängig den Markt bearbeitet haben, besser ausspielen und diese konzertiert für Partner anbieten. Es gilt, Synergien zu nutzen und eine gemeinsame Kundenansprache zu schaffen.“ Das Ganze aus einer Position der Stärke machen zu können, sei ein gewaltiger Vorteil.

Der Kunde braucht schnell eine Lösung für sein Business. Das ist immer weniger nur ein Stück Technologie.

Dieter Stehle, ED&GM ISG DACH

Ein Ziel von Lenovo ist es, als Lösungsanbieter aufzutreten. Stehle betont: „Der Kunde braucht schnell eine Lösung für sein Business. Das ist immer weniger nur ein Stück Technologie.“ Und diFilippo ergänzt: „Wir wollen als One-Lenovo-Team mit Partnern End-to-End-Lösungen anbieten, für alle Kundensegmente, für On-Premises- und Cloud-Umgebungen und auch As-a-Service-Angebote machen. Hier wird in den nächsten vier Jahren eine Beschleunigung passieren.“ Dabei betont der Manager: „Wir sind eine Channel-first-Company. Bei uns läuft alles über die Partner, denn die sind sehr nah am Kunden.“

Kontinuität steht so auch ganz oben auf der Agenda von Hammer, gepaart mit „dem Fokus auf Solutions, Services und Storage. „Wir haben stark an unserem Partnerprogramm gearbeitet. Weg vom klassischen Zielsystem, hin zu einem System mit mehr Planungssicherheit. Wir haben in Fertigkeiten und Befähigung der Partner investiert und sind schlagkräftig geworden.“

Welche Kompetenzen brauchen Partner?

Künftig wird die Rolle des Systemintegrators immer wichtiger. „Er ist die Klammer für beides, für On- und Off-Premises, er muss die hybriden Lösungen zusammenbringen“, formuliert Stehle eine wichtige Aufgabe der Partner. „Wir haben im deutschen Markt im vergangenen Jahr in der Partnerlandschaft viele Akquisitionen gesehen. Dieser Trend wird zunehmen“, ist sich Hammer sicher. „Es werden die Partner erfolgreich sein, die in ihr Netzwerk und in ihre Ökosysteme investieren. Partner, die sich Gedanken darüber machen, wie sie ihre Kunden ansprechen können, und die mit anderen zusammenarbeiten.“ Als Wachstumsfaktor für Partner identifiziert diFilippo zudem „Investitionen in Mitarbeiter. Da sich Technologien schnell entwickeln, muss man seine Mitarbeiter da mitnehmen und zudem in Consulting-Kompetenzen investieren. Küntliche Intelligenz, Edge, Nachhaltigkeit, IoT – das sind Themen, die Kunden interessieren und für diese muss man als vertrauensvoller Berater auftreten.“

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