ServiceNow sucht Partner für Service-Management aus der Cloud

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Zugang zu neuen Kundenkreisen

„Einnahmen aus dem Partnergeschäft sind immer gute Umsätze, weil wir dafür keine eigenen Vertriebsressourcen einsetzen müssen“, beschreibt Lindner die Strategie. Außerdem sind Partner nach seinen Worten meist so gut im Markt vernetzt, dass sie dem Anbieter neue Kundenkreise erschließen, zu denen er selbst nur schwer Zugang bekommen würde.

Drei Arten von Partnern

Im Vertrieb unterscheidet ServiceNow zwischen drei Arten von Partnern:

• Referral-Partner vermitteln Kunden an den Anbieter.

• Teaming-Partner treten gemeinsam mit ServiceNow beim Kunden auf.

• Lead-Partner agieren eigenständig im Vertrieb.

Kunden schließen üblicherweise einen Nutzungsvertrag ab, der über 36 Monate läuft. Vertriebspartner werden entsprechend mit einer Marge von zehn Prozent (Referral), 20 Prozent (Teaming) oder 30 Prozent (Lead) an den Einnahmen beteiligt.

Darüber hinaus arbeitet ServiceNow mit Consulting- und Implementierungspartnern zusammen, die Kunden ihre Dienste in Rechnung stellen. Ein weiteres Geschäftsmodell für Partner besteht darin, ITSM als Managed Service anzubieten und beispielsweise einen Helpdesk für Kunden zu betreiben. „Viele Unternehmen sehen die IT nicht mehr als strategisch für sich an“, benennt Lindner das Potenzial für den Channel. ?

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