Vorteile von Auto-Replenishment und Reporting-Lösungen selten genutzt Retailer scheuen Kosten senkende Angebote der Distribution

Redakteur: Regina Böckle

Distributoren könnten Flächenmärkten dabei helfen, Umsätze zu steigern, Bestandskosten zu senken und Lagerwertrisiken zu verhindern. Auto-Replenishment und Reporting lautet das Zauberwort, das die handfesten Vorteile bringen könnte – wenn Retailer nur wollten.

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Die IT-Branche ist erwachsen geworden – sie scheut selbst jene Kanäle kaum mehr, die bislang vor allem eines versprachen: großen Aufwand und niedrige Margen, kurzum: die Retailer. Im Gegenteil. Das Service-Angebot für dieses Marktsegment wird ständig erweitert. Trotz schwieriger Rahmenbedingungen, wie beispielsweise der teuren Zwischenfinanzierung und Retourenabwicklung – gibt es keinen Broadliner, der auf das Geschäft mit Retailern verzichten möchte. »Profitabel muss es sein«, lautet die Devise. Und nicht nur das.

Über die Lieferung bestellter Waren hinaus bieten Distributoren den Flächenmärkten zahlreiche zusätzliche Services. Beispiel Regalflächen: Bis zu 40 Prozent des Umsatzes büßen Flächenmärkte laut einer Studie der Universität St. Gallen regelmäßig ein, weil die Regale nicht optimal bestückt sind. Zum Teil fehlen dort die Schnelldreher-Artikel, oder aber der Kunde steht vor einem leeren Regal. Dieses Problems haben sich die Distributoren angenommen und unterschiedliche Konzepte aufgesetzt.

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So sollen so genannte Auto-Replenishment-Systeme gewährleisten, dass Ware aus dem A- und B-Sortiment stets in ausreichender Stückzahl am Point of Sale (PoS) verfügbar ist. In der Regel vereinbart der Distributor mit dem jeweiligen Flächenmarkt exakte Ober- und Untergrenzen für den Lagerbestand, der mit Hilfe einer Reporting-Lösung jederzeit aktuell abgerufen werden kann. Wird der Grenzwert unterschritten, erfolgt automatisch die Nachlieferung.

Für die Regal-Bestückung in den Ladengeschäften haben Broadliner außerdem Dienstleister an der Hand, die als »Rack-Jobber« vor Ort die Produkt-Verfügbarkeit sichern.

Auch bei der Frage, welche Artikel zum »Renner« werden könnten, kann die Distribution angesichts ihrer Erfahrungswerte beim Verkauf der Produkte über alle Vertriebskanäle hinweg wertvolle Hinweise liefern. Die Beratung in diesem Bereich gehört mittlerweile zum Standard-Angebot.

Seltener nachgefragte C-Sortimente muss sich zudem kein Ladengeschäft mehr auf Lager legen. Die betreffenden Produkte lassen sich jederzeit beim Distributor bestellen und werden auf Wunsch dem Endkunden im »Private Labelling«-Verfahren zugestellt, so dass nur der Flächenmarkt als Absender in Erscheinung tritt.

Absatz fördern

Flächenmärkte, die Auto-Replenishment- und Reporting-Services nutzen, können die Verfügbarkeit der Produkte am PoS spürbar steigern und somit die Absätze erhöhen, so die einhellige Erfahrung der Distributoren. Lediglich bei Aktionsware kann eine Reportinglösung kaum positive Effekte zeigen, da sie häufig nur einmalig in großen Mengen beschafft wird. Beim Standard-Sortiment aber lohnt sich der Einsatz.

Aus Sicht von Tech-Data-Retailchef Christoph Müller lässt sich die Verfügbarkeit beim Einsatz einer Reportinglösung zwischen 15 und 40 Prozent steigern. Ähnliche Werte zeigen auch die Erfahrungen anderer Distributoren. Mindestens zehn, maximal 35 Prozent sind nach Ansicht von Ernesto Schmutter, Senior Director Sales bei Ingram Micro Distribution, durchaus drin, »abhängig von der Organisation, Struktur und dem Bestellwesen des Kunden.«

Gerade bei Flächenmarkt-internen Prozessen, wie beispielsweise der Bestell- und Rechnungs-Abwicklung, im Service und der Abwicklung der Werbekostenzuschüsse, sieht Tech-Data-Retail-Chef Christoph Müller jedoch das größte Einsparpotenzial für die Flächenmärkte. »In der Output-Logistik ist der Optimierungsbedarf nicht mehr ganz so hoch, aber im Service-Bereich lassen Flächenmärkte noch viel Geld auf der Straße.«

Erfolgsfaktoren

Der Erfolg der Auto-Replenishment-Lösung hängt stark davon ab, wie schnell und exakt das hausinterne Reporting im Flächenmarkt funktioniert und wie wertvoll die einzelnen Produkte sind.

So schätzt Actebis-Peacock-Produktmangement-Chef Volker Schwellenberg, dass die Verfügbarkeit sogar auf 100 Prozent steigen könnte. »Dazu müssten die Partner mittels einer Bestandsanalyse ihre Lagerbestände definieren. Zusätzlich müssen die Reportings über die Abverkäufe mit dem Distributor ausgetauscht werden. Auf diese Weise ist Ware schnell wieder nachgeordert.« Bei größeren Geräten genügt es sogar, nur Mustergeräte im Ladenlokal vorrätig zu haben. Der Endkunde wird dann per Private-Labelling vom Distributor direkt beliefert.

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Entscheidender Erfolgsfaktor für Absatzsteigerungen ist auch die Frage, »welchen Fokus der Hersteller dem Thema Verfügbarkeitsoptimierung beimisst und wie hoch daher die Qualität der einzelnen Parameter ist«, merkt Value-Chain-Solutions-Chef Roland Wabersich an. Ein weiterer Knackpunkt ist das Produkt selbst: »Grundsätzlich ist eine derartige Lösung nur für Teilbereiche des Sortiments sinnvoll«, merkt Thomas Kasper dazu an, Head of Commercial Distribution bei Also. Er rät, den Fokus hier auf hoch preisige Produkte aus dem Standardsortiment zu legen, wie beispielsweise auf Notebooks.

Verfügbare Lösungen

Distributor Also bietet Flächenmärkten eine Auto-Replenishment-System an, das aus definierten Parametern für Mindestbestände und Bestellmengen tägliche Nachbestellungen generiert. Actebis Peacock stellt flexible Lösungen zur Verfügung, bei denen direkt aus dem Warenwirtschaftssystem der Flächenmärkte die nachzubestellenden Produkte gemeldet und entsprechend an die Filialen geliefert werden.

Ingram Micro hat gemeinsam mit Kunden eine Auto-Replenishment-Lösung entwickelt, die darauf abzielt, die Verfügbarkeit für Standardsortimente zu erhöhen und gleichzeitig die Lagerreichweite zu reduzieren. »Durch Berücksichtigung der Maximalbestands- oder Abverkaufsmengen und des Kunden-Backlogs wird eine bestmögliche Leistungsfähigkeit erreicht«, erläutert Schmutter. »Dabei kann der Kunde seinen Lieferanten auch parallel zum Auto-Replenishment-System frei wählen«. Zur kontinuierlichen Optimierung werden automatisch regelmäßig unterstützende Reports zur Verfügung gestellt.

Tech Data setzt beim Thema Replenishment seit langem auf die Zusammenarbeit mit Value Chain Solutions (VCS). Der Dienstleister unterstützt alle Beteiligten – Hersteller, Distributoren, Märkte, Vertriebsdienstleister – bei der Optimierung von Beschaffungswesen, der Retourenprozesse sowie der Verfügbarkeit und Sortimentsstruktur im einzelnen Markt. »Unser System integriert sich transparent in bestehende Vertriebs- und Logistikprozesse und verbessert diese nach entsprechenden, individuellen Parametern und Zielen«, so Wabersich.

Lagerbestandskosten senken

Doch Auto-Replenishment-Lösungen können obendrein dafür sorgen, die Lagerkosten zwischen 50 und 70 Prozent zu senken. Schwellenberg geht davon aus, dass Flächenmärkte ihre Lagerbestandszeit auf maximal zwei bis drei Tage reduzieren können. Positiver Nebeneffekt: Eine kürzere Bestandsreichweite mindert gleichzeitig das Lagerrisiko im Hinblick auf die Wertverminderung signifikant.

Ängste essen Margen auf

Obwohl Flächenmärkte mit Replenishment-Systemen also gleich zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen könnten, scheuen viele das Angebot. »Wer die Regalbestückung automatisiert, macht sich in gewisser Weise auch abhängig vom Distributor, diese Abhängigkeit scheuen Retailer. Zudem gibt keiner gerne seine Abverkaufszahlen nach außen«, erklärt Müller das Phänomen. Durch die Zusammenarbeit mit Dienstleister VCS entkopple Tech Data diese kritischen Punkte. Kasper vermutet, dass die verfügbaren Lösungen noch nicht überall bekannt seien.

Bei Ingram Micro sieht man die Ursache für die Zurückhaltung auch in der Organisation und Struktur der Flächenmärkte begründet. Zudem sei die technische Erstellung regelmäßiger Abverkaufs- und Bestandsreports noch nicht bei jedem Kunden möglich. »Hinzu kommt die noch immer starke Orientierung des IT-Business am Dealgeschäft«, fügt Schmutter hinzu. Wabersich erkennt noch weitere Gründe: »Die Angst des Einkaufs, keinen Einfluss auf Bestand und Produkte mehr zu haben und bestehende und scheinbar funktionierende Prozesse zu verändern«. Bei Preisverhandlungen an Einfluss zu verlieren, sei eine weitere Furcht, so die Erfahrung Schwellenbergs. »Diese Befürchtungen sind allerdings unbegründet«, betont er und spricht hier wohl für die gesamte Distribution.

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