Partner Xchange und neuer Channel-Chef

Nutanix: Lockmittel für den Channel

| Autor / Redakteur: Dr. Dietmar Müller / Sylvia Lösel

Nutanix hatte seine Partner nach Darmstadt zur Konferenz geladen.
Nutanix hatte seine Partner nach Darmstadt zur Konferenz geladen. (Bild: Dietmar Müller)

„Wir machen unser Geschäft zu 100 Prozent über den Channel“, erklärt Thomas Huber. Er ist seit Anfang des Jahres verantwortlich für die Channel-Organisation und OEM-Partnerschaften bei Nutanix. Er will den deutschen und österreichischen Channel auf- und ausbauen, zudem soll die Zusammenarbeit mit den Distributoren in Deutschland und Österreich verstärkt werden.

Einen besonderen Schwerpunkt will der frisch gekürte „Channel & OEM Sales Director“ von Nutanix, Thomas Huber, mit seinen über 20 Jahren Erfahrung im Channel-Vertrieb und -Management, auf die Unterstützung der Partner bei der Transformation ihres Geschäftsmodells in Richtung Services legen – „das ist die Zukunft. Ein Partner hat ja nur einen Mehrwert von einer Lösung, wenn er einen Service dazu anbieten kann.“

Partnerprogramm funktioniert

Dafür teilt Nutanix seine Partner aktuell in drei Kategorien ein – Pioneer Partner, Scaler Partner und Master Partner. Jede Ebene wird durch die Anzahl abgeschlossener Deals und spezifische Zertifizierungsanforderungen definiert. Der Master verfügt etwa über fortschrittliches Vertriebs- und technisches Personal mit Expertenwissen über das gesamte Nutanix-Portfolio, inklusive On-Prem-, Cloud- und Hybrid-Cloud-Lösungen.

„Je mehr man als Partner investiert, desto mehr kommt natürlich auch raus. Der Master Partner Rabatt wird automatisch vierteljährlich an qualifizierte Partner ausgezahlt, ist aber auch an wachsende Umsatzziele geknüpft“, erläutert Huber. „Aber wir haben darüber hinaus jede Menge weiterer Incentives – im weitesten Sinne sind das Belohnungen dafür, dass beispielsweise ein Partner früh in eine neue Technologie einsteigt, da gibt es dann etwa entsprechende Frontend-Rabatte. Auch geben wir Anreize, die neue Kunden und den Einsatz strategischer Lösungen belohnen.“ Zu weiteren maximalen Incentives für Master-Partner zählen beispielsweise Vertriebs- und Executive-Support inklusive vierteljährlicher Geschäftsberichte, ein bevorzugter Zugang zum Nutanix Lead-Sharing oder ein designierter Channel Account Manager.

Bestätigt wurde das Funktionieren des Incentive-Angebot durch zwei Partner: Hamza Nadi, Leiter Fachvertrieb bei SVA (System Vertrieb Alexander), und Erik Sterck, Geschäftsführer seiner gleichnamigen GmbH. SVA war 2017 der erste Elitepartner von Nutanix in Deutschland und wurde auch in Darmstadt wieder von Nutanix öffentlich geehrt. Dasselbe geschah Sterck, der feststellte: „Die im Betriebssystem der Nutanix-Lösung enthaltenen Features bilden eine optimale Grundlage für einen fertigen Automatisierungs-Stack.“

Dass das Partner-Programm ein Erfolg ist, ist an der steigenden Zahl an Partnern in Deutschland abzulesen. Konkrete Zahlen verweigerte Nutanix, gab stolz aber ein Wachstum von 23 Prozent bekannt.

Geeicht auf die Multi Cloud

Basis des Denkens und Handelns sowohl für Partner als auch Nutanix selbst sei in jedem Fall die Multi Cloud, so Huber, sie werde ja auch in immer mehr mittelständischen Unternehmen genutzt. Die IT trete mit ihr nur mehr in der Rolle als jederzeit verfügbarer, änderbarer und skalierbarer Service auf, der das Geschäft strategisch wie auch im Alltag unterstützt und nach Nutzung abgerechnet werden könne. „Mit unseren Lösungen helfen wir den Unternehmen, eine solche IT in den Rechenzentren der Unternehmen und der Service-Provider zu verwirklichen, genau wie die Anwender es von den Public-Cloud-Anbietern gewohnt sind“, so Huber.

„Das hat natürlich unmittelbare Auswirkungen auf das Geschäftsmodell unserer Partner, das sich weg vom Verkauf von Hardware und Projektgeschäft hin in Richtung Services entwickelt. Sie bei dieser Transformation bestmöglich zu unterstützen wird zu meinen wichtigsten Aufgaben gehören. So schlagen wir gemeinsam die Brücke vom klassischen Rechenzentrumsgeschäft hin zur Welt der Hyperscaler.“

Huber wechselt zu Nutanix von Trend Micro, wo er als Channel Director das Partnergeschäft des IT-Sicherheitsanbieters in Deutschland leitete. Zuvor war er beim Distributor Arrow ECS Deutschland, Citrix Systems und VMware tätig. Er berichtet an Cyril VanAgt, Senior Director Channel Sales EMEA bei Nutanix, der seit September vergangenen Jahres für alle vertriebsrelevanten Beziehungen mit Resellern, Distributoren, regionalen Systemintegratoren und Technologiepartnern in der EMEA-Region verantwortlich ist.

Potenzial für Partner: Beispiel Handel

In welchem Segment können die Partner am ehesten auf Umsätze hoffen? Nun, in seinem mittlerweile zweiten Enterprise Cloud Index hat sich Nutanix unter anderem den Handel und seine Pläne genau angesehen und festgestellt, dass eine überwältigende Mehrheit der Handelsunternehmen (87,5 Prozent) in der hybriden Cloud das ideale IT-Betriebsmodell sieht. Darüber hinaus haben rund drei Viertel (72 Prozent) der Befragten aus dieser Branche vor, bestimmte Public-Cloud-Anwendungen in die eigene Infrastruktur zurückzuholen.

„Der Handel nutzt Daten, um das Einkaufserlebnis online und im Laden miteinander zu verknüpfen. Die einzige Möglichkeit, das korrekt und effizient zu tun, besteht jedoch in der Nutzung einer flexiblen und skalierbaren Technologie“, so Greg Smith, Vice President of Product Marketing bei Nutanix. „Darüber hinaus bedeutet die Zunahme von Verkäufen auf Social-Media-Plattformen, dass der Bezahlvorgang Teil der Anwendererfahrung werden muss. Die Absicherung und der Schutz von Kundendaten stehen im Handel deshalb ganz oben auf der Prioritätenliste. Die hybride Cloud stellt den Grad an Infrastrukturunabhängigkeit und Kontrolle bereit, der nötig ist, um den Handel in der neuen Ära des Kundenerlebnisses ankommen zu lassen.“

Um mit den Bedürfnissen der Kunden Schritt zu halten, seien Handelsunternehmen mittlerweile bei der Flexibilisierung ihrer IT-Infrastruktur führend. Anders als in der IT-Industrie, in der Kosten den wichtigsten Faktor darstellen, nannten Handelsunternehmen im Cloud Index die „Fähigkeit, IT-Implementierungen zu beschleunigen“ als das wichtigste Kriterium bei der Entscheidung für oder gegen eine Cloud-Umgebung. Das leuchtet ein: In einer Zeit, in der Händler kanal- und plattformübergreifend verkaufen, müssen sie sich schnell an Konsumtrends anpassen.

Als Folge davon lassen sie andere Branchen deutlich hinter sich, was die durchschnittliche Nutzung der Public Cloud anbelangt, um digitale Anwendungen und solche für das Internet der Dinge (IoT) zu betreiben. Auch Unternehmensanwendungen laufen im Handel öfter in der Public Cloud als in anderen Branchen, wobei elf Prozent mehrere öffentliche Cloud-Umgebungen (Multi Cloud) und 19 Prozent eine einzelne Public Cloud nutzen.

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