#AWSChannelNews Nische finden und Stärke zeigen

Der Service-Provider-Markt ist komplex, vielfältig und hart umkämpft. Doch nicht Alleskönner, sondern fokussierte Spezialisten werden sich letztendlich durchsetzen. AWS verhilft seinen Partnern zur dringend benötigten Spezialisierung.

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Die Digitale Transformation ist bei kleinen und mittelgroßen Unternehmen (KMU) in vollem Gange. Cloud Computing, hybride Infrastrukturen und SaaS sind in diesem Segment keine Nischenthemen mehr. Ihre Akzeptanz und Verbreitung werden durch die Coronakrise weltweit befeuert. In der Vergangenheit war der Leidensdruck nie größer als die Vorbehalte gegenüber der Cloud. Das hat sich nun geändert: Die Cloud ist Mainstream und bestimmt nun den Firmenalltag.

So schreitet die Digitalisierung unaufhaltsam voran und verändert dadurch auch die Art und Weise, wie Unternehmen mit ITK-Dienstleistern zusammenarbeiten. Denn schließlich sind sie diejenigen, die die aktuell boomende Nachfrage nach IT-Support erfüllen und den Weg in die Cloud ebnen. Das weiß auch der Hyperscaler AWS, für den der Channel ein elementarer Bestandteil der Strategie ist. Mit seinem globalen AWS Partner Network (APN) verfolgt der Cloud-Anbieter nicht zuletzt ein Ziel: Er möchte seine Service-Provider-Partner in die Lage versetzen, Kunden in allen Phasen ihrer Cloud-Transformation unterstützend zur Seite zu stehen.

Wanted: Nischengänger

Managed Services haben sich wegen ihrer großen Marktdurchdringung zu Standardangeboten entwickelt. Service Provider müssen daher neue Wege finden, wie sie sich im Markt differenzieren und rentabler wirtschaften können. Dabei geht es letztlich nicht um Alleskönner, sondern um Nischengänger. Denn damit sie am Service-Provider-Himmel glänzen können, brauchen die Dienstleister neue, spezialisierte und individuell anpassbare Services in ihrem Portfolio. Um Partnern verschiedene Möglichkeiten der Differenzierung zu bieten, hat AWS das globale APN in spezialisierte Partnerprogramme unterteilt.

Das Competency Program ist eines davon. Erfahrene AWS Beratungs- und Technologiepartner, die Sachverstand in definierten Lösungsbereichen bewiesen und dort nachprüfbare Erfolge erzielt haben, können sich für eine Competency bewerben. Im Rahmen des Programms sollen AWS-Partner ihre spezifischen Stärken identifizieren und analysieren, aus welchen Segmenten ihre Kunden hauptsächlich kommen, um dann herauszuarbeiten, in welchem Bereich sie perspektivisch am erfolgreichsten sein können. Hierbei spielt nicht nur technologische Expertise eine Rolle, auch die Kenntnis spezifischer Branchenprozesse ist elementar. Denn Service Provider zeichnen sich nicht nur durch ihr technologisches Angebot aus. Vielmehr müssen sie Expertise dafür entwickeln, den Bedarf der Kunden aus deren Branche heraus zu verstehen. Erst dann kann ein ITK-Dienstleister mit seiner Cloud-Kompetenz sowie seinem Verständnis der vertikalen Prozesse des Kunden die Digitalisierung im Mittelstand voranbringen.

Kompetenz im Fokus

Der Cloud-Riese führt aktuell 45 Competencies, unterteilt in Branche, Anwendung und Workload-Typ, in seinem Partnerprogramm. Weitere kommen kontinuierlich hinzu. Zuletzt gelauncht wurden die AWS Retail Competency, die AWS Public Safety & Disaster Response Competency sowie die AWS Industrial Software Competency. Letztere wurde dem Hyperscaler zufolge von DACH-Partnern besonders erfolgreich angenommen. Für AWS bietet das Competency Program einen entscheidenden Vorteil: Mit Hilfe eines standardisierten und objektiven Tools finden AWS-Kunden einen für ihren Bedarf geeigneten und spezialisierten Partner, der nachweislich tiefes Fach- und Branchenwissen besitzt. Der Cloud-Anbieter konnte dadurch die Kundenzufriedenheit nach eigenen Angaben deutlich steigern.

Doch welche Vorteile ergeben sich für Competency Partner? Innerhalb des globalen APN können sie sich mit ihrer Spezialisierung differenzieren und dadurch von der Masse der Partner abheben. Zudem erhalten sie zusätzliche Discounts, Marketingmittel und exklusiven Zugang zu speziellen Projekt-Fundings. Schulungen, Webinare und Gesprächsrunden mit Kunden, gemeinsame Marketingaktionen und die Teilnahme an AWS-Kampagnen zählen ebenfalls zu den Business-Vorteilen. Im neu gebrandeten APN Solution Space stehen Competency-Partnern weitere Möglichkeiten offen wie die AWS Solutions Consulting Offers. Dabei handelt es sich um geprüfte Lösungen, die gängige geschäftliche und technische Probleme adressieren und die exklusiv über erfahrene Competency-Partner vermarktet werden. Bei jedem Consulting-Angebot erhält der Kunde vorab eine Liste der Leistungen, die erbracht werden, und der Anforderungen, die er seinerseits erfüllen muss, sowie ein Diagramm der Architekturlösung, die für ihn bereitgestellt wird. Unterm Strich sind Competency Partner laut AWS wirtschaftlich erfolgreicher und wachsen deutlich schneller als Nicht-Competency-Partner.

Kein Kinderspiel

Um von den Vorteilen zu profitieren, müssen Partner einiges tun. Was den Erwerb und Nachweis der Competencies angeht, hat AWS die Latte für sie sehr hoch gelegt. Ihre Skills müssen sie in Audits nachweisen, die von unabhängigen Prüfern vorgenommen werden. Dabei müssen die Partner geeignete Kundenreferenzen zusammen mit technischen Details zu Lösungen vorlegen. Re-Auditierungen finden in regelmäßigen Abständen statt und sollen sicherstellen, dass Partner die Anforderungen nachhaltig erfüllen können. Zudem müssen Competency Partner eine bestimmte Anzahl umgesetzter Kundenprojekte nachweisen und auf einer Microsite über die Zusammenarbeit mit dem Cloud-Anbieter berichten.

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