Die Open Source Community als Unique Selling Point Neue Regeln im Channel von Red Hat

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Das Partnernetzwerk spielt für Red Hat eine zentrale Rolle. Gregor von Jagow ist in Deutschland als Senior Director und Country Manager dafür verantwortlich. Der Manager führt aus, wie ein Unternehmen „Partner-orientiert“ geführt werden kann – nach dem Motto: „Customer first – Partner always“.

Red Hat ist einer der Pioniere der Open-Source-Bewegung, deren Wurzeln bis tief in die Hippie-Ära reichen. Mit Matthew J. Szulik stand viele Jahre lang ein bekennender „Deadhead“ als CEO, President und Chairman am Ruder des Unternehmens. Als Deadheads bezeichnen sich selbst die Anhänger der Musikgruppe Grateful Dead. Seit Jahrzehnten entwickeln sie als Community eigene Redewendungen und Slangs. Das war und ist die Blaupause für die Open-Source-Bewegung.

Eine Frage der Unternehmenskultur

Gregor von Jagow, seit rund einem Jahr als Senior Director und Country Manager für das Business in Deutschland verantwortlich, hält diesen Unique Selling Point (USP) hoch – die Unternehmenskultur bei Red Hat sei nicht vergleichbar mit der seiner früheren Arbeitgeber. Und das schlage sich auch im Partnergeschäft nieder. Zuerst würden die Partner jedoch durch die Vorteile der quelloffenen Software angelockt: „Red Hat ist durch sein Open-Source-Entwicklungsmodell in der Lage, die aktuellen Innovationen in der IT für professionelle Anwender zur Verfügung zu stellen – in ihrem eigenen Rechenzentrum, in der Cloud und an der Edge mit sicheren, offenen Standards und Technologien. Genau dies möchten die Partner, um bei Kunden Projekte identifizieren, gewinnen und umsetzen zu können“, so von Jagow.

Das Partner-Programm arbeitet mit Levels

Darüber hinaus erwartet die (potenziellen) Partner ein durch-und-durch seriöses Channel-Programm, in dessen Mittelpunkt nichtsdestotrotz die Community, zusammengesetzt aus unterschiedlichen Partnern mit verschiedenen Skills und Schwerpunkten, steht. Sie soll dabei helfen, Kundenprobleme zu lösen, Anwendungen zu entwickeln und Beziehungen zu pflegen. Es gibt verschiedene Partnerprogramme – etwa für ISVs, Solution Provider, Global System Integrators oder Distribution –, die die Partner mit den notwendigen Fähigkeiten und Werkzeugen versorgen sollen.

Zusätzlich werden die Partner klassifiziert – es gibt Red Hat Ready Partner, Red Hat Advanced Partner und Red Hat Premier Partner. „Wir schätzen alle unsere Partner und bewerten sie anhand ihrer Zertifizierungen, Erfahrungen und Kundenprojekte“, erläutert der Geschäftsführer. Der daraufhin gewährte „Level“ sei unabhängig vom Umsatz oder der Größe des jeweiligen Partners, er diene vielmehr den Kunden als eine Orientierung hinsichtlich der objektiven Fähigkeiten eines Partners.

„Zusätzlich gibt es eine besonders hochwertige Spezialisierung für den Public Sector – die sogenannte Public Sector Specialisation“, so von Jagow. „Diese Partner verfügen über besonders viele Skills in den Bereichen Infrastruktur, Cloud und Automatisierung mit einem zusätzlichen Schwerpunkt auf der öffentlichen Verwaltung. Wenn einer unserer spezialisierten ‚Boutique Partner‘ neue Kunden erschließen möchte, sehen wir uns als Moderator, um ihn mit einem der großen Reseller oder Systemhäuser zusammenzubringen.“

Die Basis für Partner-Ökosysteme

Im Idealfall entstehen so kleine Partner-Ökosysteme. Um die richtigen Skills dafür zu finden, gegebenenfalls auch direkt vor Ort, gibt es den Partner Finder. Der Red Hat Ecosystem Catalog bietet darüber hinaus Zugriff auf zertifizierte Hardware und Software sowie Cloud- und Service-Anbieter aus dem Red-Hat-IT-Ökosystem: „Der Katalog ist die Basis und eine Anlaufstelle für Kunden, um sich über Lösungen aus dem Ökosystem zu informieren und die passenden auszuwählen“, berichtet von Jagow. Ein Marketplace offeriert zusätzlich Container-basierte Umgebungen. „Die konkrete Integration im eigenen Rechenzentrum, in einer Cloud oder auch an der Edge – etwa im Shopfloor oder im Auto – erfolgt dann im konkreten Projekt mit den Partnern, Kunden und Red Hat.“

Partner Sales Executives folgen neuen Regeln

Speziell Ansprechpartner in den EMEA-Ländern sollen dafür sorgen, dass Partner Materialien für gemeinsame Marketingaktivitäten, Lernressourcen, Zertifizierungen oder eine Integration in die Vertriebsplattform und -prozesse erhalten. „Die Partner Sales Executives (PSE) und die Partner Account Manager (PAM) arbeiten gemeinsam für den Erfolg unserer Kunden und Partner“, erläutert von Jagow. „Die PSEs werden in Central Europe von Eduard Modalek und in Deutschland von Dominik Lanzenberger verantwortet, die PAMs in Central Europe von Dominic Schmitt und in Deutschland von Marco Braun.“ Zu den Aufgaben der PAMs gehörten allen voran der Aufbau von Partnerschaften, die PSEs unterstützten die Partner im Vertriebsprozess.

Ende vergangenen Jahres hat Red Hat neue Regeln für die Zusammenarbeit im Channel festgelegt. Aus Vertriebssicht gelte nun das Motto „Customer First – Partner always“: „Dabei geht es um echte Zusammenarbeit und darum, dass bei über 90 Prozent unserer Opportunities Partner eine elementare Rolle spielen.“ Das Partner-Ökosystem entwickle sich durch gegenseitiges Feedback stetig weiter, denn „der Weg der Innovation kann nicht allein gegangen werden“.

Software für Fahrzeuge und die Cloud

Ein gutes Beispiel für die Zusammenarbeit von Red Hat mit Partnern bei der Bereitstellung innovativer Lösungen sieht von Jagow in der Kooperation mit der Bosch-Tochtergesellschaft ETAS, die anwendungsunabhängige Software für Fahrzeuge und die Cloud entwickelt. Gemeinsames Ziel ist es, Automobilhersteller mit einer vorintegrierten und vorgetesteten Basisplattform für die Softwareentwicklung zu unterstützen. „Durch die deterministische ETAS-Middleware-Lösung wird die Entwicklung von Anwendungen für fortschrittliche Fahrerassistenzsysteme (ADAS – Advanced Driver Assistance Systems) erheblich beschleunigt“, so der Senior Director. Das Red Hat In-Vehicle Operating System spiele dabei als ein durchgehend zertifiziertes und auf offenen Standards basierendes Betriebssystem eine entscheidende Rolle.

IBM, Microsoft und die Hyperscaler – mehr als Partner

IBM hatte Red Hat 2019 für 34 Milliarden Dollar übernommen, sicherte der Open-Source-Company aber weitere Autonomie zu. Schließt das Synergien oder Kooperationen mit dem Partnernetzwerk der IBM aus? Offenbar nicht. Red Hat sei zwar weiterhin ein eigenständiges Unternehmen, auch mit eigenständigen Partnerprogrammen, erläutert von Jagow, Red Hat und die IBM-Partner verfügten jedoch über viele gemeinsame Schnittpunkte, wenn es um OpenShift, Automatisierung mit Ansible, um Linux auf dem Host oder um SAP gehe. „Da arbeiten die Ökosysteme eng zusammen.“ Überhaupt ergänze man sich ganz wunderbar: „Bei Partnern, die historisch ein starkes IBM-Geschäft hatten, sehen wir ein sehr starkes Interesse und Investment, um das Geschäft mit Red Hat auszubauen.“

Konzernmutter und Impulsgeber

IBM ist also nicht nur Konzernmutter, sondern auch Impulsgeber, auch für den Channel. Red Hat hat darüber hinaus Microsoft immer wieder als sehr wichtigen strategischen Partner bezeichnet, etwa wenn es um die Portierung des SQL-Servers auf Linux in Microsoft Azure ging. Auch der Support war stark verzahnt – man arbeitete Hand in Hand. Eine Abnahme gemeinsamer Aktivitäten seit der Übernahme durch IBM kann von Jagow nicht ausmachen: „Es hat sich seit der Akquisition sogar beschleunigt. Die Zusammenarbeit zwischen Red Hat und Microsoft ist ausgezeichnet und auf Azure sind mittlerweile Plattformen wie Microsoft Azure Red Hat OpenShift, Red Hat Ansible Automation Platform on Microsoft Azure, Red Hat Enterprise Linux oder Red Hat Enterprise Linux for SAP Solutions verfügbar.“

Hybrid-Cloud-Partnerschaften

Kunden könnten auch ihre bestehenden Subscriptions in Azure nutzen. Dadurch würden auch Microsoft-Partner und -Kunden von den Open-Source-Technologien von Red Hat profitieren – sei es über bestehende MACC-Agreements oder on-Demand per Kreditkarte.

Das gleiche gelte für die Partnerschaften mit weiteren Hyperscalern wie AWS und Google sowie für regionale Cloud-Partner und Sovereign Clouds, berichtet der Country Manager. „In diesem Bereich liegt ein absoluter Schwerpunkt für Red Hat, da wir mit unseren Hybrid-Cloud-Lösungen die Basis für den Aufbau von eigenen Cloud-Lösungen von lokalen Partnern schaffen. AWS, Microsoft und Google integrieren unsere Technologien und bieten diese auch über ihren Marktplatz an, um im Mittelstands- und Großkundengeschäft ihr Portfolio zu erweitern.“

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