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Titelstory Unified Communications, Interview Mitel Mitel setzt neue Akzente

Autor: Sylvia Lösel

UC-Anbieter Mitel will den Markt der mittleren und großen Unternehmen (MLE: Medium and Large Enterprise) erobern. Dabei spielen ihm zahlreiche Marktgegebenheiten in die Karten. Vertriebsleiter Manuel Ferre-Hernandez erläutert die Strategie.

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Manuel Ferre-Hernandez ist Director Sales bei Mitel.
Manuel Ferre-Hernandez ist Director Sales bei Mitel.
(Bild: Mitel)

ITB: Welche Akzente wollen Sie im Partnervertrieb setzen?

Ferre-Hernandez: Ein Fokus liegt auf der Weiterentwicklung des Partner-Geschäfts. Mitel ist traditionell im SMB-Segment stark vertreten. Nun wollen wir im MLE-Segment die Nummer eins im deutschen Markt werden. Wir hatten bereits deutschlandweit mehrere Veranstaltungen sowohl mit ­bestehenden Partnern, die ihr Geschäft auf das MLE-Segment ausweiten wollen, als auch mit potenziellen neuen Partnern, die hier eine Zusammenarbeit mit Mitel anstreben. Denn natürlich sind wir auch offen für neue Partner.

ITB: Wieso ausgerechnet der MLE-Markt?

Ferre-Hernandez: Mitel sieht hier in Deutschland noch Wachstumspotenzial. Wir setzen im MLE-Segment bei Partnerschaften nicht auf Masse, sondern auf Qualität, auf ­eine enge Zusammenarbeit. Es macht keinem Partner Spaß, ein Angebot beim Kunden abzugeben und zu wissen, dass neben ihm noch fünf weitere Partner bieten. Und wir haben mit unseren Produkten – Applikationen und Hardware – ein sehr gutes und passendes Portfolio für dieses Segment.

ITB: Stichwort „neue Partner“: Wo kommen denn diese Neuzugänge her?

Ferre-Hernandez: Das sind Partner, die bislang andere Hersteller in ihrem Portfolio hatten, zum ­Beispiel Avaya, Unify, Cisco und Alcatel. Unser Plan war, ein gezieltes Partner-­Recruitment zu starten. Das war in dem Maße gar nicht mehr nötig. Nach den ersten Gesprächen hatten wir bereits sehr viel Zuspruch und interessierte Partner. Wir haben uns in der Folge darauf konzentriert, daraus resultierende Geschäftsbeziehungen zu entwickeln. Da macht das Arbeiten Spaß.

ITB: Spüren Sie im Markt eine gewisse Verunsicherung?

Ferre-Hernandez: Verunsicherung ist sicherlich vorhanden. Mitel wird als ein interessanter Hersteller wahrgenommen. Dazu kommt, dass wir im Investitions- und nicht im Einsparmodus sind, sprich unsere Partner tatkräftig unterstützen können.

ITB: Birgt die All-IP-Umstellung Verunsicherung bei den Kunden?

Ferre-Hernandez: All-IP bringt sicherlich eine gewisse Marktverunsicherung für Endkunden mit sich. Doch All-IP ist vor allem auch eine technologische Herausforderung, auf die Mitel Antworten hat. Wir können einerseits die Kunden in eine Full-IP-, Full-Cloud-Umgebung begleiten, andererseits aber die Investitionen von gestern schützen, indem wir diese integrieren. In einem Beispiel integrieren wir gerade Enduser-Devices von Avaya und Unify ohne Einschränkungen der Leistungsmerkmale des Vorlieferanten. Damit gewinnt man Vertrauen. Uns kauft man ab, dass wir wissen, was traditionelle Kommunikation bedeutet, und dass wir die Migrationspfade kennen.

ITB: Was bedeutet die Fokussierung auf MLE für den SMB-Markt?

Ferre-Hernandez: Den SMB-Markt werden wir ebenfalls weiter ausbauen und die Distribution noch stärker einbinden. In der Vergangenheit haben wir uns dort stark auf die Logistikprozesse fokussiert, jetzt binden wir sie auch für Serviceleistungen ein, wie First-Line-Services, Trainings und vertriebliche Informationen. Mit Also, Allnet, Herweck, Komsa, Michael Telekom und Sonepar sind wir im SMB-Segment gut positioniert. Einen weiteren lokalen Distributor mit diesem Fokus suchen wir daher nicht.

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Über den Autor

 Sylvia Lösel

Sylvia Lösel

Chefredakteurin