Interview mit David Martinez und Andreas Bechtold Infinigate: „Value Added Distribution bedeutet für uns Glaubwürdigkeit“

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führten Dr. Andreas Bergler und Michael Hase / Michael Hase

Mehrwertdistribution erfordert eine klare Ausrichtung und die Beschränkung auf ein überschaubares Portfolio. Davon sind David Martinez, CEO von Infinigate, und Andreas Bechtold, Deutschland-Chef des Sicherheitsspezialisten, überzeugt. Einen aktuellen Schwerpunkt sehen die beiden Experten bei Mobile Security.

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David Martinez, CEO von Infinigate (l.), und Andreas Bechtold, Geschäftsführer Deutschland, arbeiten seit 2003 im Führungsteam des VADs zusammen.
David Martinez, CEO von Infinigate (l.), und Andreas Bechtold, Geschäftsführer Deutschland, arbeiten seit 2003 im Führungsteam des VADs zusammen.
(Bild: IT-BUSINESS)

ITB: Infinigate hat vor wenigen Wochen eine Partnerschaft mit dem deutschen Hersteller Lancom bekannt gegeben. Unter ­anderem vertreiben Sie dessen VPN-Router, die vom Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) zertifiziert wurden. Steht dahinter ein Konzept?

Bechtold: Ja, wir verfolgen mit der Kooperation ein Konzept, auch wenn wir damit noch am Anfang stehen. Wir nehmen über Partner, die im eigentümergeprägten Mittelstand und im Behördenumfeld tätig sind, ein wachsendes Interesse an europäischen und deutschen Produkten wahr. Edward Snowden hat mit seinen Enthüllungen eindeutig Spuren im Markt hinterlassen: Deutsche IT-Lösungen für kritische Infrastrukturen werden definitiv in den kommenden Monaten und Jahren eine größere Rolle im Markt – etwa bei Ausschreibungskriterien – spielen. Die Position deutscher und europäischer Anbieter wird dadurch gestärkt. Dem Trend widmen wir aktuell auf unseren Hausmessen in Düsseldorf und München einen eigenen Themenbereich. Dort präsentieren wir beispielsweise Centertools, einen Spezialisten für Endpoint Security, oder Seppmail, ein Schweizer Unternehmen für Mailverschlüsselung.

ITB: Nach wie vor haben Sie mehrere amerikanische Anbieter im Portfolio. Ist das nicht eine Gratwanderung?

Bechtold: Wir schmeißen ja nicht alles raus, was nicht „Made in Germany“ ist. Und wir zwingen auch niemanden, ­bestimmte Produkte zu vertreiben. Nach unserer ­Beobachtung bildet sich dort aber ein neuer Schwerpunkt heraus. Bei Bedarf wollen wir in der Lage sein, unseren Partnern eine Alternative zu den US-amerikanischen Herstellern anzubieten. Das hat mit unserem Anspruch als Value ­Added Distributor (VAD) zu tun, dass wir beim Ausbau des Portfolios auf Trends reagieren. Security-Distributor wird man nicht dadurch, dass man zwei Antiviren- und zwei Firewall-Anbieter ins Sortiment nimmt, sondern indem man die Strömungen im Markt verfolgt und versteht, was gerade passiert. Nur so kann man Resellern ein Partner sein, der ihnen Mehr­werte liefert.

ITB: Mit der Positionierung als VAD ist Infinigate seit Jahren auf Wachstumskurs. Erst im abgelaufenen Geschäftsjahr, das zum 31. März endete, haben Sie den Umsatz um 29,3 Prozent gesteigert. Auch wenn eine Akquisition in UK dazu beigetragen hat, dürfte das Unternehmen überwiegend organisch gewachsen sein. Worin liegt das Erfolgsrezept?

Martinez: Der Schwerpunkt des Wachstums – etwa 20 Prozent – ist tatsächlich organisch. In Deutschland haben wir sogar um 35 Prozent zugelegt. Über die vergangenen zehn Jahre ist Infinigate im Durchschnitt um 27 Prozent gewachsen. Der Security-Markt wächst pro Jahr um sieben, acht Prozent. Dabei ist aber keine Magie im Spiel. Unser Erfolgsrezept besteht darin, dass wir versuchen, ein echter Value Added Distributor zu sein: Wir entwickeln den Markt für Hersteller und wir entwickeln Partner, indem wir sie technisch und vertrieblich unterstützen. Wir schulen Fachhändler, wir erzeugen Leads für sie, begleiten sie zum Endkunden und helfen ihnen im Pre­sales, bei der Installation und Konfigura­tion von Systemen sowie im Postsales. Im Vergleich dazu weicht das, was die Broad­liner mit ihren Value-Abteilungen machen, weit von unserem Modell ab.

Lesen Sie weiter, was die Infinigate-Manager unter Mehrwertdistribution verstehen.

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