Infinigate: „Value Added Distribution bedeutet für uns Glaubwürdigkeit“

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ITB: Was heißt das konkret? Auch die ­Value-Abteilungen der Broadliner bieten Schulungen und Services für Partner an. Was macht Infinigate anders?

Martinez: Der Unterschied liegt darin, dass wir uns als VAD ausschließlich auf ­Security fokussieren. Wir kennen den Markt und die Produkte in der Tiefe. Mit diesem Fokus tritt Infinigate als verlängerter Arm der Hersteller auf. Wir machen Vertrieb für sie und übernehmen technischen Support. Im weitesten Sinn sind wir die lokalen Niederlassungen der Hersteller, die oft nur ein, zwei, drei Leute in einem Land haben. In dieser Rolle erbringen wir ein ganzes Paket an Services, das in sich stimmen muss. 95 Prozent, selbst 100 Prozent Leistung reichen dabei nicht aus. Infinigate läuft permanent auf 105 Prozent und liefert so das Quäntchen mehr. In unserer Branche wird oft das Etikett „VAD“ benutzt, um vom Hersteller mehr Marge zu bekommen, die dann aber nicht in die Marktentwicklung investiert wird. Aus unserer Sicht ist VAD gleichzusetzen mit Glaubwürdigkeit. Sie müssen über Jahre beweisen, dass Sie das Vertrauen der Hersteller und Partner verdienen. Und wenn man das richtig – zu 105 Prozent – machen will, muss man sich fokussieren.

Bechtold: Die Fokussierung ist der Punkt. Am besten kann man die VAD-Modelle voneinander abgrenzen, indem man einen Blick aufs Portfolio wirft. Ich ­stehe bei jedem meiner Hersteller – und das sind in Deutschland aktuell 19 – in der Pflicht, für ihn Partner zu akquirieren und sie zu befähigen, seine Pro­dukte zu verkaufen. Dabei verfolge ich ­eine Two-Vendor-Strategie: In jeder Produktgruppe haben wir nur zwei ­Anbieter, und im Idealfall sind die komplementär zueinander positioniert. Anders könnte ich die Rolle als verlängerter Vertriebsarm gar nicht erfüllen. Wenn ich 50 Hersteller im Portfolio hätte, darunter drei Endpoint-Secu­rity-Anbieter, die alle im Enterprise-Markt positioniert sind, dann ginge das Modell nicht mehr auf.

ITB: Einige Dienstleistungen, die Infinigate erbringt, stellen Sie den Partnern in Rechnung. Wie groß ist der Anteil der Services an den Gesamtumsätzen?

Martinez: Der größte Anteil an bezahlten Dienstleistungen entfällt auf Trainings für Reseller. Ein weiterer wichtiger Teil der Service-Umsätze resultiert aus der Installation und Implementierung neuer Technologien beim Endkunden, die wir ausschließlich im Auftrag und ­Namen der Partner erbringen, bis sie selber diese Dienstleistungen ausführen können. Schließlich zielen wir mit ­allem, was wir tun, darauf ab, die ­Partner in die Lage zu versetzen, das ­Geschäft zu multiplizieren. Die Service-Erlöse wachsen schneller als die Produkt­umsätze, im abgelaufenen ­Geschäftsjahr um 50 Prozent. Ab­solute  Zahlen nennen wir allerdings nicht. Noch viel wichtiger zu erwähnen ist aber, dass die meisten erbrachten Dienstleistungen wie zum Beispiel der Hotline-Support für die Partner kostenlos sind.

ITB: Infinigate konzentriert sich seit mehr als zehn Jahren auf Security. Mit Lancom hat der Distributor jetzt einen Netzwerk-Hersteller neu im Portfolio. Außerdem haben Sie einen Vertrag mit Dell über den Vertrieb der Netzwerkprodukte geschlossen. Verlieren Sie damit Ihren Fokus nicht doch ein Stück weit aus den Augen?

Martinez: Aus unserer Sicht ist das Netzwerk heute ein Bestandteil der Secu­rity. Sämtliche Komponenten des Netzwerks müssen gesichert werden. Deshalb nehmen wir inzwischen auch Produkte aus diesem Bereich in unser Portfolio auf. Wenn man in neue Technologiefelder geht, läuft man natürlich immer Gefahr, den Fokus aus den Augen zu verlieren. Wir konzentrieren uns daher auf die Sicherheit des Netzwerks und kümmern uns weniger um Themen wie Auslastung oder Bandbreiten.

Bechtold: Durch die Vielzahl mobiler Endgeräte, die Unternehmen sicher und performant in ihr Netz einbinden wollen, verschwimmt das Thema immer mehr mit der klassischen Security. Der Perimeter ist gefallen: Das Netzwerk ist nicht mehr abgeschottet hinter ­einer riesigen Firewall, sondern hat durch die mobilen Devices viele Löcher bekommen. Ein Thema wie Network Access Control (NAC) gewinnt daher zunehmend an Bedeutung. Um Gesamtkonzepte bei ihren Kunden umsetzen zu können, brauchen unsere Partner neben den Lösungen für Security und Rechteverwaltung in Projekten häufig auch Switches und Access Points für die Hardware-Integration. Wir wollen ihnen diese Produkte liefern, die ohnehin sehr nah an unser klassisches Portfolio angrenzen.

Warum Mobile Security ein zentrales Thema für Infinigate geworden ist, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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