Kooperation von Fujitsu-Partnern Fnext: Gemeinsam sind sie kompetenter

Von Michael Hase

Als Kooperation von Fujitsu-Partnern gegründet, hat sich Fnext zu einem exklusiven, aber lebendigen Netzwerk entwickelt. Die 18 Systemhäuser stellen sich wechselseitig Skills und Ressourcen zur Verfügung, sodass jeder ein breiteres Leistungsportfolio anbieten kann.

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Die vertrauensvolle Zusammenarbeit untereinander bezeichnen die Fnext-Partner als „großen Mehrwert“ ihres Verbunds.
Die vertrauensvolle Zusammenarbeit untereinander bezeichnen die Fnext-Partner als „großen Mehrwert“ ihres Verbunds.
(Bild: Monopoly919-stock.adobe.com)

Systemhäuser sind keine Einzelkämpfer. Sie mögen zwar oft mit vergleichbaren ­Angeboten um dieselben Kunden buhlen. In anderen Situationen arbeiten sie jedoch vertrauensvoll zusammen. Wenn sie nicht im direkten Wettbewerb in einer Region zueinander stehen und sich obendrein mit ihren spezifischen Stärken komplementär ergänzen, sind gute Voraussetzungen für eine Kooperation gegeben. Teils läuft sie in Form einer lockeren Partnerschaft ab, teils aber auch innerhalb eines festen organisatorischen Rahmens. Systemhausverbünde sind fast so alt wie der Channel. Comteam, iTeam und Nordanex zählen zu den größten und bekanntesten Zusammenschlüssen dieser Art.

Daneben gibt es kleinere Kooperationen mit ganz eigenem Profil, die weitgehend unterhalb des Radars der öffentlichen Wahrnehmung fliegen. Eine davon ist Fnext. Die Gruppe wurde zu einem anderen Zweck gegründet als die drei zuvor ­Genannten, die als Einkaufsgemeinschaften mit zentraler Regulierung entstanden sind. Bei Fnext standen von Anfang an Dienstleistungen im Mittelpunkt. Dem Verbund, zu dem sich 2011 ein Dutzend ­Fujitsu-Partner zusammenschlossen, gehören heute 18 regionale Systemhäuser an. Mit 500 zertifizierten Technikern erbringen sie bundesweit Rollout-, Austausch- und Wartungsleistungen für Fujitsu- und seit 2018 auch für Lenovo-Systeme. Die Gruppe kommt auf 60 Niederlassungen. Ihr Anspruch ist es, mittelständischen Kunden, auch solchen mit verteilten Standorten, ein überregional einheitliches Leistungsportfolio bereitzustellen.

Fnext-Vorstand Andreas Koch sieht in der Lösungs- und Kundenorientierung, die die Mitglieder verbindet, einen Schlüssel zum Erfolg.
Fnext-Vorstand Andreas Koch sieht in der Lösungs- und Kundenorientierung, die die Mitglieder verbindet, einen Schlüssel zum Erfolg.
(Bild: Fnext)

Mit den Field-Services ist das Tätigkeitsspektrum aber nur zu einem Teil umrissen. Eine große Rolle spielt bei Fnext der Austausch von Skills. Neben den Fähigkeiten als Generalist, was Aufbau, Betrieb und Wartung von Client-Server-Infrastrukturen betrifft, besitzt jedes Mitglied mindestens eine Kompetenz auf einem speziellen Gebiet. Sie kann bei Business-Anwendungen, bei Cybersecurity, beim ­Digital Workplace oder bei Rechenzentrumstechnologien liegen. Braucht ein Kunde etwas, das ein Systemhaus mit ­seinem Leistungsportfolio nicht abdeckt, kann es auf Skills seiner Partner zurückgreifen. „Das einzelne Mitglied, oft der Platzhirsch in seiner ­Region, erweitert durch die Kooperation seine Ressourcen und ist so in der Lage, seine Kunden ganzheitlich zu bedienen“, erläutert Andreas Koch, Vorstand bei Fnext. „Dabei hat er bundesweit Zugriff auf die Leistungen des Netzwerks, so die Idee.“

Erweiterung des Portfolios

Eine Idee, die in der Praxis funktioniert. „Mit fast jedem unserer Fnext-Partner ­haben wir schon Projekte bei unseren ­Kunden gemacht“, bestätigt Christian ­Cramer, Geschäftsführer bei Systemhaus Cramer mit Hauptsitz in Hamm. Wenn ein Mitglied auf eine Problemstellung stößt, die er aus eigener Kraft nicht lösen kann, stelle er eine Anfrage an das Netzwerk und ­erhalte meist schon nach Minuten eine Rückmeldung, berichtet Felix Reichert, ­Geschäftsführer bei Starke + Reichert in Kassel. „Die vertrauensvolle Zusammenarbeit untereinander, durch die jeder einzelne sein Portfolio erweitert, ist der große Mehrwert von Fnext.“ Reichert und Cramer gehören dem Aufsichtsrat der Kooperation an. Rechtlich tritt sie als Aktiengesellschaft auf, an der die Systemhäuser gleiche Anteile halten. Der administrative Überbau wird bewusst schlank gehalten.

Greift ein Partner einem anderen mit Skills und Ressourcen unter die Arme, handeln sie die Vergütung direkt miteinander aus. Einen Schlüssel gibt es dafür nicht. „Dazu sind die Projekte zu vielschichtig und zu komplex“, sagt Koch. „Vertrauen ist auch bei den Boni die Basis.“ Nur bei den technischen Field Services hat die Gruppe ein Regelwerk mit festen Stundensätzen und Pauschalen erstellt.

Geschäft mit Anwendungen

Neben Lösungen für IT-Infrastrukturen bilden Anwendungen bei Fnext einen Schwerpunkt. So finden sich in der Kooperation etwa Fähigkeiten bei der Implementierung und dem Betrieb von ERP- und CRM-Systemen. Das Wissen ­erstreckt sich auf Software von SAP, Microsoft (Dynamics), Infor und CAS. Auch mit Dokumentenmanagement befassen sich einige Mitglieder, die Kompetenz für die Produkte der deutschen Hersteller D.velop, Easy und Optimal Systems aufgebaut haben. Auf diesem Anwendungsfeld agiert Starke + Reichert auch als Software-Anbieter. Die Nordhessen haben mit Starke-DMS eine Lösung entwickelt, die bei 1.300 mittelständischen Kunden installiert ist und die von einigen Fnext-Partnern vermarktet wird.

An dem Systemhaus aus Kassel lässt sich exemplarisch aufzeigen, wie die Mitglieder der Gruppe am Markt agieren. 1954 als Büroausstatter gegründet, wird Starke + Reichert heute in dritter Generation als Familienunternehmen geführt. Seinen Wurzeln in der Office-Welt ist es treu ­geblieben, sieht sich heute indes als ­Digitalisierungspartner seiner Kunden, der einen ganzheitlichen Lösungsansatz verfolgt. Der Fokus liegt darauf, Abläufe in Unternehmen mit Hilfe von Technologie zu verbessern oder neu zu gestalten. „Die Geschäftsprozesse beim Kunden zu ­verstehen, ist für uns zentral“, betont ­Reichert. Bei den Lösungen, die die ­Modern-Workplace-Experten designen, kommen Komponenten wie Microsoft 365 und das eigene DMS ebenso zum Einsatz wie Virtual-Reality-Anwendungen und Machine Learning.

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Lösungs- und Kundenorientierung

So wie Starke + Reichert verfolgen auch die 17 anderen Partner einen Ansatz, der sich durch fundierte Beratung auszeichnet und auf eine langfristige Betreuung der Kunden abzielt. „Wir denken in ­Lösungen und Prozessen“, bekräftigt ­Cramer. Wichtig sei es dabei, stets vom Bedarf der Kunden auszugehen. In dieser Lösungs- und Kundenorientierung, die die Systemhäuser verbindet, sieht Fnext-Vorstand Koch einen Faktor für ihren Erfolg: „Es gibt in unserer Kooperation kein Unternehmen, das nicht wächst, weil sie alle ein gutes, nachhaltiges Geschäftsmodell haben.“

Sie bilden den Fnext-Aufsichtsrat (v. l.): Christian Cramer (Systemhaus Cramer), Felix Reichert (Starke + Reichert) und Stefan Rosner (Konica Minolta Business Solutions )
Sie bilden den Fnext-Aufsichtsrat (v. l.): Christian Cramer (Systemhaus Cramer), Felix Reichert (Starke + Reichert) und Stefan Rosner (Konica Minolta Business Solutions )
(Bild: Fnext)

Alles spricht dafür, dass die Zusammenarbeit im Netzwerk künftig noch wertvoller wird. Denn mit der Digitalisierung wird das Spektrum der bei Kunden eingesetzten Technologien breiter, und damit erhöht sich die Komplexität. Zugleich geben Unternehmen wegen des Mangels an ITK-Fachkräften mehr Betriebsverantwortung an Systemhäuser ab, was sich bei Fnext an einem steigenden Anteil wiederkehrender Einnahmen ablesen lässt. Somit spiegeln sich in dem Verbund die allgemeinen Trends im Channel wider. Ein funktionierendes Ökosystem ist für Dienstleister heute unverzichtbar.

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