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Alternativen zum Bankkredit helfen bei Liquiditäts-Sicherung

Finanzierungshilfen der Hersteller, Distributoren und externen Dienstleister

13.01.2010 | Redakteur: Katrin Hofmann

Die Palette der Unterstützung bei der Vorfinanzierung und dem Verkauf am Point of Sale ist bunt.
Die Palette der Unterstützung bei der Vorfinanzierung und dem Verkauf am Point of Sale ist bunt.

Von Null-Prozent-Finanzierung bis hin zu Zahlungszielen, die sich am Return on Investment (RoI) orientieren: Hersteller zeigen ebenso wie Distributoren und Kooperationen Kreativität bei der Unterstützung ihrer Partner. Und sollten diese doch einmal eine benötigte monetäre Hilfe nicht anbieten, helfen zahlreiche externe Dienstleister weiter.

In Zeiten verknappter Kreditvergabe sei es umso wichtiger, das Lösungsportfolio durch Finanzierungshilfen abzurunden, betont Thomas Bleeker, Sales Manager Channel Lead Germany bei Dell. Dell plant, wie viele andere Hersteller auch, künftig eine noch stärkere Integration der Financial Services in die Angebote. Ein Schritt dahin ist die Verlängerung der Null-Prozent-Finanzierung, die von Partnern für ausgewählte Server- und Equallogic-Storage-Lösungen offeriert wird.

Besserer Cash-Flow und höhere Kundenbindung

Die Aktion, die ursprünglich 2009 auslaufen sollte, wurde wegen des großen Interesses bis zum 31. Januar 2010 verlängert. Bleeker: „Das Auftragsvolumen wurde mit dieser Absatzfinanzierungs-Maßnahme durch Senkung der Investitionshürde gesteigert, so das Feedback unserer Partner.“ Mit positiven Effekten für die Partnermarge. Außerdem können Dell-Reseller dank Auszahlung der offenen Forderung durch Dell Financial Services innerhalb von 24 Stunden ihren Cash-Flow verbessern. Nicht zuletzt festigen Finanzierungsangebote die Kundenbindung.

1,5 Milliarden Euro stellte der IBM-Unternehmensbereich „IBM Global Financing“ im Sommer 2009 als Zusatz-Kreditlinien und Leasing-Geld für Europa bereit. „Das Angebot wird seit Bekanntgabe sehr gut angenommen“, erzählt Joachim Ewald, Geschäftsführer der IBM Deutschland Kreditbank. Weil nach wie vor noch Geld aus diesem Topf zur Verfügung steht, wirbt er noch einmal für das Programm: „Wir verstehen IT-Projekte und refinanzieren uns nicht wie zahlreiche andere Finanzierungsspezialisten über den Weiterverkauf von Finanzierungsforderungen am Kapitalmarkt. So können wir zügiger entscheiden, weil wir von Zusagen Dritter unabhängig sind.“

Spezialisiert vorrangig auf IT-Projekte ab 20.000 Euro bietet IBM Hilfe bei zahlreichen weiteren Aspekten der Finanzierung, agiert unter anderem als Factor und „weit darüber hinaus“, weist Ewald auf das komplexe Beratungsangebot für die Kunden hin. So bietet der Hersteller sowohl Schulungen als auch individuelle Inhouse-Beratung auf Anfrage. Erste Anlaufstelle dafür sind die IBM Partnership Solution Center. In den Seminaren werden die Partner unter anderem darauf trainiert, die „Financial compelling reason“ beim Kunden zu finden. Das ist der Aspekt, der den Kunden finanziell am stärksten bewegt und zum Handeln zwingt.

Ewald Joachim, Geschäftsführer IBM Deutschland Kreditbank
Ewald Joachim, Geschäftsführer IBM Deutschland Kreditbank

Joachim Ewald, Geschäftsführer IBM Deutschland Kreditbank: „Wir bieten die Option, erst nach Erreichen des Return on Investment zu zahlen.“

Wenn ein technischer Ansatz gefunden werden kann, mit dessen Hilfe sich der Umsatz an diesem Punkt verbessern lässt, kann Joachim Ewald zufolge auch eine Finanzierungslösung sinnvoll sein, die sich am Return on Investment orientiert. Gemeinsam mit dem Partner kann die IBM Deutschland Kreditbank dann eine höchst individuelle Finanzierungslösung schnüren, bei der erst nach Erreichen des errechneten Break Even Points die Rechnung als Einmal- oder Ratenzahlung beglichen werden muss. Bis dahin finanziert IBM das Projekt vor – allerdings erst nach erfolgreicher Bonitätsprüfung. „Dies kommt Unternehmenskunden entgegen, deren Bonität durch die IT deutlich gesteigert werden kann“, erklärt Joachim Ewald.

Gebrauchtwaren für finanzschwächere Kunden

Ein besonderes Angebot für Kunden bietet der Hersteller erst seit kurzem an: Beim Verkauf von Gebrauchtgeräten wird keine vertiefende Bonitätsprüfung vorgenommen. Partnern soll dies das Geschäft auch mit finanzschwächeren Kunden ermöglichen. Und nicht zuletzt: Hat die IBM Bank einmal die Zusage für ein Projekt erteilt, liegt das Risiko des Zahlungsausfalls beim Hersteller.

Wachsende Nachfrage erfährt auch die Finanzierungssparte von Cisco, Cisco Capital. Weil mit mittlerweile über 800 abgeschlossenen Verträgen „Easy Lease“ von Jahr zu Jahr rasant angestiegen sei, erweiterte der Hersteller sein Null-Prozent-Finanzierungs-Angebot mittlerweile auf sämtliche UC- und Netzwerklösungen. „Easy Lease“ richtet sich an Projekte ab 1.000 bis 250.000 Euro mit mindestens 70 Prozent Cisco-Technologie-Anteil. Darüber hinaus werden auch großvolumigere Vorhaben individuell unterstützt.

Kreditlinien bei Hausbanken schonen

Entscheidende Mehrwerte der Nutzung aus Sicht des Herstellers für die Partner: Projekte beim Kunden können leichter und schneller umgesetzt werden, höherwertigere Abschlüsse sind möglich. Durch die Vertragsbindung steigt auch die Kundenbindung. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Zahlungssicherheit, denn Cisco Capital bezahlt den gesamten Projektbetrag „sehr schnell“ aus.

Die Kunden der Partner wiederum profitieren davon, ihre Kreditlinien bei den Hausbanken zu schonen und Liquidität anderweitig einzusetzen. Außerdem bekommen sie so – ohne zusätzlichen Weg zu einem Finanzierungsdienstleister – die komplette Lösung aus einer Hand.

Lesen Sie auf den nächsten zwei Seiten, wie Distributoren, Kooperationen und externe Dienstleister Sie bei der Finanzierung unterstützen.

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