Wettbewerbsvorteile dank Absatzfinanzierung Finanzierungsangebote bergen Umsatzchancen

Redakteur: Katrin Hofmann

IT-BUSINESS hat Absatzfinanzierungs-Dienstleister abseits der vorsichtiger werdenden Hausbanken gefragt, wie Reseller von Finanzierungshilfen für ihre Kunden am Point of Sale profitieren können.

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Komplettangebote ersparen dem Kunden mehr als nur den zusätzlichen Weg zur Bank.
Komplettangebote ersparen dem Kunden mehr als nur den zusätzlichen Weg zur Bank.
( Archiv: Vogel Business Media )

Reseller, die Komplettpakete inklusive Finanzierung anbieten, haben Wettbewerbsvorteile. Die Kundenbindung wird erhöht. Teurere Projekte lassen sich umsetzen. Neue Kundengruppen werden angesprochen.

Das sind die wesentlichen Argumente, mit denen Absatzfinanzierungs-Anbieter – Kooperationen, herstellereigene Anbieter und Leasing-Firmen – für den Vertrieb ihrer Produkte werben. Nicht zuletzt winken manchmal Provisionen.

Daneben biete das Angebot von Zahlungsoptionen im Verkaufsgespräch besonders in wirtschaftlich schwierigen Phasen »die Chance, wichtige IT-Projekte trotz sinkender Budgets umzusetzen statt zu verschieben«, erläutert Christoph Blaeser, Vertriebsleiter Deutschland, HP Financial Services. Auch Guido Sommer, Direktor Vertrieb SMB bei Cisco, betont, dass Partner »in Zeiten restriktiverer Kreditvergabe seitens der Hausbanken das Know-how von Cisco Capital optimal einsetzen können«. Das Programm Cisco Capital Easylease sei eine Finanzierungsalternative.

Kaufkraft des Kunden steigt

Reseller, die dank Finanzierungsprodukten Kunden gewinnen, konnten so bislang durchaus mehr als die übliche Marge erwirtschaften. Der Erfahrung Blaesers zufolge sind »finanzierte Projekte generell deutlich größer als Kaufprojekte«. Die Flexibilität von Leasing erhöht dem Vertriebsleiter zufolge die Kaufkraft der Kunden um das Zwei- bis Vierfache. Einen weiteren Grund für höhere Investitionen dank passender Bezahlmodelle nennt Heike Busch, Account Managerin der IT-Leasingfirma Miller Leasing Miete: »Je mehr Vorteile eine Finanzierungslösung dem Kunden neben der Produktlösung bietet, umso mehr rückt die Diskussion um den Preis in den Hintergrund.« Mehrwerte sind beispielsweise die positive Auswirkung auf die Eigenkapitalquote oder der Nutzen einer integrierten Austauschoption.

»Mit dieser ist der Käufer immer auf dem neuesten Stand der Technik. Denn der Leasingnehmer kann während der Vertragslaufzeit seine IT-Ausrüstung modernisieren«, erklärt Grenkeleasing-Vorstand Thomas Konprecht das Konzept. Neben solchen integrierten Optionen bieten Finanzierungsverträge weitere Potenziale zur Kundenbindung. Unter anderem raten Anbieter ihren Partnern, rechtzeitig vor Ende der ohnehin verpflichtenden Laufzeit über Anschlussprojekte zu sprechen. Mehrjährige gute Zusammenarbeit kann bis dahin Vertrauen geschaffen haben, das Werbung von Wettbewerbern ins Leere laufen lässt.

Welche weiteren Argumente es für das Angebot von Finanzierungsoptionen am PoS gibt, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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