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Channel Fokus: Distribution

Distribution: Bitte umdenken!

| Autor: Lisa Jasmin Nieberle

Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen.
Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen. (Bild: © apinan - stock.adobe.com)

Die Distribution muss in Zeiten der Digitalen Transformation neue Services anbieten. Das IT-BUSINESS Panel zeigt, dass Partner und Hersteller kein einheitliches Bild in Sachen Zufriedenheit mit den Leistungen der Distribution abgeben.

Die Zukunft der Distribution wird von Experten unterschiedlich bewertet. Kein Wunder, steht sie aktuell doch vor einigen Herausforderungen. Die klassische Fokussierung auf Produktverkauf reicht nicht mehr aus, vielmehr müssen Komplettlösungen kombiniert mit Services her. Auch das noch junge Cloud-Marktplatz-Geschäft muss sich im ständigen Wettbewerb beweisen. Die Distributoren differenzieren sich zu wenig. Dazu befragte Partner und Hersteller zeigen ein einheitliches Stimmungsbild: So wichtig sind ihnen die Cloud-Marktplätze gar nicht. Gerade einmal rund ein Drittel (27 und 30 %) hält dieses Angebot für eher wichtig bis sehr wichtig. Ein weiteres Drittel (27 und 30 %) sieht das Thema sogar als unwichtig an.

Die Frage, wie zufrieden Partner und Hersteller mit den Leistungen der Distribution sind, liefert ein durchwachsenes Bild: 40 Prozent der Partner sind weder zufrieden noch unzufrieden mit den Leistungen der Distribution. Jeweils 20 Prozent der Befragten stimmen für eher zufrieden und eher unzufrieden. Nur 13 Prozent sind mit den Leistungen sehr zufrieden. Bei Herstellern zeigt sich ein ähnliches Bild. 38 Prozent stimmen für „neutral“, immerhin 31 Prozent für „eher zufrieden“. Sehr zufrieden sind allerdings nur acht Prozent. Woran liegt das?

„Der Service muss besser werden. Die Preise müssen runter“, fasst ein Teilnehmer die Problematik zusammen. Höhere Margen und bessere Preise: Dieses Anliegen äußert rund Rund ein Drittel aller Befragten. Die Margensituation ist für alle schlecht, die Gewinnspanne gering. „Der Fachhandel darf in der Distribution nicht teurer einkaufen als der Endkunde bei Amazon oder Media Markt“, bringt es ein Befragter auf den Punkt. Der Partner verlangt vom Distributor Leistungen und Services, die andere nicht bieten können. Der „Faktor Mensch“ gewinnt an Bedeutung, gerade in Anbetracht der Tatsache, dass Services wie Logistik durch Etailer teilweise günstiger angeboten werden. Distributoren müssen Value Added Services weiter ausbauen. Angebote wie RMA-, Pre- und After-Sales Support oder Marketingunterstützung werden immer wichtiger. Ein Teilnehmer schreibt: „Ein Mehrwert für die Bestellung beim Distributor muss klar erkennbar sein“. Fest steht: Die Distribution, einst ein unverzichtbares Glied innerhalb der Vertriebskette, muss dringend Alleinstellungsmerkmale finden.

Ganzheitliche Unterstützung gefragt

Die Ergebnisse zur Frage nach den wichtigsten Services der Distribution zeigen: Trotz aller Prozessualität soll das Zwischenmenschliche und der Service nicht vergessen werden. Für Hersteller und Partner gleichermaßen wichtig ist zwar mit 62 Prozent und 63 Prozent der Logistik-Service der Distribution. Beidseitige Bedeutung kommt aber auch der Produkt- und Technologieberatung (46 % und 47 %) und der Projektbegleitung (46 % und 40 %) zu. Es zeichnen sich allerdings auch gruppenspezifische Antworten ab. Während der Fokus bei Partnern auf der RMA-Unterstützung (57 %) und dem After Sales Support (50 %) liegt, ist für Hersteller vor allem Marketingunterstützung (62 %) wichtig, gefolgt von Trainings- und Schulungsangeboten (46 %) und Finanzierungs-Services (38 %). Die Vielfalt der gewählten Antwortalternativen spiegelt die große Bandbreite an Services, die von Distributoren erwartet werden, wider.

Online-Handel auf dem Vormarsch

Systemhäuser und Fachhändler können unter verschiedenen Bezugswegen wählen. Führende Einkaufsquelle ist mit 63 Prozent die Distribution. Mittlerweile ist der Online-Handel (z.B. Amazon) mit 53 Prozent aber schon nahe herangerückt. Als wichtigste Gründe dafür werden in erster Linie die günstigen Preise und der unkomplizierte Rückversand (RMA-Abwicklung) der E-Tailer genannt. Ein Panel-Teilnehmer wünscht sich von der Distribution „Preise, die unter denen von Amazon liegen“. Immerhin 33 Prozent der Partner ­haben die Möglichkeit, direkt beim Hersteller einzukaufen. Sonstige Einkaufsquellen werden mit drei Prozent kaum genutzt.

Umstrittene Zukunftsrolle

Unklar ist, welche Rolle die Distribution im Wettbewerb mit anderen Einkaufsquellen einnehmen wird. Auf Seiten der Partner gehen nur drei Prozent davon aus, dass ein Bedeutungszuwachs zu erwarten ist. Fast die Hälfte (47 %) spricht sich dafür aus, dass die Rolle eher abnehmen wird. Etwas anders sieht es auf Seiten der Hersteller aus. Auch hier glauben nur insgesamt 30 Prozent an einen Bedeutungszuwachs. 23 Prozent rechnen sogar mit einer eher abnehmenden Bedeutung. Der größte Anteil liegt mit 38 Prozent in der ­Kategorie „wird gleichbleiben“.

Weitere Ergebnisse und Grafiken finden zum Thema Distribution finden Sie in unserer Bildergalerie:

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