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Equinix forciert Channel-Geschäft

Die unbekannte Industrie

| Autor: Sarah Böttcher

Rechenzentren gelten als die Stromfresser schlechthin, doch sind sie in der aktuellen Krise das Rückgrat unserer Digitalwirtschaft.
Rechenzentren gelten als die Stromfresser schlechthin, doch sind sie in der aktuellen Krise das Rückgrat unserer Digitalwirtschaft. (Bild: vegefox.com - stock.adobe.com)

Der US-Konzern Equinix bietet mit seinen Carrier-neutral vernetzten Rechenzentren mehr als nur Colocation-Fläche. Das Unternehmen forciert mit seinen Interconnection Services nun das Enterprise-Geschäft. Der Weg, diese anzugehen, geht für Jens-Peter Feidner, Deutschlandchef bei Equinix, ganz klar nur über den Channel.

Wir brauchen sie, um im Homeoffice zu arbeiten, um mit Freunden und Familien in Kontakt zu bleiben, und natürlich zur Unterhaltung: Bandbreite. Gerade in der aktuellen Krisenzeit wird die Zusammenschaltung mehrerer unabhängiger Netzwerke, auch Interconnection genannt, zur digitalen Lebensader. Und die virtuelle Welt wächst kontinuierlich weiter. So nimmt der Grad der Digitalisierung branchenübergreifend und damit die Nutzung digitaler Business-Ökosysteme zu. Auch das wachsende Interesse an Cloud Services bedarf mehr Bandbreite. Daher wird die Konnektivität zwischen Privatpersonen und vor allem Unternehmen immer wichtiger. Rechenzentren nehmen in diesem Fall eine Schlüsselposition ein, denn sie vernetzen die technologische Landschaft und schaffen dadurch die Grundlage, um Firmen, Serviceanbieter und Endkunden miteinander zu verbinden.

Jens-Peter Feidner, Geschäftsführer bei Equinix Deutschland
Jens-Peter Feidner, Geschäftsführer bei Equinix Deutschland (Bild: Equinix)

„Rechenzentren gelten als die unbekannte Industrie. Auch in der aktuellen Krise, in der viele Menschen von Zuhause aus arbeiten und Rechenleistung brauchen. Ohne Digitalwirtschaft würde momentan gar nichts mehr funktionieren“, erläutert Jens-Peter Feidner, Deutschlandchef bei Equinix.

Der US-Konzern versteht sich nicht als bloßer Anbieter von Colocation-Fläche, seine Carrier-neutralen Rechenzentren seien Orte der Interkonnektivität. „Wir sind mehr als nur ein Infrastrukturanbieter der die Gebäude, die Kühlung und die Services anbietet. Die Technik gehört den Kunden. Unser Geschäft ist es, die Kunden miteinander zu vernetzen“, betont Feidner. Das Unternehmen wurde 1998 in der kalifornischen Redwood City gegründet, mit dem Ziel neutrale Rechenzentren aufzubauen, die nicht von einem großen Carrier abhängig sind. Aktuell ist Equinix mit seinen mehr als 200 Rechenzentren in 26 Ländern der weltweit größte Anbieter von Colocation Services.

Fokus auf Enterprise-Kunden

Durch den wachsenden Digitalisierungsgrad in sämtlichen Branchen „entstehen immer mehr Unternehmen, die nur durch Interconnection funktionieren. Globale Firmen, mit digitalen Geschäftsmodellen und Plattformen über die Services in Anspruch genommen werden können, etwa im Bereich Mobility und Tourismus, haben kein physisches Geschäftsmodell so wie wir es kennen. Sie verfügen nicht über eine Fabrik, lediglich über eine Software aus der Cloud. Ihr rein virtuelles Geschäftsmodell funktioniert allein über Interconnection“, führt Feidner aus. Equinix sieht Enterprise-Kunden als Vorreiter der Digitalisierung und somit als potenzielle Kunden. „Enterprise-Unternehmen sind unsere Haupt-Target-Gruppe. Es gibt jedoch so viele, selbst wenn wir 5.000 Vertriebler einstellen würden, wäre es für uns unmöglich, diese Kunden anzugehen. Zum einen, weil es zu viele sind und zum anderen, weil viele erst in den ersten Schritten der Digitalisierung sind. Sie brauchen Unterstützung durch Reseller, Systemintegratoren sowie Distributoren. Der beste Weg, diese zu erreichen, geht ganz klar über den Channel. Nur mithilfe eines starken Partnernetzwerks können wir unser Geschäft erfolgreich weiterentwickeln,“ spezifiziert Feidner die aktuelle Ausrichtung.

Equinix auf Partnersuche

Mit der Fokussierung auf Enterprise-Kunden, folgte die Forcierung der Partnerlandschaft. Seit nun mehr zwei Jahren unternimmt der US-Konzern große Bemühungen, dass Channel-Netzwerk weltweit auszubauen. Dem Colocation Provider zufolge wird bereits in einigen Märkten mehr Umsatz durch den Channel als durch den Direktvertrieb generiert. Die Zahl der Partner weltweit wächst, doch es besteht noch Luft nach oben. „Wir haben mit unseren Channel-Bemühungen etwas später angefangen als andere, dafür legen wir jetzt aber richtig los“, bekräftigt Feidner.

Das weltweit geltende Partnerprogramm gliedert sich in vier Gruppen: in die der „Managed Reseller Partner“, der „Strategic Alliance Partner“, der „Systemintegratoren“ und in die der „Network Service Provider“ (NSP). Zu den „Managed Reseller Partnern“ zählen Partner, die Enterprise-Kunden mit ihren Services adressieren. Equinix dient hier als Lieferant von Interconnection sowie Colocation-Fläche. Zu den „Strategic Alliance Partnern“ zählen unter anderem AWS, Oracle, F5 Networks und Microsoft. Capgemini und Accenture sind Teil der Gruppe der „Systemintegratoren“. Und zu den NSPs zählen beispielsweise AT&T oder OBS (Orange Business Services). Am größten ist dem Unternehmen zufolge die Gruppe der „Managed Reseller Partner“. Allerdings unterteilt der Konzern hier nochmals in so genannte „Fokuspartner“. Diese erhalten zusätzliche Go-to-Market-Unterstützung in Form von Strategic Account Mapping sowie regelmäßige Marketing-Calls zur Planung und Umsetzung von gemeinsamen Aktivitäten. Um die Anzahl der Fokuspartner zu erhöhen, plant Equinix Deutschland seine Vertriebsmannschaft für den Channel weiter auszubauen.

Aktuelle Expansionsprojekte

Je größer die Distanz zwischen Unternehmen und Rechenzentren ist, desto schlechter ist die gelieferte Performanz. Deswegen gilt die Devise, nah am Kunden zu sein. Aus diesem Grund hat Equinix einen weiteren Rechenzentrumsstandort in Hamburg gegründet. So ist der US-Konzern nun neben Hamburg in Düsseldorf, München und natürlich in Frankfurt vertreten. Laut eigenen Angaben hat der Colocation Provider weltweit rund 350.000 Interconnections, allein in Deutschland sind es 52.000. „Es gibt kein einziges Rechenzentrum, das wir nicht langfristig expandieren wollen. Überall suchen wir nach Möglichkeiten, die bestehenden Infrastrukturen auszubauen. Der Bedarf ist auf jeden Fall da“, betont Feidner.

Gerade in Hamburg sei eine funktionierende Partnerlandschaft besonders wichtig. Denn „die dort ansässigen Enterprise-Kunden kennen uns zwar als Equinix, wissen jedoch nicht, welche Services wir zusätzlich bieten. Gerade da ist das Channel- und Partnergeschäft immens wichtig für uns. Denn die Partner kennen uns und können als Bindeglied zwischen den Enterprise-Kunden und uns agieren, um den Kunden Ängste zu nehmen und dort gemeinsam den Markt anzugehen“, führt Feidner aus. Gerade am neuen Standort erhält Equinix laut eigenen Angaben aktuell zahlreiche Partneranfragen. Diese so genannten „Potencial Partner to Develop“ sollen in naher Zukunft angegangen und bei Bedarf Pilotprojekte in die Wege geleitet werden. Bereits seit vergangenem Jahr ist der Colocation Provider auf der Suche nach einem Distributor. Bisher wurde jedoch noch kein Distributionsvertrag gezeichnet. Die Gespräche seien noch am Laufen, erklärt Equinix auf Nachfrage.

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